戴雪里

【摘要】我国的楼市还处于不断上升的勃勃生机之中，为银行带来源源不断的效益，在抓住这个“大蛋糕”的同时严控风险是商业银行未来几十年的经营之本。本文对个人住房贷款的的重要性、营销策略以及贷前风险防控做了一些探讨。

【关键词】个人住房贷款 营销策略 风险防控

近年来，个人住房贷款在房地产市场的快速带动下取得了迅猛发展，在银行信贷资产中的比重逐步上升，已成为银行利润的新增长点及客户关系管理的切入点。以东莞地区为例：2013～2015年住宅新增供应量分别为67060套、62309套、84967套，2015年同比大涨36%，2013～2015年住宅成交分别为72843套、54766套、94718套，2015年同比上涨87%（数据来源：中原地产）。火爆的房地产市场滋生了稳定的金融需求，也给银行业务发展带来良好契机。

一、商业银行大力发展住房贷款业务的重要性

第一，战略发展的需要。近几年，建总行已将“个人住房贷款业务列为三大重点发展的资产业务之一”，“要买房，找建行”早已深入人心。个人住房贷款稳定的安全性、盈利性、客户粘度、网点的可操作性等优势已使它成为我行战略产品之一。第二，契合国家经济政策和火爆的房地市的有力时机。在供给侧深化改革下，2016年中国楼市进入了“去庫存”时代。第三，经济资本占用少，不良率低，经营风险较低。个人住房贷款是用购买的住房作为抵押品，这类抵押贷款相比于信用贷款、担保贷款等经济资本占用更低，风险更小；同时住房贷款的不良率远低于公司类的大中型贷款、中小企业贷款，经营风险相对较低。第四，住房贷款有利于拓展中高端客户及上下游群体。购买别墅或高端住房的客户相当部分是民营、私营企业主，有自己的企业和员工，银行借此可以拓展企业的资金结算户、代发工资户、企业上下游客户及其高端客户圈，一笔较大金额的住房贷款往往潜藏着业务拓展的诸多商机。第五，个人住房贷款具有持续高效益率，是银行网点重要的创利资源。网点是银行业务的终端，是联系客户的纽带，把个人住房贷款等信贷业务下沉到网点直接经营，可以带来诸多效益，既可以充分发挥网点资源，又可以密切银客关系。

二、商业银行如何做好住房贷款的营销拓展

（一）一手楼、二手楼齐头并进，“两轮驱动”快速行

以东莞市为例，2016年1-2月，住宅销售200亿元，占整个楼市销售金额的89%，其中二手楼销售43亿，占住宅销售金额的21.5%（数据来源：东莞市房产管理局公众信息网），巨大的买房潮给银行业务发展带来极大商机。“一手楼”银行之间比拼的是服务、放款效率、楼盘销售信息以及同开发商的合作，占领了先机就赢得了优势。“二手楼”比拼的是合作和流程，合作包括与担保公司、中介公司的合作，它们是租售信息的提供者；流程是看银行贷款操作的便利性、放款的效率、客户准入门槛，完善优化了银行的内部流程，就会牢牢地抓住市场先机。

（二）抓住地区的重点开发商，从源头上营销

以东莞为例，2015年前10大重点开发商成交金额占市场的44%，可以说占了半壁江山，（数据来源：东莞市房产管理局公众信息网），这些重点开发商是各银行的必争之地，可以通过投放开发贷款早期介入争取下一步的住房贷款，或是对没投入开发贷的通过服务、利率、效率等“绿色通道”争取份额。大的开发商楼盘销售集中、买家多、销售形势好，是银行成本较低的住房贷款源头。

（三）以银行网点为主渠道，全行营销

商业银行特别是国有商业银行网点众多，必须把这个资源有效地利用起来，网点不仅办理存款、结算、理财等业务，而且可以办理住房贷款，公积金贷款等信贷业务，把网点向综合化、多功能转型。

三、住房贷款贷前风险防控主要措施

随着住房贷款业务量的增大和网点经营面的扩大，贷前风险防控变得越来越重要，量大是“商机”也潜藏着“危机”，必须防患于未然。

个人住房贷款贷前存在的主要风险点包括真实性风险、信用风险、抵押物风险、操作风险和支付风险。明确了贷前风险点，就可以有针对性的做好风险防控措施。

一是严格客户的筛选和准入。执行“面谈、面签”，确保客户和交易的真实性。防止“假按揭”套取银行资金。尤其是二手房交易，更要核实房源和买卖双方的真实性，避免中介利用“虚假”交易套取资金。二是严格核实“首付款”的真实性。通过发票、银行进账单、收据等材料核实首付款的真实性，避免因房价虚高导致首付比例不足甚至“零首付”的风险，使无力购房者借助银行审核漏洞获取贷款，给未来还款埋下隐患。有些借款人为了骗取贷款，在根本付不起首付的情况下，向小额担保公司、中介公司、P2P网络信贷等公司借取“首付贷”支付银行的首付款，银行一旦失察就为日后还款埋下巨大隐患，导致了不良贷款的产生。三是严格核实客户的还款能力。通过“三表”（水表、电表、税表）核实其生活或生产状况，关注“三品”（人品、产品、押品）了解其还款意愿和还款能力。四是严格“抵押物”准入。对二手房交易应实地勘察交易住房的存续状况、产权共有人情况，确保抵押物真是有效，同时评判评估公司对抵押物的估值是否合理，防止虚高，避免一旦无力还款处理抵押物时出现债实不符。五是严格审核客户信息，按规程放款。信贷合同是具有法律效率的合同文本，签订时必须保证信息的完整、真实、有效，这是操作人员重点审核的内容之一，此外银行放款支付应符合内部流程，必须在落实放款条件后放款，且放款对象符合规范要求。

我国的楼市还处于不断上升的勃勃生机之中，为银行带来源源不断的效益，在抓住这个大蛋糕的同时严控风险是商业银行未来几十年的经营之本。