夏淑媛

在“卓越营销员”策略下，友邦着力培养“四化”保险营销员，即职业化、专业化、信息化、系统化，提高营销员的素质培养，加强与“互联网+”相适应的新技术运用，并通过规范管理流程，全方位打造营销员团队的精英形象。

受“新国十条”政策的推动，中国寿险市场在2015—2016年迎来了大发展，保费收入及寿险营销员队伍规模迎来爆发态势。但行业发展并非一蹴而就，这中间离不开一批保险弄潮儿的披荆斩棘、全力以赴。郭杰声加入友邦保险二十载，现任友邦保险北京分公司副总经理、个险渠道业务发展总监，作为保险业的“老人”，他从一线起步，深谙市场发展规律，具备高的专业水平及敬业务实的态度。近日，他接受本刊记者采访，让我们来一起分享他对个险营销体系的独到见解。

专注个人营销员渠道发展

郭杰声加入友邦保险的20年时间里，一直专注于个人营销员渠道——友邦保险核心渠道发展，在20年的寿险从业及管理经历中，他在增员、培训、营销员管理、销售推动等方面均有涉猎，对个险营销体系有着深刻的观察和独到的见解，并形成了自己独特的管理风格和方式。在加入友邦保险北京分公司不到两年的时间内，即使面临市场主体不断增加、行业竞争日趋激烈的现状，他仍带领友邦北分个险团队实现了业绩的持续高速增长，营销员团队规模也日益壮大，营销员活动率和产能，特别是新进营销员活动率和产能有了大幅提升。此外，通过严格的招募标准及完善的培训体系，友邦北分营销员团队的综合素质普遍提升，从而提高了整体业务品质。作为团队的领导者，郭杰声带领队伍不断向前迈进的同时，也在实现着自我价值的提升。

走品质渠道发展之路 打造精英之师

“友邦北分个险渠道所取得的成绩，根本上得益于友邦中国的整体渠道发展策略。”郭杰声表示。据了解，自1993年将保险营销员制度引入中国内地，友邦保险始终坚持在个险渠道深耕，并于2010年推出“卓越营销员”策略，持续深入推进营销员体制改革，从增员、选才到培训管理全面推进，致力于将营销员渠道打造成为专业、受尊敬、收入稳健的事业发展平台。

郭杰声表示，优质增员及产能提升是驱动营销员渠道价值成長的基础，其中，提高保险营销员准入标准是提升渠道质量的第一步，营销员产能则决定了渠道是否具有可持续发展能力。友邦的日常工作也主要围绕这两大抓手开展，友邦保险有着一套完善的人才甄选体制，从成就动机、工作经验、人脉关系、行业认同等多个维度对准增员进行专业面谈及测评。对于符合甄选条件的优秀人才，友邦保险将会提供GAMA、LIMRA等国际化培训、双百万奖金和丰厚的财务支持，并通过标准化的经营体系对营销团队进行活动量及产能管理，帮助营销员养成良好的工作习惯。此外，结合“互联网+”时代背景，公司为营销员提供AIATOUCH、赢家宝典、赢家拓客等智能销售工具，帮助营销员洞悉客户需求并提供差异化的保障方案。

面对2015年开始的保险公司增员潮，友邦北分也未放弃过品质渠道建设之路。“人员数量的提升并不意味着整体质量的上升，在复杂的金融环境下，消费者越来越专业，我们的保险销售也需要更加专业，了解金融投资、风险控制、外汇、税务等多方面的知识，成为一名理财专家。”郭杰声说。在“卓越营销员”策略下，友邦提出了培养“四化”保险营销员，即职业化、专业化、信息化、系统化，提高营销员的素质培养，加强与“互联网+”相适应的新技术运用，并通过对流程进行规范管理，全方位打造营销员团队的精英形象。

友邦保险的精英渠道建设已颇见成效。目前，友邦中国营销员队伍平均年龄为35岁，其中大专及本科以上学历占比69%，而根据中保协发布的《保险营销员现状调查报告》，中国保险营销团队中大专、本科及以上学历占33.6%，可见友邦中国高素质营销员占比远高于行业平均水平。此外，截至2016年8月友邦中国MDRT（寿险营销员百万圆桌会议）注册会员数为1062人，较2015年同期增长64%，友邦北分同期MDRT注册人数也始终在友邦中国名列前茅。

建立营销员渠道核心价值观

友邦保险不仅关注营销员专业度，更强调保险是一种爱与责任。公司一直在营销团队强化“服务为中心”的理念，并于2016年提出了“信、望、爱”的营销员核心价值观。谈及保险本质，郭杰声感触地说：“作为一名从一线起步的保险人，对于这3个字我有非常深刻的体会。‘信是保险人对客户的承诺，是与客户建立牢固关系的基础；‘望是保险人带给客户的正能量，不仅指保障，更是一份安心与希望；‘爱是保险人的付出与奉献，保险业是一个充满爱的行业，每一个保险人都应该将服务客户作为从业目标。”在友邦保险，有无数这样的保险人，他们以信为本，点燃希望，为爱奔跑，始终坚持为客户提供最适合的产品和服务，将温暖和保障传递给更多的人。

谈到友邦保险的未来，郭杰声表示，2017年将是友邦保险重返中国大陆25周年，也是友邦北分成立15周年华诞。这15年间，友邦北分与其他同业共同见证了北京寿险市场的蓬勃发展。“未来，我们将继续致力于以卓越营销员战略为核心，将营销员渠道打造成专业的金融创业平台，并邀请更多有理想的专业人士加入这样一份诚信有爱的事业中来，共同成为北京市民的真生活、真伙伴。” 郭杰声说。