文余楠 （辽宁大学外国语学院）

如何与俄罗斯人打交道

文余楠 （辽宁大学外国语学院）

在全球化的今天，中国作为一个正在崛起的大国，自然吸引了许多想要进行友好合作的国家，其中影响力最大的就是俄罗斯了。关于它的民族性格特点各界学者专家已经透彻分析，但关于如何与俄罗斯人进行商务合作的文章，还不多见。特别是从吸引投资角度看，近些年中国对俄罗斯的直接投资额不仅比不上非洲和拉美国家，甚至还不如哈萨克斯坦。针对这种情况，中国葛洲坝集团公司副总经理辛宗懿指出，中国人很难习惯俄罗斯的商业文化——它在美国、欧洲、亚洲和拉美的映衬下显得很独特。虽然辛宗懿没有指出这种独特性的具体所在，但它表现出了中国企业家对中俄商务合作中遇到的问题的感触。在这里我们想以小见大，谈一谈与俄罗斯人进行商务合作时需要注意的事项。

和俄罗斯人进行商务合作，首先要了解俄罗斯、了解俄罗斯人，这就一定要拒绝“旅游式”的合作模式，因为这种“旅游式”的合作模式在俄罗斯人眼里只是不讲礼节的外人罢了。要深入到俄罗斯人的生活当中，去俄罗斯人家作客，接触不同的俄罗斯人，了解他们看待世界的方法。

与俄罗斯人打交道，我们要摘下“有色”眼镜，学着理解他们的生活方式，学会不以我们固有的传统价值观或者道德标准去要求他们，因为我们要理解他们的生活方式是在俄罗斯的地理环境以及文化氛围的影响下形成的。

要和俄罗斯人拉近关系，最好的办法就是一起喝酒，正所谓“酒逢知己千杯少”。这个道理恐怕在全世界都适用，酒桌上不一定能谈成大事，但是一定能交到朋友。在商务谈判中，只要身体状况允许，不要拒绝俄罗斯人喝酒的提议。喝酒和散步，再配上各种小菜，这应该是俄罗斯人招待合作伙伴的标配吧。

俄罗斯人由于独特的吸收酒精能力，各种酒掺杂着一起喝都不会使他们烂醉如泥。作为中国人，当然最好还是不要试图将所有的酒混合到一起喝，而且在喝酒时一定要吃点小菜，否则很快就会被伏特加醉倒。

在喝酒的时候，一定要准备祝酒辞。俄罗斯人对祝酒辞情有独钟。如果在祝酒时，能够说点俏皮话或是充满感情的话语，肯定会引起俄罗斯人极大的好感。

同桌共饮是巩固与俄罗斯人关系的“桥梁”。商业伙伴可以一起聊聊个人的私事以及事业发展之路。在酒桌上，孩子、文学作品都是促进沟通的话题。对俄罗斯人而言，讨论国家大事，会引起他们极大的兴趣，政治经济金融问题都可以讨论。当然可以称赞他们国家引以为傲的成就，也可以上升到精神和文化生活，这些都可以让你倍受瞩目。

但在酒桌上也要注意某些禁忌。双方之间最好不要涉及到资金问题，也不要过度夸耀自己，这会被合作伙伴视为不谦虚。并且谈话也不要涉及到隐私，例如年龄、婚否、工资等，这些中国人习以为常的话题会被俄罗斯人认为是对合作伙伴的不尊敬。此外，不要讲一些低俗的笑话或是所谓的“段子”，这会降低你在俄罗斯伙伴心目中的地位，认为你是一个粗俗的暴发户。

俄罗斯人通常都具有很强的民族自尊心，他们很乐意看到和听到合作伙伴夸赞俄罗斯国家取得的各种成就。无论是航天，还是体育，以及文学艺术，都能引起他们的共鸣。如果你能够恰到好处地引用俄罗斯文学中的经典名句或是提到闻名世界的俄国作家，都会立刻获得他们的好感，为自己赢得很大的尊重。他们会认为你是一个重视精神生活的合作者。但是提到关于战争的时候一定要谨慎，虽然俄罗斯民族号称“战斗民族”，也曾在伟大的卫国战争中获得了辉煌的胜利，但是古往今来的战争留给俄罗斯人的是沉重的伤痛，即使是卫国战争的胜利也不能抹平他们心灵的创伤，因此尽量要回避关于战争的谈话。

在和俄罗斯人进行商务合作的时候，我们通常可以在合作的过程中慢慢了解他们的性格。因为通过与他们合作的点点滴滴，你可以看出许多俄罗斯人不为人知的一面，或者说是他们更加细腻的部分。俄罗斯人在直觉和预感方面有着超乎寻常的能力，他们将情感置于理性之上，所以在遇到问题的情况下，不要用客观的态度要求他们，不要指望他们会积极地做出快速反应。他们比较遵循日常的清规戒律，更加看重小事，并且具有重复性和单一性。

在与俄罗斯人见面的时候，不需要表现得太过于彬彬有礼。他们很难接受正式的有礼貌的微笑，他们把这种礼貌的微笑当作是一种不真诚的礼仪微笑。俄罗斯人很敏感，他们喜欢感受一切物质上的东西。如果在合作的过程中他们主动接近你，这是表达友好的方式。和他们的关系越好，信任度越高，商业伙伴之间的繁文缛礼就越少。俄罗斯人更注重合作伙伴间的个人关系，而不是地位和礼节等。他们与生俱来的善于交际和开放，会让你快速和他们成为朋友，这有助于合作的展开。当然在与商业伙伴建立关系过程中，可以将你的优点充分展现出来。你的目标、你的习惯、你希望的未来计划，俄罗斯伙伴在意的不仅是你们之间的贸易，他们更在乎你的个人目标，为了这个目标你是否会付出全部努力，这些会让俄罗斯人对你刮目相看。

俄罗斯人具有一种实用主义精神。他们对金钱的态度有着一种天生的固执。相对于银行支票和信用卡，他们更喜欢现金。这反映了他们的性格中的守旧性，他们很不愿意更换工作岗位或者更换居所，在工作中即使有新的想法也很难付诸实践。这也为与俄罗斯人开展商业合作造成了阻碍。

在俄罗斯文化中对时间有一种特殊的观念。与俄罗斯伙伴约定会谈的时间，一定要有对方迟到的心理准备。俄罗斯人很少会按照约定时间准时到达，这不是故意怠慢，也不是对合作项目没有信心，而是他们多年养成的生活方式，所以与俄罗斯人会见迟到15分钟以内都是被允许的。

就经济活动而言，俄罗斯年轻人正在逐渐接受西方的标准，他们在工作中十分勤劳，对于目标很执着，不会用疏远、消极、旁观的态度对待生活。俄罗斯人具有很强的凝聚力，由于国家很少干预经济生活，个人或者企业都处于一种独自经营的状态，但这并不意味着他们缺乏集体主义精神，俄罗斯人更加热衷于团队合作。他们认为公司的最终成果不仅取决于公司领导的能力，还取决于集体的劳动力。俄罗斯人很难接受西方的形式主义原则，对于僵硬的彬彬有礼、强硬的领导逻辑，他们都不是很喜欢，这一点与中国人很相像。这是中国人与俄罗斯人进行商务合作时的最初共识。

在商务合作中，需要处理好与俄罗斯人的职场关系。俄罗斯人本身就是充满热情的人，他们需要工作中的目标。要与俄罗斯人建立起亲密的友谊，最好的方法就是表现出对他关注。记住在重要的日子互相之间赠送礼物，一起喝酒等。这种友谊一旦建立，他们会经常在你遇到困难的时候帮助你。在许多俄罗斯人眼里，什么是对的，什么是错的，根本不用法律作为衡量标准，更多的时候，俄罗斯人是根据情感做出决定，俄罗斯人是很难把工作和生活截然分开，不论在俄罗斯工作还是生活，重要的不是规则和行为指示，而是人与人之间的关系，他们将人与人之间的关系凌驾于法律与各种规则之上，经常是对人不对事的，一定不要忘记怀有一颗感恩的心对待他们。俄罗斯人的性格是冲动的、爱抱怨的，他们好走极端，反对中立，在商业合作中注意这一点是非常重要的。

最后要提醒的是，在俄罗斯人的生活中有着强烈的“节日意识”。主要是指春冬两季的持续时间长达两周的节日潮，在这两个节日潮中俄罗斯人是完全处于狂欢状态，任何商务活动彻底停止，因此不要指望在12月中旬到1月中旬、4月中旬到5月中旬和俄罗斯伙伴进行有效的商务合作。

随着“一带一路”倡议的进一步开展，中俄间的商贸活动会越来越密切，掌握与俄罗斯人打交道的技巧，对于中俄贸易的发展有着重要的意义。本文只是抛砖引玉，希望对于促进中俄两国的商务活动能够有所助益。