张贻传

（华农恒青实业有限公司，江西 高安 330812）

当前猪场托管进程艰难的原因

张贻传

（华农恒青实业有限公司，江西 高安 330812）

猪场托管，近年来饲料公司、兽药疫苗公司、养猪设备公司、猪场服务公司等，只要跟养猪有关的公司都对这种新型的客户合作模式跃跃欲试。猪场托管本来是一件双方互惠互利的事，猪场借助托管方的技术力量和管理方式提高场里的生产水平，挽回因自身管理不善、技术缺乏导致的损失然后双方合理分成。然而商品经济大潮中人心不古，托管方和猪场各怀心腹事或者一方算计另一方，猪场托管本来就是新型场企合作模式，合作过程各项约定都处于摸索中，也为纯心算计的一方提供了方便之门，结果绝大多数托管合作仅是昙花一现，有的合作双方甚至还对簿公堂。笔者和朋友成立过专门的托管服务公司，也在现在任职的公司负责过托管，在此期间，接触了很多有过托管合作经历的猪场和托管公司，对他们的合作过程进行总结分析，得出如下教训，在这里给广大猪场老板和托管公司提个醒，避免双方不必要的麻烦。同时，借此平台希望大家一起努力，规范猪场托管合作方式，扬其利避其弊，让猪场托管合作方式成为提升中国养猪水平的新模式。

托管方给猪场承诺生产指标，并根据生产指标提升程度收取相应托管费的技术托管模式，已经存在多年，2013年之后更是如雨后春笋一般，风靡大江南北，然而绝大多数的技术托管都以失败告终，究其原因托管方和猪场的因素都有。

1 托管方导致的技术托管合作失败

托管方没有养猪实力，借托管名义卖产品，其结果是猪场生产成绩没有得到有效提升。猪场仅获得因托管方未达成合同约定生产指标而赔偿的资金，挽回损失额度有限。托管方借托管名义卖产品主要有以下几种表现：

1.1 资金诱惑

猪场使用托管方的产品，托管方给猪场长期大额度授信。某些猪场因为盲目扩建、生产管理不善、生产资金挪为它用等原因造成资金紧张时，这种高额度授信无疑是这些猪场很想抓的救命稻草。

1.2 免费派人

猪场因其工作环境封闭、待遇偏低等原因导致人员招聘困难，总是存在人手不足的问题。托管方免费提供人员，能一定程度上缓解猪场人手紧张的问题，所以猪场都比较愿意接受。有的猪场老板贪小便宜，认为免费人员用了省钱。有的猪场缺乏技术力量，也喜欢托管方派驻人员。

1.3 承诺高生产指标

托管方为了把猪场攻下，承诺比猪场现有成绩高很多的生产指标，猪场误认为托管方技术实力强，把猪场交给托管方管理。

1.4 衡量技术托管的标准

以上3种情况，托管方都只有一个目的：用托管合同把猪场绑定，使用自己提供的产品，利用产品获取利润，即使最终达成不了托管合同约定的生产指标也只是拿少量产品利润去补偿猪场。所以托管方不会真正关注猪场的生产成绩，只要自己的产品在猪场持续使用就行。派驻的人员不仅技术水平参差不齐，而且一味关注产品用量，产品使用过程造成浪费。甚至有的托管方根本就不懂怎么去管理猪场，怎么有实力去帮猪场提升生产水平呢？

对于猪场来说，生产成绩提升才能带来更多的利润，才能提升猪场的竞争力，因此衡量技术托管合作是否持续的标准就是：托管之后是否能明显提高猪场生产成绩。其他方面的资金、人员支持都只能暂时缓解猪场压力，不要因小失大。

2 猪场导致的技术托管合作失败

猪场投资巨大，交给别人来管理终究自己不放心，所以猪场老板要求托管方支付高额托管押金。但是猪场老板管不好猪场才去寻求托管方帮助，不是托管方求着猪场老板把猪场交给自己来管理，而且资金一旦支付出去也存在风险，所以一般情况下托管方不会支付押金给猪场老板，这个矛盾的存在导致技术托管方式很难形成真正的合作。有的猪场老板怕托管方与产品供应商有利益关系，所以不愿把猪场交给托管方管理。有的猪场老板不愿与他人共享利益，宁愿自己每头猪只挣200元，也不愿意把猪场交给托管方每头猪挣300元，分50元给托管方，这部分猪场老板是不可能会进行技术托管合作[1]。有的猪场意识到托管能给自己带来更多效益，接受技术托管合作，却因为以下一些原因最终导致托管合作失败。

2.1 虚报生产成绩，提高托管门槛

有的猪场生产成绩不好，怕别人笑话，吹嘘生产成绩感觉有面子。有的猪场虚报生产成绩，觉得可以糊弄托管方签下高生产目标托管合同，达成托管目标自己可以少出托管费，如果没有达成托管目标，自己可以获得更多的补偿。孰不知，托管目标签订过高，托管方赔偿风险很大，即使达成托管目标获利也很少，托管方怎么会有积极性呢？在这种风险大于收益的情况下多数人会选择放弃，没人来托管你的猪场，自己又管不好，最终成绩得不到提升，还不是损失自己的利益。

2.2 干预托管方管理

猪场老板把猪场交给托管方管理不放心，所以时不时去插手猪场生产管理。有的猪场老板对托管方寄予过大希望，认为托管方什么事都应当完美，所以专挑托管方不足，对托管方工作指手画脚。猪场老板对托管方工作干预，导致员工不知道该听谁的？有的托管方为了能继续合作，委曲求全，按猪场老板的意思管理，最终导致成绩提升不高，此时猪场老板感到很庆幸，幸亏自己严格监督否则可能还会有更大的损失！这种多重管理状态不改变，托管合作怎么可能持续呢？

2.3 托管费不兑现

猪场原有生产成绩比较低，经过一段时间托管合作之后，生产成绩大幅提升，猪场需为此支付比较多托管费用。此时猪场老板只看到自己要付出一大笔托管费，却不知因生产成绩提升，自己可以获得比托管费多几倍的收益，所以找各种理由减少托管费支付或者延迟支付时间。有的猪场老板竟然只支付一半的托管费给托管方，这样必将导致托管合作失败。

2.4 生产成绩提升，解除托管合同

比找理由减少托管费支付好一点的猪场老板，在看到猪场各阶段生产指标稳定，人员操作规范，认为没必要再与托管方合作，自己按托管方的管理方案也能把猪场管好，所以在支付完上年的托管费之后不续签托管合同。这种猪场有的可以持续把猪场管理好，有的在托管方离开之后，生产成绩逐步下降。

3 成本托管看似美好

成本托管是：托管方在保证MSY（每头母猪每年平均提供的上市肥猪数量）情况下，猪场老板在每次商品猪出售时按每千克猪重量约定价格把生产成本支付给托管方。对于猪场老板来说，由于整个生产过程的流动资金都是托管方负担，没有资金压力，整个生产过程猪场老板都可以不参与，托管结算也省心，卖猪称重之后把生产成本结算给托管方。对于托管方来说，整个猪场自己可以完全做主，不用担心猪场老板干涉管理，另外成本托管收益也比技术托管高。正因为成本托管方式看似对于双方都是有利，所以成本托管很容易达成合作，但是仔细一分析，成本托管方式其实对双方都风险很大。

3.1 对猪场的成本风险

猪场寻求托管的目的是增加猪场效益，其中最重要的两个方面是：第一，提升猪场MSY，降低固定成本分摊；第二，减少生产浪费。要实现这两点，需要有专业的技术团队和管理团队才能实现。当前猪场效益低，多数情况是猪场老板舍不得出钱请专业人员或者是对专业人员承诺不兑现导致猪场没有专业团队，所以养不好猪，导致效益低；少部分猪场才是舍得出钱，但不知道怎么管，造成资金浪费效益低。成本托管需给托管方较大让利空间才可能有合作，用这个成本托管的资金来请技术托管团队，还怕养不好猪？例如A猪场生产母猪1 000头，现有MSY是17头，出栏体重120 kg肥猪每千克毛猪成本（扣除栏舍折旧外，以下同）是12.5元，现在以成本方式托管给B公司，约定出栏体重120 kg肥猪每千克毛猪成本12.2元。经过托管2年后MSY为20头，实际出栏成本为每千克毛猪11元。每年B公司从该猪场获得的利润是（12.2-11）×120×1 000×20=288万元！如果A猪场找C公司来做技术托管，约定基础MSY17头，超出基础部分每头猪支付技术托管费150元。C公司为了改变猪场管理，提出增加人员和优选饲料、兽药疫苗等措施，结果增加技术人员3名，A猪场需每年多付工资20万元，饲料、兽药疫苗每年比原来多支付30万元。托管2年之后，实际MSY为20头，实际出栏成本为11.2元。每年A猪场需支付C公司托管费（20-17）×1000×150=45万元，那么A猪场实际每千克毛猪出栏成本为11.2+450 000/(1000×20×120)=11.39元，相比成本托管A猪场多盈利（12.2-11.39）×1000×20×120=194.4万 元。因此，相对技术托管来说，多数猪场进行成本托管不是降低了生产成本，而是增加了生产成本。

3.2 对托管方的风险

成本托管不仅对猪场存在提高成本的风险，而且对托管方也存在风险。猪价高于双方约定成本价时，合作双方目标是一致的，猪场出售猪越多，双方都获利越多。当猪价跌到双方约定成本价以下，每出售1头猪，猪场不仅要把所有的卖猪收入给托管方，而且要额外拿钱来补足因毛猪价低于结算价的差额，猪场出售猪越少，猪场补给托管方的差价就越少。此时，合作双方的目标就有分歧，托管方希望猪出售越多越好，而猪场希望猪出售越少越好。如果猪价长期低于约定成本价或者猪价低于约定成本价比较多的时候，双方是否还能合作愉快？

如果成本托管除了约定成本价格之外还附加了MSY奖罚，那在猪价低于约定成本价时合作双方的矛盾会更加突出。比如A托管公司和B猪场签订了育肥猪100 kg体重每千克毛猪成本结算价为12.0元，保证MSY18头，MSY超出18头以上部分每头猪B猪场奖励A公司100元；MSY低于18头，低于部分每头猪A公司赔付B猪场100元。当每千克毛猪价为12.0元时，对于B猪场来说出售1头猪100 kg体重毛猪可以获利0元，但是如果MSY低于18头，每低于1头B猪场却可以获得100元的赔付。那样，合作双方的目标分歧就会更大。

4 猪场托管需要双方付出，共利则久

猪场是资源，猪场老板是资源的拥有者，但却不会开发利用，引入会养猪的托管公司来共同开发，这是一种双方共赢的合作模式[2]。猪场托管的根本目标是获取更大的效益，达成目标的重要途径是提升猪场MSY，因此衡量托管方实力就是看托管之后MSY是否明显提升。对于生产成绩差的猪场来说，不提升MSY将面临生存问题，托管方因MSY未达成而赔付的钱，不能帮猪场解决根本性生产问题，只能给不绝如缕的猪场生存延一口气而已！

合作双方需要坦诚，需要信任合作才易达成。合作过程双方共同付出，目标才可实现。双方遵守契约，合作才会长久[3]。2017年5月猪价开始下跌，成本托管合作方式将很可能面临存亡绝续问题，而承诺生产指标的技术托管不管猪价高低，合作双方的目标都是提升MSY，这个目标符合猪场的生存之路。

[1] 李俊柱.第三方服务前途光明道理曲折[J].今日养猪业，2017(z1)：37-38.

[2] 代广军.与猪场建立紧密型关系是技术服务的趋势[J].今日养猪业，2017(z1)：35-36.

[3] 黄若涵.契约精神与中国猪场托管[J].猪业科学，2014，31(10)：56.

2017-06-23）

张贻传（1978-）男，江西井冈山人，兽医师，主要从事猪饲养管理和疾病预防工作。