金庆一

有家大型超市做了这样一个实验：在超市的两个试吃角分别放了6种和24种果酱，以此来了解购物者的购买率。从常识上分析，对于购物者来说，放有24种果酱的试吃角选择的余地更大，销售量应该会比较好。结果，大约60%的顾客都聚集在放有24种果酱的试吃角，仅有40%的顾客停留在有6种果酱的试吃角。但是销售量却惊人地相反，放有24种果酱的试吃角仅有3%的人购买，而放有6种果酱的试吃角却有约30%的人购买。

这意味着什么呢？这是“认知吝啬者”，当选择对象过多的时候就会出现选择困难，而结果是干脆什么都不选。所以如果减少选择对象的数量，那么做出选择就会变得容易多了。

我根据这个理论对我经常光顾的餐厅的老板做些指导，这位老板总是苦恼生意不好。

“请减少菜单的品种，试试只留几样菜。”

我的提议取得了不错的效果，即将关门的餐厅变得生意红火。老板对此感到非常惊讶：“说起来真的很奇怪，现在卖得好的菜品其实味道和以前并没有太大的差别。”

商品卖得好，品质是一方面，能够方便消费者选择也很重要，这是市场营销中的常识，也是关键。现在让我们一起认可“人类是认知吝啬者”的事实吧。因为只有承认才能改变。

（肖扬摘自《思考对了，你的世界就对了》

中国画报出版社 图/木木）