余 牛， 李建斌， 刘志学

(华中科技大学管理学院， 武汉 430074)



电子商务产品定价与返利策略优化及协调研究

余 牛， 李建斌*， 刘志学

(华中科技大学管理学院， 武汉 430074)

在电子商务背景下，网络零售商以两种模式向消费者提供产品，一种是常规的网络直销模式，另一种是通过有第三方返利平台参与的返利模式. 当两种模式同时存在时，利用消费者效用理论，分别研究了网络零售商的最优定价策略与第三方返利平台的最优返利策略. 结果表明，网络零售商是否引入返利模式，与返利产品的满足率、消费者购买返利产品花费的额外成本及返利兑现率密切相关. 相对于集中式决策，分散式决策下网络零售商的最优零售价格会降低，同时第三方返利平台返还给消费者的返利会减少，这会加剧两种模式之间的冲突而导致系统低效率. 为此，设计了一种改进的收益共享合同来协调两种销售模式，不仅使系统效率达到最优，并且使渠道成员实现“共赢”. 最后结合数值算例验证了该合同的有效性.

电子商务； 定价； 返利； 合同； Pareto改进

0 引 言

随着电子商务的迅速发展，产品促销已经成为网络零售商刺激销售、增加收益的有效途径之一. 据统计，仅2013年“双十一”当天，中国最大的电商阿里巴巴通过降价、折扣或返利等促销手段，使其在线商品零售额达350亿元，刷新了2012年创下的191亿元的记录. 近年来，一种新的促销商业模式——商品推广方案(CPS，commodity promotion solution)开始兴起，第三方返利平台……