◎张炳超

企业营销管理的现状与发展趋势

◎张炳超

企业营销管理实质上就是采取各种措施使企业内部人力、物力、财力等资源利用率实现最大化，以使各项销售活动顺利的运行发展，最终达到预期的销售目标。现阶段，我国社会主义市场经济体制趋于完善化，企业在市场上所在的空间范围不断拓宽，而销售可以作为企业规模发展壮大，是获得更高经济利润的有效策略之一，正因如此，营销也就在现代企业经营管理中发挥着不可取代的作用。

营销可以作为企业在生产经营过程中一种至关重要的经济行为，科学、规范的营销管理模式可以协助企业实现经济目标，并打造独特的企业品牌形象，为企业可持续发展注入动力。然而纵观我国现阶段企业营销管理的现状，其存在很多缺陷，本文作者对现代企业营销管理的实际情况进行描述，然后客观的分析在未来几年中我国企业营销管理发展的趋势将会是怎样的。

解析企业销售管理的现状

企业销售管理理念的相对滞后。这是造成现阶段企业销售管理工作效率低下的主要因素，企业管理者因为没有认识到销售管理是动态化、系统性这些工作性质，仅仅在技术方面大下功夫，销售管理理念的相对滞后具体体现在停滞于基本的顾客销售管理、市场销售管理时期，片面的认为企业销售管理与企业营销业绩之间可以化等号，企业营销管理工作只与销售部有关，该部门只要做好数据的记录、资金的分配、报表的核对等工作就可以了。企业营销管理理念缺乏先进性，最终致使企业各个部门处于独立的状态，缺乏凝聚力与核心竞争力，对该企业可持续目标的落实造成很大的阻碍。

企业内部各个部门之间缺乏协调性。现阶段我国很多企业在销售管理进程中，内部各个部门各自为政、单打独斗，例如生产部门只是生产，销售部门借助打广告、促销等渠道提高业务水平。总之企业内部各个部门不能协调配合去认真落实市场调研工作，就做不好企业产品销售模式的调整与规划工作，这样市场销售任务的执行的过程中就会存在一定的难度，也就是说销售绩效的取得受到一定程度的冲击。

对低价竞争手段过于依赖。促销，简易而见效快，企业营销过程中运用这一举措屡试不爽，但是频繁性的开展促销活动，消费者极易产生反感心理或者是抵触情绪，此时企业产品促销效果大大降低，很有可能造成产品囤货累积的不良现象，致使企业资金运转不周，人力资源相对匮乏，恶性循环模式被启动。

探究完善企业营销管理的有效对策

使销售理念发生转型。规范性、实用性销售管理理念的应用是企业营销管理工作顺利运行的基础，现代企业营销管理应该建立健全“顾客为上帝”的观念。为了落实与经济市场同步发展的目标，走进消费者之中，了解他们的实际需求，从而激发他们的消费欲望，而“顾客即上帝”这一服务意识应该在产品规划、生产、销售、宣传、以及售后服务等多个程序体现出来，这样的企业营销管理模式才会好评如潮，此时销售效率提高，企业经济利润实现最大化。

打造专业的企业营销管理团队。为了实现高素质销售人员培养的目标，企业销售管理人员在各种销售技能的辅佐下，参照自己多年的工作经验不断的提高自己的专业素质与专业技能，只有这样才能将专业知识应用得恰到好处，服务于企业与消费者。另外使他们树立集体主义思想，团结互助精神，使销售决策失误率降到最低水平，为企业创新经济利益。

参照企业实际情况，实施创新改革。在销售策略上，企业应该依据自身的规模、资金的数额，而不是套用国内外那些成功的策略与方法。企业可以通过建立健全顾客服务体系的途径达到创新改革的目标；网络销售平台的搭建，使信息流通速度加快，同时企业能够及时而准确的把握市场行情，提高应变能力；产品品牌策略的拟定为企业资产增值做贡献。

分析未来企业营销管理的发展趋势

信息化时代的到来，使信息技术得到快速的发展，同时信息网络的全球化将文化与经济巧妙的整合在一起，新产品的研制、新思想的发现均可以借助信息网络渠道达到广泛传播的目标。在经济全球化的局势下，企业内部结构必然发生一定的变动，那么企业营销管理体系发生变化也是信息化时代所衍生出的必然产物之一。Internet在企业营销管理中的运用，为企业的发展带来了很大的商机，这主要是因为企业践行了以顾客为核心的网络销售方向，为企业赢取经济利益和达到销售目标起到了促进作用。在Internet的协助下，现代企业营销管理发展主要呈现以下两种趋势：

在激烈的市场竞争中，企业要做好顾客关系管理（CRM）方面的工作。这是因为无论是企业品牌或者是一般产品在企业营销过程中很难将自身的优势彰显出来，但是如果企业想要借助销售这一途径为自身带来经济利润，就必须做好顾客关系管理这一工作项目，也就是说借助网络平台将顾客、产品供应商以及其他合作伙伴串接在一起，形成一体化的供应链，这一企业营销管理发展趋势的践行，势必会提高该企业的市场竞争力，使其获得更为光明的发展前景；

电子商务（E-commerce）的应用也会成为未来几年中企业营销管理发展的必然趋势之一。这是由于电子商务平台的搭建使企业内部、外部销售结构发生变动，对其根本进行探究，最终归功于Internet，在信息网络技术的辅助下，时间与空间距离达到同步压缩的目标。此外在该平台上企业内部部门机构与销售人员的交流更加便捷化；在对销售程序或者是企业内部工作进行管理与控制工作时，企业领导者更愿意选择电子商务这一现代化新型模式开展上述工作内容，无论是与该业务有关的员工身处什么位置，该项业务都会按照预期计划顺利的运转。我国大部分企业在未来的发展中，有很大可能将外部销售活动延伸至Internet之上，当然此时现有的企业销售管理软件必须配合Internet完成各类资源的获取以及电子商务平台交易工作。

综上，企业销售管理可以作为现代企业生产经销的核心内容，它是提高企业竞争力，拓宽企业市场空间，赢取经济利润的重要渠道。为了做好企业销售管理工作，建立健全正确的销售观念与管理理念是基础，还应该构建系统化的销售管理体系，在实际工作中不断对销售策略进行调整，对营销模式进行更新，对管理手段进行改革，只有这样长期坚持下去，企业才会获得更广阔的生存发展空间。

（作者单位：中通客车控股股份有限公司）