方秀珍

日前，2016年瞻博网络（Juniper Networks）大中国区合作伙伴峰会在昆明举行，其对中国市场展开新一轮的全面冲击，已在有序地准备中深度酝酿。在主题为“协作瞻愿景 创新博非凡”的瞻博网络2016合作伙伴峰会上，大中国区总裁林小平表示，在过去的半年里，瞻博网络大中国区超额完成任务，且公司已初步完成主要合作伙伴的更替……

会上，亚太地区渠道转型被瞻博网络提到重要日程。瞻博网络亚太区合作伙伴和联盟副总裁Mitch Lewis说：“瞻博网络亚太区有宏伟的目标，这就是借助伙伴的力量获得新客户并使市场份额实现两位数增长，为此瞻博网络将以比竞争对手更快的速度进行协作、实施及调整。”

“We have to……”几乎成为这位VP的口头禅，它其实代表了瞻博网络已吹响了中国阵地的“进军号角”。

首要必解命题：“转型”

近年来在中国市场，从一段时间的沉寂，到渐重新活跃在中国网络市场舞台，瞻博网络已然理清了过去的困难，步入新时期发展正轨，且公司开始与媒体逐步展开互动。

应该说，瞻博网络中国市场业绩重新焕发活力，有赖于瞻博网络业务新的灵魂人物林小平的努力。他综合了中国人与西方人的性格特质，以深谙两地国情及文化之道，将自身所积蓄的深厚技术功底与其职业生涯的丰富经验有机融合，并生发出超强的商业能量。

自去年九月份正式加盟瞻博网络以来，林小平通过不懈努力使公司中国区业务从下滑转为增长。林小平将这个过程称之为“打基础”阶段。

针对被林小平称处在“良好契机”的中国市场，未来瞻博网络将加强及优化资源投入；重点强调整合内外合作，提高运营效率；加强市场宣传及运作力度；积极部署重回高端市场战略；在保证年增长率的同时为2017年打好基础。

处在业务转换期的瞻博网络，如何在接下来的半年时间里实现新一轮的“进阶”？推动并制定合作伙伴策略已成为关注焦点。对此，林小平再三强调，必须要“倾听合作伙伴的声音”。

投资精英伙伴以实现增量业务

为了保证实现新一轮的目标业绩，瞻博网络亚太区策略锁定在三个动词，即Align、Execute、Renew。这三个词真实地概括了瞻博网络大中国区市场近期及未来合作运营状态。具体重点策略实际集中在两点：一是将瞻博网络的战略及合作伙伴彼此优势互补；二是深度支持提升合作伙伴增值能力。

为顺应客户拥抱“软件定义网络”及云计算的发展潮流，瞻博网络将完全从单纯的产品提供及销售状态中转型，从超前的理念、开放的架构及灵活的产品选择、主动及顾问式手法、生命周期价值管理理念及虚拟化解决方案等角度出发服务于客户；而合作伙伴必须基于传统销售、资金及物流、实施等角色进行发展，从而拥有软硬集成能力、垂直行业解决方案专家及全方位的服务支持能力。

无论是厂商还是合作伙伴，转变“企业理念”都是合作变革的核心。瞻博网络及其合作伙伴必须从基于产品作销售、运营为导向、各自独立且仅作知识转换的状态，向面向解决方案、价值及持续业务的销售导向转变，从而形成一个具学习能力的“瞻博团队共同体”。

新时期瞻博网络的投资重点在于，协助合作伙伴成为系统集成商、解决方案提供商、云服务及托管服务商、增值经销商或者软件开发商，拥有定制化开发及服务专家的能力。

所以，瞻博网络渠道负责人必须具有客户引导能力、资源整合，价值导向及运营战略等特性。为快速实现新业务增量，公司将采取多元的创新业务模式，以更好的激励及投资协助精英伙伴进入空白市场；伙伴优势与瞻博网络的实力充分融合，以期在半年时间内即可在垂直行业及区域市场获得全面拓展。

上述一系列看似抽象的策略，其实已通过林小平及其大中国区团队的运作，一步步落到实处。

High Touch高端客户

强调战术而非战略是瞻博网络新一年渠道策略的重心。为此，公司重点提出“Low Touch”和“High Touch”两类运作手法。

前者即低接触海量市场，重在推进合作伙伴覆盖力度；后者则就关注核心高端客户需求，除了提供高端产品外，厂家要调动全球及本地技术及服务等团队力量，并要求相关核心层深入一线。

随之，瞻博网络大中国区业务部门作了相应调整。

云、下一代数据中心技术发展驱动新兴OTT快速变革。林小平坦承，此前瞻博低估了OTT的业务速度。鉴于瞻博网络大型核心路由器及安全产品在OTT行业实现了最快增长，公司会不断推出适合需求的新产品。

开拓企业及运营商高端市场则是另一重点，这就是“2+1”战略。“2”即OTT本身必然增速及瞻博将快速大范围覆盖；“1”则是为进军“争夺”企业及运营商“高地”作充分准备。

林小平说：“为了保持与高端客户的延续合作，我们必须保持新产品技术领先于竞争对手3到5倍的各项指标；及时推出有别于其他厂家更高性能及高性价比的新产品。”

例如，作为核心网厂家的瞻博网络与中国移动持续合作了14年，虽然客户项目还在扩容，新业务不断渗透，但是公司依旧强调新产品研发必须及时跟进保持与客户黄金需求期同步，以避免错过新的需求机会。

对此，瞻博网络系统工程部总监王栋深有体会。按惯例，瞻博网络的产品从出台到入市销售的时间相差两到三个月，而今天为用户所熟知的PTX、MX2020等产品，除了满足传统的运营商、国企等采购流程较长的用户需求，更与包括OTT在内的新兴用户所需发货时间相适配。

MX产品以其高性能高效率而成为国内互联网前十家公司标配。实际上，瞻博网络的核心网络产品已进入各大运营商组网测试中，有望在年底前测试过程全部完成。

海量业务跟进“Scorecard”积分卡模式

公司第二大重点调整策略，即深入地区市场。公司将销售与服务于区域的渠道团队进行合并，使销售与不同区域的渠道经理共赴一线市场。

首先是部门职能架构调整。过去瞻博网络渠道部负责渠道管理及商业市场销售工作，自7月1日起，公司开始增加渠道资源，着重渠道管理效率，重心转向关注和培养渠道合作伙伴。

瞻博网络为了改变业务及团队过于集中在以北上广及成都为中心的东区及北区的传统业务版图的发展模式，公司从服务及运维的落单角度入手，结合省市合作伙伴优势来扩充销售及技术团队，以共同覆盖其他区域客户。

据了解，瞻博网络新增部分核心代理商约6家，为了使新核代尽快融入并适应瞻博网络的管理运作模式，“倾听伙伴声音”尤其被强调。

即就推进对重点省市区域市场和重点行业覆盖及项目落地，瞻博网络渠道部制定并更新式地推进了渠道“Scorecard”积分卡模式。除了增进渠道部与产品部的协作外，还将使增值分销集成伙伴提升增量业务，加快对区域市场的覆盖。强调渠道商及一线运维人员执行能力，以更系统更正规的模式拓展渠道销售。

“强调多元化其实重在使业务覆盖不局限于瞻博模式。我们必须结合渠道优势，赋予渠道更多的职能，如优势互补推出本地行业解决方案，共同为空白行业或特定客户及项目做整体部署并有效地执行落地。”瞻博网络渠道部总监柯楷说。

谈到中国区渠道具体策略，在瞻博网络已任职9年的柯楷说：“瞻博网络全球性的JPA program在过去的6年里，我认为不太接地气；其间中国向亚太总部费劲地要到了针对中国本地的program，即DAP program，在中国运行得极好。经过一段时间的磨合，DAP的部分思路已进入JPA框架。”而接下来，柯楷将继续探索及推进“中国专用”渠道运营模式及奖励激制。

结中国盟友布全球云局

在结盟中国战略伙伴方面，瞻博网络显然在下一盘根深地固的全球棋局。这体现在选择与联想的合作上。

从产品层面上看，联想的优势是PC+服务器+存储与瞻博网络的交换和路由完全吻合；从市场覆盖模式来看，个人终端用户也与大型企业及行业进行结合，所以双方合作做“Networking plus Server”数据中心云是珠联璧合。

针对数据中心和云，两家的合作可谓强强联手。在运营模式磨合及团队业务运作、合作伙伴的互融等方面，即使90%的相关方案已完成，但前方依旧任重而道远。

林小平说：“互联网技术发展已然成熟，明年将是新兴市场、企业及行业新需求爆发的黄金期。为此，从产品到市场覆盖，我必须得为前瞻性的预测做好充分的准备。”