文 | 黄润霖

谁动了经销商最后一公里的奶酪？

文 | 黄润霖

经销商放弃了终端，就没有了脚下三尺，没有了脚下三尺，哪里来的最后一公里？

最后一公里（Last kilometer）的意思，在英美国家也常被译为Last Mile（最后一英里/最后一公里），原意是指完成长途跋涉的最后一段里程，也被引申为完成一件事情的最后而且是关键性的步骤，通常还表明此步骤具有复杂的难度。

在营销界，也有最后一公里的说法。通常是指整个产业链里，最后负责配送到消费者手中的那一段，也就是我们现在所说的物流、快递或者是其他配送方式，很显然，产品只有最终到达消费者指定的地方，这才最终意味着一件产品真正变成了商品。

要让一件产品变成商品，最后一公里的传统做法是，将门店开到消费者的活动范围里去。传统的坐商，最后一公里的责任其实是转嫁到了消费者自己头上，换句话说，也就是经销商赚了最后一公里配送的钱，但是没有做最后一公里配送的事儿。只是在竞争不够充分的情况下，消费者并没有觉得这有什么不对。

该来的，终究会来！

2000年后，坐商改行商，关键的一点就是最后一公里的责任，主动进行了转移。从提货自取改成了送货上门，经销商的价值得到了提升，但由于是责任回归，经销商并没有在这次责任转移中获得更多的收益，反而成本有所上升。这也导致有些经销商抵制行商的模式，显然，这些人没有看到终端前移对他们意味着什么。

再后来，电商兴起，产品最后一公里的责任又再次进行了转移。……