魏大森+安伯东

摘要：首先简要的回顾了被装生产供应商关系管理的演变历史，然后分析当前被装生产供应商关系管理存在的突出问题，最后针对问题提出了优化办法：与供应商发展从竞争到合作共赢的关系，严格且慎重的落实供应商淘汰，建立平等的过错方赔偿制度。

关键词：被装生产供应商；关系管理

中图分类号：F25

文献标识码：A

doi：10.19311/j.cnki.1672.3198.2016.28.017

被装生产供应商关系管理是指对被装生产供应商的产品、服务、信息交流、合作关系、合作项目以及相关业务的决策进行全面的管理和支持，通俗的讲就是指被装采购方如何看待供商。对供应商关系管理的优化，能够增进被装采购方与供应商的信息沟通，降低采购总成本，提高被装产品质量，改善配套服务，实现双赢。

1 被装生产供应商关系管理演变历史

很长时间以来，被装生产是按照计划给被服军工厂分配生产任务，这使得被装采购部门在与生产厂家打交道时的心理长期处于优势的地位，双方的这种地位悬殊是典型的旧时期不平等的供应商关系管理。2005年被装全面面向市场采购以后，供应商关系管理也与市场接轨，但一开始被装采购部门的心态调整不及时，管理理念也没有跟上最新的时代要求。对待供应商仍然沿用老一套的管理理念，将供应商当成价格上的竞争对手，几乎不主动与供应商建立合作伙伴关系，疏于与供应商进行及时有效的沟通，造成了供应商关系管理滞后的状况。近几年来，被装生产供应商管理部门逐渐认识到供应商关系管理的重要性，并与部分供应商开展了良性合作，为建立合作共赢的伙伴关系做了一个良好的铺垫。

2 被装生产供应商关系管理存在问题

2.1 供应商关系管理理念不先进

被装采购的相关部门在与供应商接触的时候，往往意识不到供应商的重要性，忽视了供应商的价值，观念停留在旧时简单的买家与卖家的关系。采购部门与供应商之间的买卖关系很少发展为合作关系，更难发展成战略性合作伙伴关系。长远的看，没有与重要供应商建立稳定的战略性合作关系，对被装采购发展是不利的，尤其是不利于应急被装采购。科学的供应商关系管理理念，不应该只是追求单次采购的价格低廉，更要致力于长远的合作，从整体上降低采购总成本，提高采购效益。

2.2 供应商淘汰制度执行不坚决

淘汰是被装生产供应商关系管理的重要手段，目的是为了让供应商“百尺竿头，更进一步”。对被装生产供应商实施科学的淘汰，有利于增强供应商之间的竞争，提高供应商的服务水平。然而从实际执行情况来看，供应商只有出现重大过错，产生重大不良影响时才会取消其资格，其它的过错或者是态度消极都不会被清除出供应商库。或是碍于情面，或是出于心软，遇到供应商出现问题时的一般处理方式是大事化小，小事化了，很少采取淘汰供应商的做法。供应商淘汰本就是鞭策供应商的重要手段，运用好了，可以促使供应商不断提升服务水平，在实际工作中弱化淘汰手段的运用，不仅不能提升供应商服务质量，还会让一些供应商有恃无恐，消极怠工。

2.3 供应商损失得不到合理赔偿

完善供应商权利救济机制是近几年供应商呼声较高的事宜，之所以呼声高，是因为供应商的合法权益受到侵犯的时候，往往得不到合理的解决。2007年12月18日，物资采购投诉处理办公室挂牌，专职处理供应商的投诉，供应商可以对采购文件、采购过程和采购结果提出质疑和投诉。应该说，办公室的成立解决了供应商投诉的相当一部分问题，不过总体而言仍然缺乏一个健全的权利救济机制来对供应商进行保护。比如采购方单方面变更合同给供应商带来的损失，理应适当对供应商给予经济补偿，但事实上是被装采购方与供应商地位不平等，供应商很难通过正规渠道获得补偿。赔偿制度的不完善，将极大的打击供应商参与被装生产的积极性，从而影响被装采购的大局。

3 被装生产供应商关系管理的优化办法

3.1 发展从竞争到合作共赢的供应商关系

要做到被装生产供应商关系从竞争模式到合作共赢模式的顺利转变，就必须要把握好“两个注意”和“两个转变”。

“两个注意”：一是由于合作共赢模式特有的优势，生产品种类似的供应商数量只需要保持少量即可，供应商规模的大大缩减，可以减少供应商关系管理的难度和成本，但同时也要注意到供应断货风险的增大。比如在紧急情况下急需采购大量被装物资，或者某个长期合作的供应商生产线被突发的重大自然灾害的摧毁，这些情况都容易造成供应商无法正常供货，严重影响被装保障。故在平时要注意制定预备方案，做好优质供应商的开发和储备，避免一些突发情况导致供应商无法正常供货的情况发生。二是由于与供应商保持长期合作关系，可能会因此导致供应商之间竞争的缺乏，要注意采取适当措施激励供应商之间保持竞争。对已经建立合作关系的供应商，要防止其产生一劳永逸的思想，应该结合动态的绩效考核，实施有针对性的管理。

“两个转变”：一是供应商关系管理理念的转变。首先被装采购方的高层要重视供应商关系管理在被装采购中的作用，有了高层领导的重视，更容易调动人员、资金和信息等资源来保障合作共赢关系的建设。其次是提高被装采购宏观目标，不能单纯追求价格低廉，要从被装保障的大局出发，以实现最高效益的被装采购为指导思想，制定相应的供应商关系管理制度和政策。二是供应商关系管理方法的转变。首先是要增加与供应商的沟通频率，尤其是加强与供应商高级管理层的经常性沟通，寻求高层次管理人员的支持，减少维持关系的难度。定期沟通可以提高双方的信任度，防止合作关系的破裂。其次是充分利用网络渠道与供应商进行沟通，减少供应商关系管理成本，避免投入过多的人力物力。

3.2 严格且慎重的落实供应商淘汰

严格执行供应商淘汰制度，将不合格的供应商剔除出供应商库，督促和提醒其余供应商，可以有效提高供应商的整体质量。淘汰供应商不是最终目的，真正的目的是用淘汰的方式增加供应商的危机感，迫使供应商提高产品和服务的质量。在被装物资采购中，应该加强市场调查和研究，按照市场经济优胜劣汰的法则淘汰供应商，提高供应商的竞争意识和忧患意识，鼓励供应商之间的竞争，使被装采购在规范合理的市场竞争中获得最佳经济效益。对于不合格的供应商，按照相关规定严格淘汰，绝不姑息养奸；对于发生重大过错的供应商，该处罚就处罚，决不心软；对于个别领导打招呼的行为，坚持原则，决不妥协。

严格落实供应商淘汰制度的同时，也要注意供应商淘汰要慎重，切忌盲目淘汰供应商，也不要为了淘汰而淘汰，要综合考察和评估，慎重决定是不是一定要对供应商执行最严厉的处罚。供应商淘汰应果断，一旦决定了对供应商执行淘汰处罚，就必须要雷厉风行、快刀斩乱麻，不果断、不彻底将会达不到处罚效果。供应商淘汰必须讲究方式方法，确保有序平稳的退出，尽量减少损失，将破坏降到最低。淘汰过程要讲究管理艺术和沟通艺术，用积极的态度、平和的语调、专业的理由应对供应商淘汰中的沟通问题，防止供应商“鱼死网破”，产生不必要的纠纷，尤其要注意一切行为要合法。为了顾全整个被装采购的大局，应做好淘汰后的善后安抚事宜，妥善解决供应商的合理诉求，照顾供应商的情绪。此外，供应商的淘汰并不是意味着退出被装供应商库永不录用，供应商淘汰以后，经过一定时间的整改可以允许其再次申请，待考察以后根据考察结果决定是否恢复资格。

3.3 建立平等的过错方赔偿制度

采购方和供应商是采购活动中法律地位完全平等的当事人，由于一方当事人的过错给另一方造成损害的，过错方应对无错方进行补偿，这就叫过错方赔偿制度。现行的被装采购中，已经有了过错方赔偿制度的例子。例如供应商在参加被装物资招标活动时，要向被装采购机构缴付比例约为1%-2%的投标保证金，当供应商违约或者违规时，采购方有权扣除部分或全部保证金来保护自身利益。然而近年来，由于被装采购方的过错造成招标结果无效，甚至是单方面违反已经签署的合同的情况时有发生，供应商维权寸步难行，无法得到相应赔偿，只能无奈接受既有事实。这种单方面的过错方赔偿制度，不符合市场经济公平的原则，极大的伤害了供应商的积极性，还有可能丢失供应商的信任。为此，必须要建立平等的过错方赔偿制度，在完善供应商过错赔偿制度的同时，重点是加紧制定被装采购方过错赔偿制度，填补制度空白。

首先是对被装采购相关部门的责任追究。建立多部门的联合调查组，本着公平公正的态度进行调查，按照被装采购活动的责任划分追责到具体的单位和个人，绝不包庇。其次是对供应商的赔偿，可以考虑从平时的经费里拿出一部分资金设立赔偿基金，当发生采购纠纷时，经认定为被装采购部门责任的，从赔偿基金里拿出资金赔付供应商。只有供应商的合法权益从制度上得到有效保护，供应商才会对被装采购活动充满信心，才会积极踊跃的参加，被装采购方才能得到质量合格、价格合理、服务优质的被装产品和服务。