孔令卓

今天的管理者，不仅可以借鉴国外的现代管理经验，也可以借鉴我们古人的渊博智慧。

识人的问题是古往今来的领导者和管理者十分重视的一个问题，也是决定企业兴衰成败的关键因素。今天的管理者，不仅可以借鉴国外的现代管理经验，也可以借鉴我们古人的渊博智慧。其实我们中华民族几千年的渊博文库，是取之不尽，用之不绝的箴言源泉。

诸葛亮是三国时期著名的政治家、军事家和外交家。他所著的《心书》（将苑）充分论述了为将之道。其中体现的识人思想，虽然是从军事角度论述将军应该如何识别人才，但运用到当代管理中去，不仅不过时，而且仍然能给我们一些新的启发。

诸葛亮在“知人性”一节中，首先提到了识人难。“夫知人性，莫难察焉”，然后举例说明各种人善恶的不同，本性与外表的不统一。“有温良而为诈者，有外恭而内欺者，有外勇而内怯者，有尽力而不忠者”，然而，识人虽难，诸葛亮却给我们提供了7条可行性方案用于识人。实际上，国内外很多企业已经在将其中一些策略用于招聘及企业内部的选拔提拔中。这7条建议是：“一曰间之以是非而观其志，二曰穷之以辞辩而观其变，三曰咨之以计谋而观其识，四曰告之以祸难而观其勇，五曰醉之以酒而观其性，六曰临之以利而观其廉，七曰期之以事而观其信。”

间之以是非而观其志

我们先来看看“间之以是非而观其志”。当今很多企业（尤其是国外的企业）在面试的时候经常会拿一些道德测试题来了解应聘者的志向和立场。一位在加拿大工作的华人在应聘的时候曾遇到了这样一道测试题：你的一名同事拿了公司的一元钱而没有申报，你认为老板以下做法哪种合适：A：批评；B：阻止其提升或给予其降职；C：开除；D：报警，起诉该员工。

我们这位同胞认为选择A和B尚属可理解，选择C就已然过分了，D是不太可能在考虑范围内的。但因为他知道加拿大人可能更看重此类道德方面的事情，于是狠了狠心选择了C。然而我们这位在中国职场很可能会游刃有余的同胞在这道测试题上却遭遇了滑铁卢，因为在加拿大，即使是拿公司的文件回家去加班，也必须事先经过主管的同意，否则就属于偷窃性质，公司就完全应该起诉，更何况是现金了。不管现金的数目大小，性质是完全相同的。可见加拿大人也懂得“间之以是非”并且运用在自己的招聘体系中。现在越来越多的中国公司在招聘的时候也开始学会运用这类的道德测试题来“观其志”，并且以此筛掉了一批“志”不符合企业价值观的候选人。

穷之以辞辩而观其变

诸葛亮的建议“穷之以辞辩而观其变”，目的在于与对方深入辩论、通过一连串的追问来了解他的应变能力。自古用人的两大法则是：一看德；二看才。不论是政府的领导干部，还是企业的管理领导人才，都应该德才兼备。贪官害国，庸官误事。企业用人的标准也是如此，品质好是一方面，能力也同等重要。诸葛亮看来，在诸多智能因素中，应变能力是十分重要的。像马谡那样的人，虽也有一些作为（如“攻心为上，攻城为下”的建议被诸葛亮所采纳），但还是缺乏随机应变的能力。

企事业单位招人时会“穷之以辞辩而观其变”，名校的招生面试也非常重视学生的随机应变能力。近年来，英国出现了越来越多手拿A-level考试（类似中国高考）全A成绩单却被牛津、剑桥大学拒之门外的学生。剑桥大学认为：“到我们这里面试的学生，每个人的成绩都很优异，从成绩单上几乎看不出差别。而大学需要的是有较高智慧和推理能力的学生，这种能力很难发掘。”为此，名校的面试题越来越刁钻而古怪，为了应付这些类似脑筋急转弯似的问题，很多高分考生甚至要参加长达半年的应对面试的培训。

2015年，想要报考牛津大学计算机科学本科的学生在面试中遇到这样一道题：海盗如何分他们的财宝？7个海盗有100枚金币，他们要决定如何划分，而且必须遵守海盗规则。由海盗头目提出划分方案，所有的海盗对此方案进行投票。如果一半或更多的投票赞同划分方案，方案即成立。如果不到一半的人赞同，他们将把海盗头目排除在外，并重新开始。那么海盗头目应该向其他6个人提出什么样的划分建议呢？这道看起来似乎与计算机毫无关系的题目测试的其实是未来程序员的编程能力。

正是这些考查学生随机应变能力的试题，涮掉了一批高分考生。

咨之以计谋而观其识

诸葛亮认为识人时可以“咨之以计谋而观其识”。意思是考察对方的见识，就某些方面向对方提出问题，让他思考相应的计策，看他的谋略是否深远，看他的见识是否独特。任何企业都必须需要有计谋的人才。没有计谋，就没有好的方法，没有好方法的运作，肯定会出事倍功半的差错。以往，很多企业在设计此类问题的时候，问的都是相应领域内的具体问题，而不是抽象的问题。诸如“你对企业管理有什么看法？”或者“市场营销人员应该做什么？”这样的问题都已经被淘汰。因为即使是很有能力的人面对这样抽象的问题也很难展露自己真正的才华。

在选拔谋士时，首先需弄清要选择的是哪个方面的人才。财务方面的，可以向他咨询如何合理避税或用什么办法最大限度地减少财务开支；办公室人员，要向他咨询如何才能严格考勤制度，让所有员工感觉到制度的威严并能严格遵守；技术开发人员，要考察他的逻辑思维和创造能力。例如著名的美国微软公司在面试的时候就曾经出过这样的问题：“你会给只有一只手的用户设计什么样的键盘？”以及“你会给失聪的人设计什么样的闹钟？”

告之以祸难而观其勇

将目前所处的困境如实地告诉下属，这时他们的反应恐怕最能反映其最真实的人性。顺境面前，人心欢欣鼓舞，意气勃发，展现的也尽是人性中好的一面。在逆境中，若仍然能够表现出忠诚、奉献和坚持不懈的精神，这样的员工则是企业千金难寻的财富。

1998年年底，被请到北京外经贸部工作的马云决定放弃在政府部门的工作，回到杭州从零开始。临走前，他召集了从杭州追随他到北京来的全部人马，说：“你们可以留在部里，这有外经贸部这棵大树，也有宿舍，在北京的收入也非常不错；你们在互联网混了这么多年，都算是有经验的人，也可以到雅虎，雅虎刚进中国，是家特别有钱的公司，工资会很高，每月几万块的工资都有；也可以去刚刚成立的新浪，这几条路都行，我可以推荐。反正我是要回杭州了。”

接着马云又说：“你们要是跟我回家二次创业，工资只有500元，不许打的，办公就在我家那150平方米的房子里，做什么还不清楚，我只知道我要做一个全世界最大的商人网站。如何抉择，我给你们3天时间考虑。”

令人惊讶和感动的是，几分钟后，马云的伙伴们全部对他说：“我们回杭州，一起来一起回去。”

这些有忠诚和勇气的创业伙伴无疑为阿里巴巴帝国的建造立下了汗马功劳，当然，他们的勇气和忠诚也为他们带来了相当的回报：现在，当年的这十几个人每个都已经是亿万富翁了。

醉之以酒而观其性

饭局和酒局在生活中必不可少，有识之士往往能透过饭局见微知著，识人用人，洞察饮食之道里的经济利益、社会关系、人际规则和文化滋味。诸葛亮建议借助喝酒来观察一个人的性情。

马云也非常注意一个人在酒桌上的表现，他认为，一个人的酒品反映了其人品，并以此作为其识人用人的标准之一。他说：“自己不会喝酒，但好强硬撑，结果三杯未下肚，就面红耳赤，开始手舞足蹈，之后又是烂醉如泥，丑态百出，这类人我不会重用；自己很能喝，但装着不会喝，并一边想方设法唆使别人喝，不看到别人烂醉倒地不罢休，这类人阴险狡诈，我也不会重用；那种自己会喝酒，依自己的酒量去喝，对别人不劝酒、不唆使，悉听尊便，则可以放心重用。”虽然酒品和人品不能完全划等号，但是我们不得不承认，酒品在很大程度上能够反映人品。再者，在中国，业务谈判往往离不开酒桌饭桌，在酒桌上不能把控自己的人，很难让人放心地把业务重任交给他。

玻璃大王曹德旺喜欢吃饭时非常清醒的人。有一次他招人，有4个年轻人都很优秀，让他难以取舍，于是他便请4个人去吃饺子。席间，他与大家谈笑风生，气氛甚是活跃。饭后他问4个人吃了几个饺子，其中3个人要么完全不记得，要么根本没有注意，只有1个人清楚自己吃了多少个。于是，这个人被录用了。

从某种意义上说，“饭品”和“酒品”考验的都是人性中的同一个侧面。时刻都能保持清醒的人，委之以业务重任，保险系数是很高的。

临之以利而观其廉

“临之以利而观其廉”也是目前企业招聘和选拔人才时经常用到的技巧。爱财之心人皆有之。然君子爱财，取之有道。最令管理者恼火的莫过于员工欺骗企业，中饱私囊了。有一些重要部门的工作人员，如果手脚不干净，会给企业带来措手不及的损失。

因此大到企业用人招聘，小到家庭雇用保姆，经常会用到这个识人手段。在通往招聘办公室的走廊里似乎谁遗失在墙角的钱币，或者新保姆刚来时家里随处乱放的财物，往往是检验新人的手段。这种小“圈套”看似肤浅，实际上却筛掉了大批的人。想想看，如果面对这点蝇头小利都把持不住的话，企业如何能对员工委以重任，东家如何能放心把家交给一个陌生人呢？

地产大王潘石屹有一次想招聘一个财务人员。他本来看中了一个各方面都很优秀的小伙子，可一次聚餐时，小伙子发现桌上有一包好烟，于是自作主张地拿起来分发给众人。但实际上，聚餐的人中抽烟的并不多，这个小伙子席间抽了好几根，等到聚餐结束时，香烟还剩了不少，于是他“很自然”地拿起来放到自己的裤兜里带走了。因为这样一个小小的细节，潘石屹否定了这个小伙子。

小细节反映了大问题。连一包好烟的诱惑都抗拒不了的人，谁会放心把整个公司的财务交给他呢？

期之以事而观其信

交代他办事，观察其办事的态度和方式，从而考察其人品，看其是否是个值得信任、能够托付的人。

李开复说：“我把人品排在人才所应具有素质的第一位，超过了智慧、创新、情商、激情等。我认为，一个人的人品如果有了问题，这个人就不值得一个公司去考虑雇用他。”

成立于1763年、享有“女王的银行”美誉的巴林银行，是英国历史最悠久的银行之一。然而，1995年2月27日，曾一度排名世界第六的英国巴林银行宣布倒闭。消息传出，国际社会掀起了轩然大波，大家都难以想象这一金融巨头的轰然倒塌。然而，导致这一悲剧的直接原因竟然是一个年仅28岁的交易员的不轨行为：他在未经授权的情况下，以偷天换日的手法进行不当交易，赌输了日经指数期货，并盗用多个户头掩盖其损失。最后，巴林银行以1英镑的象征性价格，被荷兰皇家银行收购。

从这一案例来看，员工或者合作者的可信度、信誉和信用的确是对其进行评价的第一标准。“信”是一串阿拉伯数字0前面的1，缺了这个1，后面的0再多，或者说一个人的能力再高，也都是没有意义的。甚至可以说，缺了“信”，能力越高，其潜在的危害性就越大。

古人的智慧是经得起时间考验的，诸葛亮识人7法像一副助视镜，戴上它，管理者们对人才的识别将更加省力，更加准确。