王丽

在北京，一边是市民外出打车难，一边是超过500万辆的私家车，很多时候只能闲置放在车库里。其实在全国各大城市，这种情况很普遍。清华学霸张丙军在新加坡读博时，发现那里的情况比国內还严重，就创建了亚洲首家P2P（个人与个人）汽车共享平台iCarsClub。得到当地政府支持大获成功后，他又一鼓作气把“pp租车”“搬”到国內，短短3年就获得超过7000万美元的风投资金，业务覆盖北京等全国17个城市。车主每月可以得到大约3000元的收入，百姓打车也方便了，可谓皆大欢喜。而他面临的，却是一个万亿级的市场蛋糕！

清华学子新加坡创业淘到第一桶金

张丙军是个出生在河北省保定市的80后。2006年从清华大学计算机系毕业后，来到新加坡国立大学硕博连读，博士毕业前夕，以核心团队成员身份加入新加坡Mo-zat创业公司，2012年初创下帮助Mozat实现营收300%的惊人成就。

作为一个从小在老家摸遍农用车、拖拉机、大卡车、吉普车等各种带轮子代步工具的汽车爱好者，薪资优厚的张丙军，很快成为了新加坡少有的私家车拥有者之一。要知道，当地政府为了控制污染和交通堵塞，汽车购买者必须支付约为该款车型市场价值150%的消费税和登记税，以及足够在美国买一辆全新保吋捷的巨额上牌费。除了价格方面的控制，每月以拍卖方式取得的上牌量也非常有限，而且只有10年的使用权限，车主如果不能如期办理新许可证，该汽车就会被报废。因此，在新加坡只有15%的人拥有自己的汽车。

然而，作为上班族的张丙军发现，虽然新加坡的私家车拥有者付出了高昂成本，但大多数时间这些车辆却是闲置的。一方面，存在着太多买不起车或者买不到车的用车人群；另一方面，却是大量闲置的私家车。张丙军认为，“一辆车，在消费经济下，只有10%的时间是被开的。如果有5个人去分享它，它的利用率被提高到了50%，除了产生租金的经济价值，更重要的是满足大家用车需求的社会价值。”如果有这么一个媒介，既能满足社会刚性自驾需求，又能让汽车资源充分利用，岂不是两全其美。

这让他立刻想到了美国的房屋短租网站Airbnb。房主将自家的空房间放在上面供背包客选择，通过方便快捷的短期租赁，提高闲置资源利用率来获得额外收益，而Airbnb通过从中收取中介费用实现盈利。

2012年6月，看到商机的张丙军和他的清华同学薛承坤和小师弟王嘉明一起，抱着自己设计的调查问卷，在新加坡各个停车场做了初期市场调研。一周后，几百份问卷的调查结果显示，新加坡有19%的车主愿意把自己的车租出来。于是，他们开始搭建亚洲第一家P2P（个人与个人）汽车共享平台iCarsClub。“我们与Airbnb的逻辑是一样的，只是从房屋改成了汽车。”

他敲定了全世界租车行业已经风生水起的P2P模式。确定发展模式后，还需要确定平台功能。张丙军的构想是“无论何时，只要会员需要用车，他们就能搭上一辆，而且无需赶往中心车库提车，车就停在他们住宅或办公室附近”。

张丙军很清楚网络世界的行事规则，也知道如何通过这种知识巧解生活问题。这个学霸团队，仅仅2个月时间就开发出了含有GPS并能远程控制车门的“智能盒”。用户通过智能手机上的App找到附近的闲置车辆，发送用车请求。车主确认后，租车用户可以获得授权，用手机操作“智能盒”，并按照出租时间在线上向车主缴纳租金。这个设备还支持“无钥匙取车”（类似Getaround应用），换言之车主和租客的交易可以完全线上进行，这样就成功解决了车主因为上班或其它事情无法当面交付的难题。

这年12月，他们与保险公司签订合作方案，iCarsClub就正式上线了。车主或有租车需求的用户以会员身份注册，车主只要交300元押金，就可以让自家的爱车装上“智能盒”，加入到空闲时间替主人挣外快的队伍中去了。

新加坡法规规定，私家车只有周末和公共假期可以出租。即便如此，上线10个月内，iCars-Club接人了1000多位私家车主，占全新加坡私家车比例的千分之二，租客会员达7000余人。

“一辆车被50个人共享过，其中就有6到13人不再有买车的需求。把已有车辆的浪费资源让想用车的人去用，在满足用车需求的同时，可以有效长期地控制车保有量的增长。”张丙军的项目正契合了新加坡政府的愿景。创办之初，团队即获得了新加坡总理办公室下辖的一个基金和红点创投（Redot Ven-ture）分别为50万新币和8.9万新币的天使投资。

一鼓作气“PP租车”上线北京

2012年新加坡创业告捷后，张丙军对汽车共享行业的兴趣越来越高。完善的社会服务和信用体制，加之政府的大力支持，新加坡无疑是P2P租车的绝佳起步点。但新加坡有限的市场显然无法让他“吃饱”，于是，张丙军马上又把目光投向这个行业最有前景的新天地——中国。

他研究了一些数据，2012年，中国汽车产销超过1900万辆，而北京市私家车的保有量更是超过了500万辆，相比之前私家车保有量才50万辆的新加坡，超了整整10倍的市场体量。同时，北京对私家车出租政策更为宽松。首都拥有驾照的人逾千万，为控制机动车保有量增长实施的限购，造成了大量想用车的人买不到车的困局。经过市场调研，得到的结论是17%的车主愿意出租自己的车辆！

一系列数据让张丙军意识到“整个亚洲地区乃至全世界，车辆暴增和自驾刚性需求矛盾最大的地方是中国，而中国最大矛盾点在北京”。回国创业成为必然的选择，而首站必然是北京。

2013年4月，张丙军、薛承坤和王嘉明回国，在昌平立水桥租了一个两居室的民宅，居住兼办公，正式启动了iCarsClub在北京的项目，平台取名“爱车汇”，同时新加坡的业务也继续进行。

作为亚洲首个P2P租车平台的“爱车汇”刚进入国内，就引起一批资深行业人士的关注。明势资本黄明明、去哪儿CEO庄辰超、美团创始人王兴等即成为该项目的天使投资人。

虽然有了在新加坡创业的经验，但国内的线下环境要复杂得多，建立在信任和信誉之上的私家车共享模式能否行得通？在法律层面是否存在风险？传统的车险理赔在这种形式下是否适用？

PP租车遇到的第一个“中国特色”难题就是法律风险问题。在国内，因私家车租赁引起的涉嫌违法运营纠纷屡见报端，而且新兴的P2P产品在当时的法律体系中是个空白。张丙军作为第一个敢吃螃蟹的人，做足了法律准备。

首先，PP租车特意邀请了法律专家做了完善的调研，最终，认定了私家车只要不代驾拉客就不属于黑车：车辆属于私人财产，汽车租赁合同是平等主体之间的民事合同，属私益范围内的权利义务关系，不属于旅客运输经营行为，因此PP租车平台的运营属于合法的民商事活动。此后，他们还进一步向中国国家交通运输部相关工作人员进行了相关政策的咨询，确认了国家不但没有任何政策明确禁止私家车出租，而且非常鼓励新兴租赁服务的提供商。据此，张丙军制定严格业务流程，在车主与PP租车签署租赁协议中，将车辆的财产所有权与运营权相分离，即是将财产处置权通过民事合同进行约定，使私家车主免于沦为“黑车运营”的尴尬。

另一个难题是保险的赔付问题。私家车通过“pp租车”租赁出去，一旦出现事故和车辆损伤后，如何通过保险公司赔付，这种赔付是否会影响到后续的保险优惠率等都是私家车车主非常关心的问题。

当时国内没有任何一家保险公司提供相关P2P产品责任险，而对方开发新险种需要到保监会申请，程序十分复杂。这给张丙军的团队带来不小的麻烦。最终他拜会了中国人保，用新加坡公司的精算运营数据说明，P2P租车的风险概率远低于私家车商业险，藉此参考来厘定保险费率，为其量身定制了名为“P2P租车保险”。它作为交强险的超赔保险，可以优先于机动车辆损失保险及车辆三者商业保险进行赔偿”。车辆使用过程中产生罚分和罚金将由租客承担，不影响车主的正常使用，租车平台将会监督租客完成相关工作。之后，中国人保、华安保险又设立了80万元和150万元的“P2P租车保险”。

此外，PP租车和公安网以及交通部建立合作及系统集成。在注册成为会员时，车主和租客双方的身份，尤其是租客要上传真实的个人姓名、身份证号码和驾驶证件，后两者的真实性都可在国家相关部门的官网上进行查实，由此确保注册信息的真实性。同时保险公司会追查过去三年的重大违法行为和罚分记录等。其他的包括刮蹭赔付、车辆调度与监控等等，PP租车也都做好逐步制定标准化处理流程的准备。

各方面风控策略的制定，加上之前开发的“智能盒”，PP租车做足了iCarsClub进入中国的本土化准备。2013年10月10日，产品正式在北京上线，改名“pp相车”。

车主每月进账3000元P2P租车面对万亿“金矿”

基于之前在新加坡的运营经验，张丙军采取在大众媒体上推广，结合地面推广的模式。早期以培养用户习惯为目的，平台免费运营，后期提取20%～30%的交易分成。创始团队在停车场里对停车取车车主做一对一地面推广。他说，此前的成功概率是1%，“一天见几百个车主，总能成功几个。”共享私家车，车主每月不仅有约3000元的收益，还可以有保险确保车辆安全的利益，团队很快便迎来前几百个客户。

解决车主问题之后，如何获取租客的数量呢？张丙军瞅准了人们在现实生活中的痛点——买车难。没车但想开车自然是最大的动力，而且通过租车还可以尝试不同的、独特的车款。对于价格和车况问题，“PP租车”会根据市场上的租车价格和车况为车主提供出租车辆的参考价，比一般传统租车公司要便宜30%。

安装了含GPS“智能盒”的车主，以及使用APP的需车用户在地图上便可看到，对于供求关系明显失衡的地区，再到该地区进行针对性的线上、线下推广，提升数量较少的那一方用户保证“供大于求”。PP租车自启动后，每个月申请量呈翻番式增长。

从运营模式来看，传统租车公司是通过大量购买车辆的方式，来构筑自身竞争壁垒与扩充市场规模，这需要数量庞大的资金。而PP租车，则是通过搭建平台的方式完成上述任务的。平台一端连接租客用户，另一端连接私家车主，而且随着乎台不断得到完善，PP租车未来还将连接第三方租赁公司，使用户不仅能租到私家车，还能租赁到第三方公司的车辆，同时省去了购买车辆、建设租赁点的高额费用。

此外，传统租车公司在租车体验方面也有一定滞后性。“价格”与“便利性”是用户最看重的两个因素。传统租车公司租户通常需要办理三至四道手续才能租到想要的汽车，比如提交身份证、房产证、驾驶证，同时还需缴纳不同金额的押金等。几个环节下来，要花费半小时以上的时间。用户还车时，还需将车辆用完的汽油加满。而PP租车平台可以说是完美解决了用户痛点。用户则只需打开手机上安装的App，就能通过定位功能租到离自己最近、最适合自己的车型。这种方式不仅降低了用户租车的时间成本，租赁价格也比传统租价便宜了30%。

2014年11月，PP租车获得了IDG、晨兴资本领投，源码资本、明势资本、红杉资本、清流资本跟投的6000万美元B轮融资。

2015年3月，上线一年半，PP租车扩张到16个城市，汽车数量达到了50万辆。两年内从4个人扩展到700个人、从北京延展到全国的17个城市。

2016年1月，PP租车请零点调查做的一项调查显示，若家中有车并长期闲置，一半以上（55.5%）受访者愿意通过网络平台把闲车出租出去。这让张丙军信心更足了。他说，P2P租车是一个万亿级市场，2016年5底前在北上广深四个城市至少要有100万辆私家车加入PP租车平台，达到1%左右的渗透率。

与此同时，高昂的养车成本、资源紧俏的停车位和范围越来越广的“摇号”限购政策等，在张丙军看来，这都在一定程度上有利于汽车租赁市场的发展。他说，P2P租车这种“共享经济”模式的延伸，在改变人们消费模式的同时，也有利于打破目前国内以资源消费为导向的经济发展模式，取而代之的是协同消费的发展模式，以达到有限资源的最大化利用。