入对行

近两年，小型电动汽车销量上涨，但价格战激烈，经销商的利润空间越来越窄。一派萎靡之中，富路车业直营店的经销商李振利却看法不同。

富路车业集团属于德州市的知名企业，所以当地路上出现最多便是富路牌的小型电动汽车。而作为富路车业的直营商，李振利的生活馆就开在德州市陵城区，紧挨富路车业公司。

来到李振利的富路生活馆时，碰巧遇见有人来买车，李振利正在手把手教一位老人体验开车。旁边等待修车的顾客告诉我们，李振利店面的售后用一个词来形容就是“齐整”。只要在他这儿买车基本都不用担心售后不到位，他也是经人介绍来的。

李振利说起来了20年来的销售经历。1993年，经济开发区纷纷建立，25岁的李振利开始在轻骑摩托塑料配套厂做销售。1994年，李振利做了个决定：跟当时还是财务厂长的富路董事长陆付军出来单干，这一干就是20年。

2015年，小型电动汽车迎来发展井喷期，李振利出来单干，建成了这家富路车生活馆。这家只有四个人的直营店2015年销量达到500辆，截至今年8月底销量已达到400多辆，发展二级渠道3家。他总结出了几个关键词：产品、渠道、售后以及信心。

选对产品

首先是选对产品，中国也已进入老龄化社会而且进程愈发加快，老年人对于短途出行工具需求量增大。李振利深谙老年人群庞大的市场，“我选择了这款产品就是因为它有市场可做，至少是在陵城区这个地方，所以自己所要代理的品牌一定要清楚”。

优秀的中间商需要具备良好的市场洞察力，对当地市场和消费心理有过深入的剖析，在行业内深耕多年的李振利对此体会颇深。谈起自己的销售经验，他说：“经销商是品牌厂家离不开的土壤，是直接接触消费者的群体，你得自己想办法把东西面对面卖给也许来过几次消费者，老顾客越发青睐你，你就可以产生越大的增值空间。”

积极开发二级渠道

德州市的陵城区总人口57.7万，其中农业人口48万。正因为庞大的农村人群，才使得小型电动车有了生存的土壤和市场空间。于是李振利发挥起了自己销售的特长，节假日线上线下团购促销，过硬的广告宣传，积极开发二级渠道。李振利说：“只要过来我这里买车的，我们首先会手把手地教会老年人们开车，会推荐他们一些不错的车型和品牌。所以凡是来店里的基本都是熟人介绍的，因为这个我维持住了老顾客。”

售后要走心

在售后方面，李振利也花费了不少力气。2015年8月，富路车业售后服务举行了万里行活动，李振利的店也参加了这次德州市的活动。演出、抽奖回馈老用户，让利新用户，老用户到场就赠送机油、免费检测车辆并现场参与抽奖。李振利这样形容售后活动：这样的活动看似简单，其实就是在维持老顾客，时刻与厂家站在一起，发展自己的销售圈。

对行业的未来看时，李振利说：“新能源是大势所趋，即使它在成功之前会有诸多挫折，眼睛只能看到黑暗的那这个行业的前景就是黑暗的，眼睛寻找光明的，以后看到的绝对会是光明。”