店长教你9大典型销售技巧

当你使出浑身解数，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。那么，在门店里如何认清顾客，对症下药，进而赢得信赖甚至转化为销售呢？

1. 随声附和型的顾客

症状：对什么都不发表意见，不论店员说什么都点头称是或干脆一言不发。

处方：若想扭转局面，让这类顾客说话，应该干脆问“先生（小姐），您为什么今天不买？”，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜地围攻。

2. 强装内行的顾客

症状：这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，认为自己对产品比店员精通得多，常说“我知道、我了解”这类的话。

处方：当顾客开始说明商品功能性时，你可表示认同：“不错，你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客一时不知如何回答而开始慌乱，这时正是你介绍产品的最好时机。

3. 虚荣型顾客

症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。

处方：只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买，可通过产品的时尚外观或某些特殊的功能卖点，让其得到某方面虚荣心的满足。

4. 理智型顾客

症状：此类顾客稳、静、很少开口，且显示出不耐烦的表情，还总以怀疑的眼光审视产品。

处方：对此类顾客，在销售过程中应该礼貌、诚实且低调，保守一点，别太兴奋。特别提醒，不要有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

5.冷漠型顾客

症状：喜欢程度表现不明显，买不买无所谓，并不介意产品是否优异，不是很容易接近。

处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独特的点来唤起顾客的好奇心，使其产生对产品的兴趣。

6.好奇心强的顾客

症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把产品的情报信息带回去，只要时间允许他都愿意聆听产品的介绍，且态度谦恭，并会提出一些问题。

处方：只要顾客看上自己喜欢的产品，并激起购买欲可随时购买。

7.人品好的顾客

症状：此类顾客谦恭有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。

处方：营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定有理有据。重视服务质量及细节，心态平和、不卖弄。

8.粗野疑心重的顾客

症状：此类顾客可能会莫名其妙地找麻烦，他完全不想听你的说明，对于产品的疑心很重，任何人都不容易招架他。

处方：应以亲切的态度招呼他，避免说一些让对方构成压力的话，否则他会更加急躁。介绍产品时应轻声，有礼貌，并留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。

9.挑剔刁难型顾客

症状：对产品功能、外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。

处方：耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，一个一个地消除顾客的疑虑，拉近和顾客的距离。❏