问吧

Q：三四线城市的眼镜店如何吸引高端顾客？

三四线城市的有钱人喜欢去一二线城市消费高档商品，那么三四线城市的眼镜店如何才能提升店面的盈利水平，同时吸引一部分消费能力强的消费者呢？

店主 阿莱

A：这个问题要一分为二地看：三四线城市店面的盈利水平低下，真的是消费力偏弱的顾客多吗？其实未必。毕竟，在每个城市，消费能力强的顾客都是少数。消费力相对一般的顾客才是消费主力军。店面盈利水平低下的原因还出在经营管理上。店面的装修、产品、人员、服务、营销等各项工作若有一样做不到位都有可能导致店面的盈利水平低下。

消费能力强的顾客也未必都会去外地消费，门店应该分析他们的消费心理，他们所消费的场所及产品是否和自己的身份相匹配？如果考虑引进高端的眼镜品牌，建立会所，采购价值高且富有特色的产品，为这些高端消费人群提供专属的交流选镜场所，营造“谈笑有鸿儒，往来无白丁”的氛围，开展一些专题活动，既把面子上的氛围做足，也把里子的文章做扎实，富人们当然就不会舍近求远了。

所以，关键还是做好自身品牌，提升自身品牌影响力和运营能力。

中国目前的收入结构基本呈“金字塔”状出现，处于塔尖的人毕竟是凤毛麟角。眼镜店要尽可能地将大众顾客收归门下，与其和根深蒂固的消费习惯抗衡，还不如集中精力做好当下的市场，一方面用适销对路的产品，不断满足当地中低端客户群体的需求，另一方面，针对当地高端顾客的需求，有计划地组织中高端产品的品鉴会、顾客联谊会、产品上市公关活动等体验式营销手段，吸引和争取中高端顾客群体的关注，并在价格和服务上提供更多的优惠条件，以便逐步占领中高端产品的市场。

只有你店里的产品在知名度、美誉度等方面与中高端顾客的需求基本一致时，才能有效地占领这部分市场。

林小军 资深市场策划人

Q：关于眼镜店取名字

我在一个小县城开了一家眼镜门店和一家商场店，用的是同一个名字，接下来还想开一个商场店，是用相同的名字好，还是另取一个名字呢？希望老师能给予回复。

老张

A：当然叫一个名字更能增强品牌影响力，在管理和营销上也更为方便。除了两种情况才会考虑更换新店名：一是老店名有隐患，比如和对手的商号相似，那么可以趁机创新品牌；另一种是老店的定位已经不适合市场的发展，比如老店是做低端，打折比较随意，而新店做高端，那么，新店用新品牌新形象更好；再比如老店是做高端，而新店所在商圈不适合高端，也可以考虑用新品牌。

沈理

Q：眼镜零售店需要为顾客投保吗？

本人在眼镜行业工作有一年多了，感觉到眼镜这一行的专业性极强，顾客在配镜、验光方面容易出现各种各样的问题，于是我就想能不能在顾客买眼镜前，为他们投一份保险呢？一旦发生配镜失误、顾客投诉的情况，就能够为顾客挽回一部分损失，可是又不知道应该投哪种险。请教一下前辈们。

张磊

A：保险产品非常多，肯定有适合的险种。但保险是一种事后补救的补偿性手段，顾客对此会介意。我知道几年前，厦门有个品牌曾作过这样的尝试，结果是几乎没有顾客因为购买保险而增加对门店的信任，反而容易给顾客造成不安全感。所以，门店对配镜、验光投保要慎重行事，考虑周全，以免得不偿失。

老Z

本栏目长期征集与眼镜行业经营、发展、品牌打造等有关的各类问题。

欢迎大家添加本栏目编辑微信

（cqgyb_2005）进行互动交流。