文/熊泽 摄影/张跃

西安13年
——记西安和谷眼镜总经理何民

文/熊泽 摄影/张跃

流年似水，距何民来到西安已经13年。翩翩少年转眼年届而立，成家立业，引导了和谷眼镜的发展壮大。

从南到北

交谈中，何民的眼睛总是神采奕奕，他是湛江人，童年时代就是在那个位于中国大陆最南端的雷州半岛上度过的。学生时代，他属于家长口中品学兼优的“别人家的孩子”。

1999年，一纸大学录取书将他带到了北京。从南到北，何民很快适应了首都的繁华，开始有条不紊地充实自己。早在求学时代，他清楚自身需求、善于分析利弊的优势就得到体现——他入学专业是会计，后转到工商管理系。他解释道：“其实，这不是一个难以抉择的难题，首先是自身兴趣，然后是特长所在。”在他云淡风轻的语调背后，是一个18岁学子在异地义无反顾地游走在两个专业之间，在各色人等面前表达自己，最终获得肯定的成功尝试。此后，这种能力得到了多次施展。

大学期间，何民加入了学校电视台，在外联部得到历练。大二时，自己创办了一个校园杂志。依靠这个平台，他帮一些企业做校园的策划和推广，如汇源果汁、金山毒霸……对他影响最大的是，学校西门的一家眼镜店，经过良好的运营后，业绩出现了明显增长。眼镜店老板非常赏识他，并邀请他到该店兼职市场推广。

2003年，北京笼罩在非典的乌云之下，何民开始了自己在中信国安广告公司的实习生涯。而实习的岗位是文案策划，并不是自己的本专业。在这个全国一流的广告企业中，何民的逻辑思维能力得到了强化，对市场运营的认知更加体系化，而与立邦漆、吉利汽车等重量级客户的交流也给他带来了很多职场启迪。

西安和谷眼镜总经理何民

2003年，何民毕业，踏入了眼镜行业。由于自己能力出众、熟悉行业，朋友拉他入伙，直接将启动资金塞给了他，让他南下开店。何民回忆道：“机缘巧合，我走进了眼镜的世界。这就是我结缘眼镜、结缘西安的故事。”

雷厉风行

多年后，何民回忆道：“当初离开北京时，有两个城市备选，一个是成都，一个是西安。”2000年9月，《新周刊》第91期封面策划是《第四城——成都》，大力褒扬了成都在经济和文化上的地位，并描绘了不可限量之前景。这对何民影响极大，他看到了这个人口大省的商机，将之列为了首选。同样，西安也是一个值得开垦的财富地。当年，他对这座城市的认知，现在依然适用：“第一，西安学生多；第二，西安的零售店在装修、服务和商品等实体零售环节上有较大的提升空间。”

在北京西站的售票窗口，何民被告知，前往成都市的火车票已经售罄。望了一眼打包好的行李，他告诉售票员：“那就去西安。”

西安和谷眼镜管理团队

西安是13朝古都、八百里秦川中心，但何民无暇游山玩水，领略深厚的历史文化底蕴。他立马进入了工作状态，开始摸盘整个城市。到达西安第3天，他就锁定了门店目标；1周后，完成签约，拿下了这个位于西北工业大学的铺位；第2个月，将第2家门店开到了师大路上。这里是传统眼镜店的扎堆地儿，何民现在还能清楚记得：“短短800米，聚集了11家门店。”新店面积富裕，近200平方米，何民在此设置了办公室和集中加工点。

至此，“俊雅眼镜”正式在西安亮相，共耗时2个月。

谈到自己的雷厉风行，何民说：“主要归功于前期工作吧。”

的确，他抓住了西安的关键。第一是庞大的学生市场。除去北京、上海，西安的学生数量一直位于国内第二阵营中，媒体上常见“西安是中国高等教育第三城”的探讨。根据最新数据显示，截至2015年，西安市在校大学生数量近百万，并在城南形成多个聚集地。第二是市区商圈外移。在城中央，以鼓楼为中心，东南西北四条大街一起构成了鼓楼CBD，这里有1998年开业的世纪金花钟楼店、1996年开业的开元商城、1998年开业的中大国际、2007年开业的骡马市步行街和历史悠久的回民街，影响力一度覆盖西北5省。可以说，在2010年以前，西安市商业以鼓楼CBD为贵，相比之下，其余商圈显得非常亲民。何民回忆道：“首个门面，面积为110平方米，年租金5万元。这在全国都属于性价比高的。”随着2011年西安北站的建成投入使用和市政府北迁，小寨商圈、解放路商圈才逐渐汇聚人气。

在接下的时间里，何民专注于店面、培训和市场。到2008年，门店数量达到4家。

2008年，品牌运作渐入佳境之际，上游资金骤然收紧，投资人的资本开始转移。何民多次在西安与北京间奔走，身心俱疲。心灰意冷之际，何民决定离开这个行业，离开这个城市，南下深圳。2008～2013年，4家俊雅眼镜被逐一售出，品牌也逐渐消失在市场中，此为后话。

东山再起

接下来的时间里，何民一边休息，一边寻觅机会。期间，大学好友一直规劝他，不要放弃眼镜行业。抵不过好友的软磨硬泡，他决定重返西安、回归眼镜，新品牌“和谷眼镜”取二人姓氏谐音，有“和而不同，虚怀若谷”的寓意。

2009年3月，西安和谷眼镜首店营业，标志着，不到一年，何民回归西安，重操眼镜零售业。而这次他的角色是老板。

角色的转换，给何民出了一道难题。没有了充裕的启动资本，兜里全是积蓄。2009年，西安经济已经开始呈现出商业地产带来的高增长势态——物业成本急剧攀升。门店选址一事久久难以敲定。一次，在雕刻时光咖啡馆与朋友聚会，出门一抬头，发现隔壁门店招租。他迅速盘算：“优点是租金便宜，且边上是一家人流量稳定的店铺，缺点是二楼。”两厢比较，何民心里很快有了答案，翌日便用6万元/年的租金租下了这个门店。

在何民眼中，一个优秀门店的必要要素从未改变：“临街、门头大、浅”。二楼的店铺只是过渡之举。同年，交大店开业，单店170平方米，租金16万元/年。一段时间的过渡之后，二楼店面关闭，品牌重心移至交大店。得益于自己在大学期间积攒的经验，何民对大学生市场的推广极其熟悉。他加大了走访力度，摸清了周边学校分布和基本概况。他介绍道：“仅西安交通大学，在校人数就达3万人，潜力巨大。” 通过与学校社团的联动，短时间内拿下了校内多个活动的赞助权，品牌就此打响。首年，年营业额冲到130万，令人满意。更重要的是，今后开店方向敲定——大学周边。

2009年3月，品牌开设第二家门店；5月，开设第三家门店；2013～2014年，门店数量达到6家。2009年，西北行眼镜和波涛眼镜的市场占有率极高，任何一家发展壮大的眼镜零售品牌都在想着另辟蹊径。何民与人人乐建立合作联盟，加紧了社区店的布局。可是谁都没有想到这是场“滑铁卢”。何民说：“此役，我们并没有考虑投资回报率。我们看准了综合性超市的人流聚集效果及其快速的圈地扩张能力，不论店中店，还是临街店，全部一揽子揽下。事实证明，店中店很失败。”为此，近年来何民关掉了不少店中店，自己还专程到上海学习，他得出一个结论：眼镜零售有自己的属性腔调，店中店形式并非最优选择；如果要选，一定要挑最佳位置。

何民（右）与上海柯蓝光学有限公司销售总监曾涛（左）交谈

至今，品牌共有7家街铺店，在阳光城、龙湖、凯德等综合体拥有6家商超，2家超市店中店，1家学校店。

品牌升级

2010年开始，当地眼科医院崛起势头明显，以西安市第一眼科医院、陕西省人民医院为代表的专业眼科开始快速切割青少年市场；西北行眼镜于2011年重装旗舰店，拓宽眼健康服务部，并在万达广场开设商超店；波涛眼镜则围绕东大街店和小寨店大力迎合市场对时尚性的需求；而2005年成立的百视通眼镜，则将眼镜超市模式发挥到极致，给市场带来了很大的冲击。

何民一边跟随商圈外移的机会调整门店，一边致力于完善公司的内部架构。首先，他进一步健全了市场部、产品部、人力部和财务部，打造了强有力的中层队伍，带来更高效的运作模式。然后，将升级后的门店按照营业额分为A、B、C类等多个档次，制定考核业绩。最后，他投入时间和精力去研究眼镜新兴模式，探索品牌的多样化之路。目前，公司的前台营业员平均年纪为25岁，持证率约5成；公司共有员工101人，人力成本控制在营业额的25%；物业成本控制在营业额的25%；设定单店营业额百万的考核目标；与西安医学院联动，敲定了每年约10个视光毕业生实习的人才计划。

值得关注的是，和谷眼镜现有的唯一一家学校店，位于建筑科技大学南门。企业初年的学校店已经不见踪影，这显然是几轮更替之后的结果。何民说道：“2014年，企业开始升级。”他非常清楚企业的定位和市场的走向，并不为过往的成功而居功，也不会为了企业的小有规模而尾大不掉。在他眼中：“学生生意越来越难做：第一，消费力有限，不足以成为企业再发展的源动力；第二，他们的消费习惯已经被电商彻底改变。”对于商超模式，何民在店中店的失败中吸取经验，开始深入研究，他认为“商超模式有好有坏，对商场的依赖性太过严重，且存在同业竞争、同质化严重等问题。自己更倾向于做消费者区分，通过产品多样化及细分来沉淀。”

对于和谷眼镜，何民思路清晰：头5年，门店数量达到12家（已完成）；第二个5年（即2015～2019年），重新定位及区分街铺店和商超店，实现渠道、顾客多元化。回顾前5年的成功，何民总结道：“第一，选址，这是任何实体商业的首要因素。我们抓住了社区综合店出现的机会。第二，做一行爱一行，爱学习爱交流。我对眼镜行业有着难以割舍的感情。第三，2011年，公司的市场部、产品部和财务部成型。尤其是财务部的出炉，开启了公司科学化、精细化运作的序幕。”接下来的5年时间，何民规划如下：提升运营成本，继续做口碑；丰富产品售卖形式，提升连带率；当商超店数量超过总数的6成以后，开始追坪效，而初步目标设定为200元～400元/平方米。

今年5月，何民去了一趟日本，收获颇多。“在日本，J!NS对日本眼镜行业影响极大。其旗舰店里的购物篮让每一个人感觉良好，传递出‘眼镜并不是工具’的信号，用实际行动去推广‘一人多副’的概念。而传统店铺则在专业技术方面下足功夫，专注于攻克多焦渐进片的验、配、调教问题。我还留意到，传统店的员工年纪普遍偏大，信任感更好，显得更专业。”

后记

采访临近结束，何民说，自己的理想是成为一名记者，可以对任何事物保持好奇，拥有不竭的求知欲。而他大学时代的阅读习惯依然保留，只是风格有所转变，现在涉猎范围主要集中在历史类和经济类。此外，他也会偶尔看看金融和互联网的内容，在公司活动时候，写写文案。

其实，从他的分析中，不难看出他常读《三联生活周刊》和《第一财经》的鞭辟入里；从他的言谈中，不难发现他最爱的易中天、黄仁宇的开阔视野。当这些与眼镜零售相遇时，何民满怀信心：“西安市场常住人口超过千万，验配市场过亿。对比西安同仁创造的业绩，只能说，相去甚远、潜力巨大。诸君共勉。”❏