【摘 要】 本文从管理者的角度出发，结合相关库存管理知识及财务知识阐述了库存滞销商品带来的危害，剖析了滞库商品产生的原因，提出降低库存滞销商品的途径：深入进行市场调研，细分市场，选择目标市场，为企业准确定位；明确责任，及时处理滞库机；加强各渠道盘点，及时发现问题，及时解决；积极分析市场，多措并举，有效促进搭售商品销售；库存积压定期处理。

【关键词】 库存；滞销商品；降低途径

一、引言

随着社会改革加深，经济发展速度更加迅猛，市场竞争逐渐趋于白热化，企业面临的外部环境发生了翻天覆地的变化。在竞争和开放的市场条件下，商品交易早已悄然从卖方市场转入买方市场。对于经销商来说，顾客至上，赢得顾客，就占有市场。顾客争夺战，也就是商品及其价格争夺战，以高新产品为领头军的时代已经来临。企业为了在市场竞争中立于不败之地，就必须尽最大可能地增大投资，降低成本。要降低成本，就是必须设法降低库存，提高库存周转率。特别是那些已过时的滞销商品，更应引起重视。

二、目前某企业库存滞压商品现状

目前，滞销商品数量较大。据不完全统计，一级库库存滞销商品1838部。具体如下：2G商品1372部；3G已过市商品64部；苹果4S124部；苹果5214部；苹果5C64部；采购成本总计330.2万元。

而且，滞销商品库龄较长。其中两年以上的商品有1755部，在滞库商品中占96.58%；两年以下的商品有62部，在滞库商品中占3.41%。

三、库存滞销商品存在的危害

滞销商品需要存储，就必然会增加库存成本。而较长的存储期就会降低存货周转速度，从而降低库存周转率；

存货周转率反映存货周转速度的比率，有两种表示方法：

1.存货周转次数=销货成本/平均存货

2.存货周转天数=360/存货周转次数

=平均存货*360/销货成本

按照现代物流理论，滞销商品属于库存中的存货，是一种重要的流动资产。由于过时，损坏或报废而变现能力差，导致商品滞库问题严重，资金沉淀量大，从而降低了流动资产周转率；

流动资产周转率=主营业务收入净值/流动资产平均余额

资产周转率下降，就会直接影响净价值收益率（利润绩效）降低，严重挫伤员工的积极性。

净价值收益率（利润绩效）=财务比例*资产收益率

=（总资产/净价值）*（净利润/总资产）

滞销商品存在仓库中无人问津，很有可能掩盖了采购、销售或存储中存在的诸多问题。概括起来就是：资金大量沉淀，降低资产周转率和资产收益率；增加库存成本，降低库存周转率；影响利润绩效，严重挫伤员工的积极性；掩盖了企业生产经营中存在的问题。

四、商品滞销的原因

通过对现有库存滞销商品的构成、状态等进一步分析研究，可以发现，造成滞销的成因有：过高估计市场需求，采购过量；采购时供货商搭售，搭售机型销路不畅；问题机处理措施不力，存量不断沉淀；库存积压不能及时处理，使滞库问题加剧。

五、降低库存滞压商品的途径

综上所述，为了减少滞销商品，降低库存，我们必须追根溯源，具体问题具体对待：解决过高估计市场需求，过量采购，采购搭售，问题机，库存积压不能及时处理等问题，可通过以下途径解决：

1、深入进行市场调研，细分市场，选择目标市场，为企业准确定位

经统计，过高估计市场需求，采购过量现象尤为突出，商品类型多，且数量大。采购过量，给营销增加很大的压力，使销售成本剧增。因市场需求趋于饱和，尽管使用了各种促销手段、措施，但收效甚微。为了避免这种现象，我们必须对市场进行深入地调研分析，对市场进行细分，并且选择适合自己的目标市场，为企业精准定位，将成为重中之重。

（1）市场细分。市场细分就是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。发现客户之间在需求上的差异，然后把需求相同的客户归为一类，并给予相应的营销措施。市场细分的标准有：

①地理细分。由于地理位置、人文环境等因素，同一区域内消费需求具有一定的共性，不同区域消费需求具有显明的差异性。例如人口密集，沿海城市或科技较发达城市，人们就比较青睐于高科技、多功能、款式新颖的产品；而较偏远地区，人们更喜欢操作方便、功能简单、物美价廉的。

②人口细分。人口特征变量包括年龄、性别、家庭生命周期、收人、职业、教育、宗教等因素。年龄，性别，被用来代表动机，兴趣，爱好；家庭成员结构决定消费种类及数量；收入，职业，文化程度决定消费水平；宗教信仰决定消费习惯。

③心理细分。心理细分市场包括：社会阶层、生活方式、个性。消费者心理特征的差异，会导致对价值和生活信息需求的差异。尤其是在比较富裕的社会中，顾客消费心理对市场需求的影响更大。

④行为细分。由于购买者对产品的重视程度、信息了解程度、态度、使用情况及反应等特点其划为不同的类，叫行为细分。人们认为，行为特征能更直接地反映消费者的需求差异，所以它是市场细分中最容易掌握的。

（2）选择目标市场。选择目标市场，就是企业根据自身的特点，选择能够发扬企业特长，回避企业短版的那一类或几类消费群体，最大限度地满足他们的需求，求得他们的认同，赢得他们的依赖。

（3）市场定位。市场定位就是差异化服务。每个企业应该根据自身的实际情况，选择适合自己的细分市场，寻找能够彰显企业品位和自身形象的产品（市场定位），并制定一系列相应的营销、促销政策。经过市场长期，连续不断的考验，最终形成企业的拳头产品（品牌产品），从而使企业在市场竞争中找到适合自身发展的位置（即企业定位）。

综上所述，熟知企业优缺点，明确企业特长，看准目标市场，找对彰显企业形象的产品，并制定周密的，细致的，与之相匹配的营销策略。所以，只有了解市场，选定目标，正确定位，才能有的放矢，避免盲目采购。

2、明确责任，及时处理滞库机

由于滞库机过时或有瑕疵，不能正常使用或可使用，但不被用户认可，退出流通市场。但是，他们不但占用库存，增加库存持有成本，而且占用资金，降低资金的利用率。所以，要尽最大可能地降低滞库问题。

对于现存滞库机，我们要根据它们的新旧程度，包装完好程度，修复程度，库龄，技术先进程度等因素制定不同的销售策略。对于那些库龄不太长，技术较先进，包装完好的，我们可以适当地降低价格，刺激销售；对于那些库龄不太长，技术较先进，换过机头的，我们可以给予更大的优惠，销售给忠诚度较高的群体或员工；对于库龄较长，技术较落后，但包装完好的，可以寻找新的市场，销售给那些年龄较大的，或较偏僻的城镇、乡村；对于那些库龄不太长，技术较先进，但维修过的，或者库龄较长，技术较落后且外观不良的，可以做为售后备用机，最大限度发挥商品的使用价值。

我们不但要解决现有的滞库机，还应该从根源上杜绝它们。对滞库机进行深入了解，彻底弄清它们产生的原因，不同原因，区别对待。经分析研究，其产生的原因主要有两种：一是售前机，销售前发现有问题或瑕疵；二是售后机，销售给用户后发现问题，用户要求退机。

对于售前机，由于生产方人员，流程或物流造成的机器问题，属于厂方责任，应由生产厂家负责。所以，在销售中发现售前问题机，应及时联系生产厂家，要求退换货。并及时督促厂方，直到彻底解决问题。退货的，应查收账户进项金额；换货的，要保证换回货及时进入处理。

对于售后机，不管是因为顾客购买时没有仔细检查，还是顾客使用不当等原因造成，主要责任都在顾客方面。但是，为了稳定客户群，提高用户满意度，增强用户的忠诚度，我们通常都会协调售后服务部门，帮助用户修机或换机头。由于修机或换机头都破坏了原包装，不能进入流通领域正常销售，所以要慎重处理。可以耐心和用户沟通，取得用户认同，暂时给他们提供备用机。等售后机修好后及时返还给用户，并收回备用机。

3、加强各渠道盘点，及时发现问题，及时解决

首先，只有经过资料收集，统计分析，我们才能发现哪些商品滞销；其次，通过分析，才能了解它们滞销的原因；最后，只有对症下药，才能解决问题。这就体现了盘库的重要性。

盘点分定期盘点和不定期盘点。我们不但要盘点一级库的库存，还应该盘点各渠道的库存。既要自盘，还要定期或不定期抽查。只有这样，才能及时发现滞库隐患，及时有的方式的提出有效措施，降低滞库量。

4、积极分析市场，多措并举，有效促进搭售商品销售

作为生产厂家的一种营销策略，生产厂家大都会利用市场紧俏短缺商品，捆绑销售滞销商品。但对于采购方来说，所搭售商品往往并非他们所需。而且搭售商品由于性能过时、技术落后、样式老旧等原因，一般都不太畅销。所以在采购商品时遇到搭售情况，我们一定要理智对待。

首先，我们要深入分析市场，寻找合适的切入点。看哪些群体能成为这些搭售商品的消费者，其次，通过一系列营销政策吸引他们，刺激他们的购买欲望，并分析达成交易的可能性。当搭售商品销售的成功率较高时，就可以接受搭售；反之，放弃此次采购或选择别的合作伙伴。

5、库存积压定期处理

任何产品，都有它的生命周期。产品的生命周期是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农认为：产品生命是指市场上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。

电子产品更新换代很快，产品生命周期较短。一般，一种新的电子产品，从产品开发-引进-成长-成熟，也就半年左右的时间，有的甚至更短，也就三、四个月时间左右。所以，我们应该尽可能地在产品的成熟期全部抛售所有库存商品，尽早回收资金，降低投资风险。

六、总结

以上是结合库存商品滞销现状，并经过仔细分析研究，寻找其形成原因，探索其降低途径，最终达到优化库存的效果。库存滞销商品存量过高，不仅占用大量资金，增加库存成本，而且还会加大市场风险。因此，必须采用科学的方法管理和控制库存，在满足生产销售需要的前提下，将库存数量控制在最低水平上，合理管控库存成本，从而达到提高企业经济效益的目的。

【参考文献】

[1] 夏春玉.现代物流概论，首都经济贸易大学出版社，2004.

[2] 李长霞，郭琼.物流师.人民交通出版社，2005.2.

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[4] 经济基础知识.全国经济专业技术资格考试用书编写委员会编写.辽宁人民出版社，辽宁电子出版社，2009.1.

[5] 美W.帕托拉M.汉姬.何富年著.杨孝堂，臧晋平，李亚婉译.市场营销中央广播电视大学出版社出版，1996.2.

[6] 美国.雷蒙德·弗农.产品周期中的国际投资与国际贸易，1966.

【作者简介】

张亚丽（1971-）女，陕西兴平人，中国电信西安分工司中级经济师，研究方向：经济管理.