文/李绍荣

中国人为何爱讨价还价——讨价还价背后的经济文化

文/李绍荣

人们接受的商品价格不是计算出来的，而是讨价还价形成的

市场中讨价还价，是经济理论和现实都必须面对的一个重要问题，因其涉及市场价格形成的问题。在中国经济从计划向市场改革的过程中，曾有部分经济学家认为，只要信息充分就可以把商品市场的一般均衡价格模拟出，人们只需按一般均衡价格交换商品就成，因此市场化改革的重点在于商品价格的制定问题，这一改革理论思路指导我们的市场化改革走了一些弯路。改革的过程让我们渐渐认识到，人们接受的商品价格不是计算出来的，而是讨价还价形成的。这个经济现象背后的问题，究其根源还是一种大众心理，在接受一个共同的认识，即价格需进行讨价还价的博弈互动方能达成，这种长时段的讨价还价博弈最后会形成特殊的商品交易文化，这种交易文化具有行业性、区域性和层次性。

商品市场中讨价还价的过程可分为两个阶段。第一个阶段是沟通议价，也就是讨价还价的过程，通过交谈的方式将买方和卖方对于此笔交易的心理预期与市场定价等一系列交易信息进行交流，并且通过不断地调控定价策略来达到符合自己意愿的交易价格。第二个阶段是定价成交，双方根据之前的协商的定价来完成交易，这个过程根据不同的市场类型，交易平台和支付手段会有不同的周期。……