宋怡青

互联网天生就是客户中心化，对于脱胎于传统保险公司的泰康在线，能否完成这个转变，显得尤为重要。

11月18日，作为国内目前仅有的四家互联网保险公司之一——泰康在线迎来周岁生日。在过去的一年，泰康在线累计用户已经达到1.2亿人，其中投保用户6500万人。

同样，过去的一年，也是互联网金融热潮在保险领域蔓延的一年：BAT加紧跑马圈地，传统保险公司纷纷扩张电商事业部，第三方平台和创业项目也频频触及互联网保险。

保险公司从产品中心化走到销售中心化还没有走到客户中心化：但互联网天生就是客户中心化。

与这样的热度不相称的一个事实却是，行业至今仍然没有找到一个成熟的商业模式。互联网保险与保险互联网并不能划等号，只把产品放在互联网上进行销售是远远不够的。互联网保险公司更应该开发具有互联网基因的保险产品，比如基于大数据开发保险产品，开发全生命周期的互联网产品等等。

与众安模式以及传统保险公司的布局不同，泰康在线从成立之初，就被泰康集团定位成打造一个以互联网保险为核心的“共同体”大生态圈。

泰康在线自己也提出“要以用户为中心，打造更具场景化、碎片化、高频化”的创新型互联网产品及服务体系。

但是，在一切都已被深度互联网化的今天，疯狂的市场角逐中，践行创新只是第一步，后面还有用户体验、落地服务等一系列的挑战。

作为首家由传统险企发起设立的互联网保险公司，泰康在线能否寻找到成熟的商业模式，事关业内对传统保险公司转型的期待。

与众安有何不一样

泰康在线是泰康人寿的第五家全资子公司，注册资本为10亿元，公司业务范围为与互联网交易直接相关的企业/家庭财产保险、货运保险、责任保险、信用保证保险等。

作为第二家拿到牌照的互联网保险公司，泰康在线难免被牵扯到与“第一个吃螃蟹者”众安在线的比较当中。

其实，不同的背景积累出的资源优势亦有雷同。众安在线和泰康在线都借助股东，直接促成了互联网保险业务形成的基本条件：流量、风控和产品。

不同的是，众安在线起家于网络购物退货运费损失保险，并借此抢占了互联网保险的先机，一直在消费金融领域做文章;泰康在线起家于传统保险公司的创新事业部，定位是泰康集团保险资源的互联网入口，试图实现从获客到全链条的价值转化，打造“共同体”生态圈。

如今，随着业务范畴的不断扩大，众安在线与泰康在线在技术创新、车险、寿险等领域都有布局。但是背后的逻辑却不尽相同。

在一位资深保险人士看来，众安在线更注重横向的扩张，除了不断获取金融牌照之外，还通过投资布局了自身无法触及的传统金融业务，而泰康在线则注重纵向的深入，始终围绕价值链和技术优势深耕细作。

2015年，众安在线和安心保都拿到了车险牌照。而泰康在线也加速布局车险业务。

泰康在线副总裁兼首席运营官丁峻峰表示，“泰康在线正在申请车险经营资质，未来一定会推出车险产品。”

泰康在线副总裁左卫东对《财经国家周刊》记者表示，对于保险公司而言，车险是一个非常好的获客渠道。

很多互联网保险公司现在卖着碎片化的保险，譬如退货险，虽然是高频，此类保险即便是盈利也是微利，与寿险产品不可同日而语。而泰康在线将通过车险业务作为渠道之一，获得客户。在此基础上二次开发，售出长期人身险产品，用健康服务去做粘性，最终打造出一个长期产业价值链。

“泰康集团现在正在做的医院、养老社区，最终都可以为我所用。这可能也是我们跟别人不一样的地方。” 泰康在线总裁王道南如是表示。

做好互联网车险，也必须解决理赔等线下环节与线上环节的整合问题。11月18日泰康在线签约了中国最大的保险公估公司——民太安保险公估集团，试图依托其在车险领域的经验，做好车险的服务。二者已经做了系统的对接。

不过，这并不意味着泰康在线没有压力和挑战。一位接近监管的人士认为，由于此前互联网保险公司发展车险业务并不顺遂，因此监管对于这一业务的态度较为谨慎。

此外，车险牌照也会对资产产生极大的消耗，左卫东坦言，“公司已经做好了五年投入的准备。”

“还有很大的距离”

互联网时代，谈到产品说得最多的一句话就是：你解决了什么痛点？

王道南认为，线上保险销售更需要寻找客户的痛点。从去年11月至今，泰康在线联合宅急送推出了小额丢失险、货运险“单车投保+信贷服务”、“会分期”等产品。近日，泰康在线更是尝试销售了保费三五百元，保额百万的健康险产品。

“现在几百元的保费，大家接受了。随着消费者对保险认知的普及，几千元的产品也可以线上成交。”王道南认为。

但是，不可否认，我国互联网保险发展相较于国外还处于比较低端的水平。

首先，互联网保险产品有待升级。现阶段，我国互联网保险产品主要以“低价值、低粘度、标准化”的产品为主。很多网销产品同质化严重，缺乏差异性。

在过去一年，泰康在线进行了互联网场景类产品创新，力图解决行业痛点（如物流业的责任险、电商平台的商品质量险等）及大健康场景结合类产品创新（如针对单一病种乳腺癌、糖尿病等推出的专项健康险产品）。

“这还停留在尝试的阶段，距离基于大数据开发保险产品，开发全生命周期的互联网产品等等还有很大的距离。”前述资深保险人士评价道。

其次，互联网保险产品定价基础及盈利空间有限，费率浮动幅度不大，因此没有价格优势吸引客户。此时，附加服务就显得尤其重要。保险产品的附加服务是保险公司为客户提供的除基本保险责任外的额外服务。附加服务是一种差异化服务，能体现出保险公司的服务特色和水平，其目标是满足客户的个性化需求，也是将互联网思维运用到保险公司的首要突破点。

“我们也发现互联网的客户特别‘挑剔。”王道南表示，客户通过互联网保险与通过线下渠道购买保险在心态上有着截然不同的特点。通过互联网购买保险的客户因为是自助购买，在下单之前往往会进行深入的了解，仔细比对。

“保险和互联网保险是两个概念。保险公司从产品中心化走到销售中心化，还没有走到客户中心化;但互联网天生就是客户中心化。” 前述资深保险人士表示，对于脱胎于传统保险公司的泰康在线，能否完成这个转变，显得尤为重要。

局限于环境，包括泰康在线在内的几家互联网保险公司的保费规模，并没有传统保险公司增长那么快。如何在创新和规模之间寻求一个平衡点？更重要的是如何寻找到长远盈利模式？

比起美好愿景，一周岁的泰康在线，还显得年轻，甚至稚嫩。