■ 文 / 本刊记者 刘华彬

联合社首先要解决产品销售问题

■ 文 / 本刊记者 刘华彬

9月10日，在农业部管理干部学院举办的国家农民合作社示范社带头人培训班（第三期）上，山东省聊城市东昌府区马纪种植专业合作社理事长马纪与寿光市民盛蔬菜专业合作社联合社理事长韩全亮达成一致意见，马纪合作社正式加入民盛蔬菜联合社共谋发展，并现场举行了授牌仪式。

山东省寿光市民盛蔬菜专业合作社联合社成立于2011年。联合社成立以来，大力发展订单销售、统一生产资料采购及技术服务等，成员由5家合作社发展到22家，保持了良好的发展势头。

马纪合作社加盟联合社授牌仪式（从右往左依次为农业部管理干部学院合作社中心主任于占海、马纪合作社理事长马纪、联合社理事长韩全亮）

成立联合社实现包容共赢

韩全亮是寿光市民隆蔬菜专业合作社理事长，联合社由他发起成立。民隆合作社2008年正式注册成立，2010年有11个品种取得无公害产品产地认证，有蔬菜生产基地3700多亩，年产量3万多吨。但是，合作社在与超市等合作伙伴洽谈的过程中，遇到了瓶颈：一是合作社蔬菜的品种比较少，满足不了客户需求。二是合作社的蔬菜季节性较强，不能保证全年供应。比如合作社种的是大棚蔬菜，七八月份上市的很少，也没有姜、蒜等品种。这两个问题制约着合同的签订，韩全亮产生了成立联合社的想法，当地政府也给予支持。于是，韩全亮联合5家蔬菜合作社，正式成立了民盛蔬菜专业合作社联合社。联合社成立时有一个政策制约，就是不准出寿光市，虽然韩全亮也找了当地其他一些合作社，但他们不认可联合社，认为自己独立经营挺好。

5家成员合作社都种大棚蔬菜，在品种上互补性很强。随着联合社的发展和政策的放宽，联合社根据品种的需要，结合区域分布，陆续吸收了安丘、平度的一些合作社，品种的组合更丰富，产品供应时间的链接更完整，完成订单更充分。比如联合社需要生姜，就到生姜的产区选择一家愿意合作、有无公害产品产地认证的合作社。如今，联合社成员已达22个。

联合社主要提供销售、统一购买生产资料和技术服务。在销售方面，由于联合社解决了品种、季节的整合问题，在获取订单方面非常有利，产品以出口俄罗斯和农超对接、批发市场为主。对俄罗斯的出口量比较大，比如西红柿，今年签订了5000吨的合同；农超对接的产品数量大概占总量的50%；夏天的时候，则主要销往深圳、广州的批发市场，当地的价格比较高。所有的订单由联合社统一结账，联合社按交易数量提取3%手续费后返回合作社，提取的手续费用于维持联合社运转。在统一购买生产资料方面，联合社由于购买数量大，价格比市场低不少，进货价加10%后提供给成员，所得的利润扣除费用，40%作为公积金，60%按照交易量返还。在技术服务方面，联合社免费印发技术资料，针对成员的生产难题，邀请相关专家免费进行指导。

联合社并不干涉合作社种植什么品种、种植多少面积，之所以如此，是因为现在农民有明显的种植习惯，如果让他改种别的品种，他反而种不好。韩全亮举例说，种黄瓜的农民，什么时间做什么工作，什么时间预防什么病，基本上都在他脑子里装着，如果你让他种西红柿，他就不知道该怎么做了。另外，目前联合社只能销售掉成员60%的产品，还不宜去改变成员的种植方式。因此，联合社主要是做市场分析，将分析成果供成员参考。

合理分配联合社订单

联合社的一个奋斗目标是所有的产品都实现订单销售。由于成员种植品种多，有的品种多个合作社种植，因此订单分配需要慎重决定，既要保证稳定供应，又要保证公正。目前，联合社各产品订单的分配方案是：确定一个以该产品生产为主的合作社，为主产区合作社，由它承担60%的订单，并且保证全年的80%时间能供应；剩下的40%订单，根据种植面积大小、配送成本高低，分配给其他合作社。主产区合作社的确定流程是：各成员合作社填报种植品种、生产日期、种植面积大小、产量，联合社进行核实，然后由成员大会确定每个产品的主产区合作社。分配订单后，如果主产区合作社没有按规定保证供应，来年就会减少它的订单。

联合社之所以实行6∶4分配订单，一是将大部分订单给一家合作社，更方便组织、配送产品，节约物流等成本；二是将小部分订单分散给更多合作社，可以解决其他合作社的产品销售，也可以确保产品的稳定供应。比如越是隆冬、阴雨季节，超市的要货量越大，因为外面的小商小贩没法出摊。但此时蔬菜的产量往往在降低，因此主产区合作社不一定能保证货源，需要大家共同完成。另外，订单要货的数量变化很快，比如今天要1万斤黄瓜、8000斤西红柿、2000斤辣椒，明天这个数量很可能会反过来，为了保证产品的供应，可供的产量必须达到订单数量的1.5倍以上。

产品订单下达到成员合作社，然后下达到各个种植小区，最后由种植小区的组长分配到各成员户。各成员合作社，以一定种植面积为单位，划分种植小区，选择一个组长，组长的职责是指导成员户生产、监管用肥用药，每户成员的生产情况，都摸得非常清楚。为了保证产品质量，成员农户使用的药肥，必须80%以上来自联合社，否则不予分配订单。

关于订单的价格，联合社拿下订单后，负责供应产品的合作社理事长们一起商量，预计当年的市场行情，议定一个供应价格，这时会侧重于主产区合作社的意见。订单价格有一月一定、一季一定以及一年一定，面临很多风险，谁承接订单，谁承担风险。比如联合社与超市的订单，大多为一季一定价，主要依据往年的价格和双方对市场的预测。实际的运行情况是，订单价格有时比市场高，有时比市场低，但总的来说，联合社不会吃亏。比如2015年春节，由于对市场判断不准，水果黄瓜订单的价格是4.5元/斤，市场价格是8.6元/斤。到了第二个季度，联合社与超市协商，价格涨到5元/斤，而市场价很快就跌到0.7元/斤，总体上联合社的利益没有受损。

联合社有了第22个成员

9月—10月，聊城市东昌府区马纪种植专业合作社加入了联合社，成为第22个成员。马纪种植专业合作社成立于2013年，现有四五十户成员。联合社之所以接纳马纪种植合作社，主要是因为该合作社种的是拱棚蔬菜，能大量提供夏季蔬菜（7、8月份上市），与寿光当地的温室大棚蔬菜季节正好相反，起到互补的作用。

对于加入联合社的原因，马纪种植专业合作社理事长马纪表示，合作社现在主要的困难是销售，产品市场价格变动幅度很大，比如西红柿，刚刚下来时是七八毛钱一斤，慢慢地西红柿上市量大了，价格就降到两毛钱甚至一毛钱一斤，在第一茬和第二茬过渡的一个月时间里，西红柿供应量急剧下降，价格则飙升到两块钱一斤。价格的剧烈变动，不利于保证菜农的积极性，但合作社没有市场谈判的能力，实际价格被菜贩子掌控。合作社希望能通过联合社的订单来稳定价格，保证菜农种菜积极性。

另外，马纪也想获取寿光当地比较先进的技术、设备以及管理模式，希望联合社能将寿光的农业专家请到合作社，帮助提高种植技术水平。

联合社的下一步发展

韩全亮表示，联合社首先要解决的是产品销售问题，因为合作社自由惯了，如果它看不见利益，是不会跟着联合社走的。其次是解决合作社种植问题和管理问题。

联合社也开始做一些新的拓展和尝试。目前，联合社的22个成员社都是蔬菜种植社，韩全亮希望能吸纳其他种类的合作社，依次为水果合作社、粮食合作社、养殖合作社。其中，吸纳养殖合作社，一是可以丰富联合社产品品种，二是可以利用养殖粪便生产沼气、沼液，满足蔬菜合作社生产无公害蔬菜的需求，这就需要每个合作社给予配合。

另外，联合社希望把净菜加工配送这件事做起来。联合社正在探索净菜加工配送，目前工艺还不成熟，因为它对配送时间、速度等要求非常严格。韩全亮很看好净菜加工配送：一是节约购买成本、人工成本，现在人工成本越来越高，而配送的净菜可以直接下锅，尤其受食堂、饭店欢迎。二是解决垃圾处理问题。净菜加工的垃圾可以综合利用，比如喂羊、喂牛、生产沼气，就地消化掉了。

栏目编辑：孙超超