周红

[摘 要]膨润土以其特有的性质，成为非金属矿中应用价值极高的矿物之一。我国膨润土矿储量丰富，出口贸易额近几年一直稳步上升。但是膨润土开采利用率低，膨润土制品多为附加值低的产品，出口价格低，利润薄。在全球经济放缓，需求不足的大背景下，为了探求我国膨润土制品企业的对外发展之道，文章从膨润土行业现状、国际环境、市场需求方面进行了分析，并且指出膨润土制品企业现有的国际市场营销策略存在的问题，并结合前面的分析提出营销策略的改进建议。

[关键词]膨润土企业；国际营销；营销策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.40.014

1 研究背景及意义

1.1 研究背景

我国是矿产资源大国，有很多种可供出口的优势矿产。其中非金属矿产资源也十分丰富，品种众多，分布广泛，而膨润土属于非金属矿物中应用价值极高的黏土矿物之一。我国膨润土的应用目前已达24个领域，铸造业，钻井泥浆，铁矿球团占比重最大，其他主要应用在石化、轻工、农业、建筑等领域。近几年我国膨润土出口数量稳中有增，出口金额也基本呈上升的趋势。2015年我国膨润土出口金额42045358 美元，相比2014年，上涨14.2个百分点。此外2016年一季度中国出口膨润土5.67亿吨，与去年同期相比增长了5.7%，一季度膨润土出口金额为1288.27万美元，同比增长0.1%。

2015年，全球经济放缓，市场需求下降，矿产品价格下跌严重，很多种类的矿产品贸易都受到了不利影响。我国膨润土的开发利用起步较晚，目前仅集中在机械铸造、冶金球团、石油钻井等几个领域中应用。此外我国膨润土出口的多是低价优质原料和初级产品，进口多是高价、技术含量高的成品。

1.2 研究意义

新的形势及环境的变化，为我国膨润土矿产品的贸易带来了新的机遇和挑战。随着外贸经营权的放开，我国涌现出越来越多的中小型外贸企业，包括很多拥有进出口经营权的生产型企业。而中小型外贸公司都面临着营销理念落后，优秀人才匮乏，产品差异性小，竞争对手越来越多等难题。在这样一个现实的环境下，我国膨润土外贸企业，如果不改变观念，制定实施新的营销策略，最终将难逃离被淘汰的结局。

2 国内相关研究

近年来随着外贸经营权的放开，越来越多的企业参与到国际化的竞争中来，国内学者对国际市场营销策略的研究，主要从以下四个方面展开。

针对产品策略的研究方面，毛履平（2003）认为，非金属矿产品属于资源型产品，要保障非金属矿产品出口的可持续发展，制定政策和措施支持高附加值的深加工产品出口，进一步改善出口商品结构，大力发展高附加值深加工产品出口。毛国勇（2009）等认为，企业应该从自己的弱势市场退出，根据分析淘汰那些对企业贡献不大的产品，集中资源提升核心产品的销量，把自身有限的资源集中用到维护和加强自己强势产品的推广上，同时加强自己的自主研发能力。袁泽（2012）认为矿产品的生产与贸易应以市场需求为导向，应充分考虑国际市场因素，从市场需求来讲，提升自主创新能力，开发环保产品，开发新产品引导市场消费倾向。

针对营销渠道策略的研究方面的研究有，韩永奇（2004）认为企业应加强调查研究，捕捉信息，认真分析，增加销售渠道，建立销售网络和销售分拨中心；吴昊（2010）分析了国内外出口渠道的研究现状，认为现代企业应从渠道数量形态、渠道组织形态、渠道管理形态等理论出发，深入分析出口营销渠道的效率，注重供应链方面的延伸和深化改造，寻求出口营销渠道设计的最大优化；王海静（2006）认为很多矿产品公司出口产品不少是依靠中间商已建立起来的渠道，这种直线式渠道不仅效率低，而且产销脱节，无法获得来自最终消费者的反馈信息，不利于该公司根据用户需求不断调整市场营销策略。类似的还有郭明（2012）研究了新兴的微博网络营销，微博网络营销可以增加贸易机会，降低贸易成本，提高交易效率。

关于价格制定策略方面的研究有，毛国勇（2009）等认为受金融危机的影响，消费者的购买行为更加理性化，更加注重产品的性价比，根据这些变化，企业在定价策略中，应综合产品原料成本、人力成本、管理成本、产品品牌知名度、消费者需求、产品特质等采取综合定价策略。王海静（2006）在制定价格策略时，要根据不同产品的特点，拉开产品的层级定价。包括随行就市价格策略，成本定价策略，渗透定价策略，撇脂定价策略，还要适时地采取价格调整策略。

关于促销方面的策略，王慧（2010）和廖伟峰（2010）认为中小企业应该充分利用自身成本低，市场适用性强的优势，借助组织结构的灵活性，加快信息的传递效率，提升市场反应的灵活性。张婉丽、刘强（2010）通过对我国中小企业的分析研究，提出了适于中小企业发展的差异化营销策略。他们认为企业的差异化营销应该以消费者的需求为导向，加强整个过程的管理和控制，并且差异化策略是一个动态过程，所以企业在实施过程中时刻创新，与时俱进。

3 我国膨润土矿产品贸易现状

我国膨润土的储量居世界第一位，种类齐全，分布广，遍布26个省市，产量和出口均居世界前列。近几年我国膨润土出口数量稳中有增，出口金额也基本呈上升的趋势。2013年我国膨润土出口数量为214704576千克，出口金额为36557000美元；2014年我国我国膨润土出口总量为2188711860 千克，出口金额为36814100美元；2015年我国膨润土出口总量为2173811860 千克，出口金额为42045358 美元。2014年出口数量比2013年略微降了0.1个百分点，而出口金额上升了1.9个百分点；相比2014年，2015年出口数量有所下降，出口金额上涨14.2个百分点。此外2016年一季度中国出口膨润土5.67亿吨，与去年同期相比增长了5.7%；一季度膨润土出口金额为1288.27万美元，同比增长0.1%。

我国膨润土的主要出口国家有泰国、马来西亚、韩国、日本、中国台湾、印度尼西亚、俄罗斯、美国、中国香港、荷兰、新加坡、澳大利亚、哥伦比亚、孟加拉国、菲律宾、伊朗、马达加斯加、印度、越南等国家。我国经营膨润土矿产品的企业多为属中小型企业，不利于集中生产和技术创新。目前我国膨润土生产工艺技术水平低、产品质量不稳定、产品品种单一。生产加工的产品主要集中在传统的铸造、冶金球团和钻井泥浆三大领域。活性白土、有机膨润土等高附加值产品的数量和质量尚不能满足国内需求，需要从国外进口。

4 国际市场营销环境分析

4.1 宏观环境分析

2015年，受有效需求普遍不足、大宗商品价格大幅下滑、全球贸易持续低迷、金融市场频繁震荡等不利因素叠加影响，世界经济增速低于预期。进入2016年，全球经济呈现企稳迹象，金融市场信心回升，大宗商品价格反弹，国际货币基金组织预计，2016年世界经济增长3.2%，高于2015年0.1个百分点，延续弱势复苏格局。发达国家增长1.9%，与2015年持平。新兴经济体和发展中国家增长4.1%，高于2015年0.1个百分点。能源、采矿业和基础设施建设将带动莫桑比克、坦桑尼亚、加纳、利比亚、民主刚果、科特迪瓦、秘鲁等国家经济增速回升。

4.2 膨润土矿产品的市场需求分析

4.2.1 膨润土产品消费结构变化情况

膨润土一个很重要的应用是铁矿球团领域的应用，目前钢材产能过剩的局面依然存在，但是进入2016年，国际钢材市场需求快速回升，美国、日本和韩国等主要发达国家钢材需求会出现波动，欧盟钢材需求继续保持增长势头，新兴市场是全球钢材需求增长的主要驱动力。因此膨润土在铁矿球团方面的需求会出现不稳定的局面。膨润土经加工制成的活性白土，应用领域非常广泛。可用在动植物油精炼，石油精炼脱色和净化。还可以用作葡萄酒和糖果汁的澄清剂，并在环保领域发挥重要的作用即废水处理絮凝剂。动植物油作为我们日常餐饮的必需品，它的需求很稳定，因此膨润土作为主要精炼物质，需求会保持稳定；当前国际石油价格很不稳定，石油供过于求的局面依然存在，当前伊拉克石油出口在增长，伊朗的石油产量增加。因此就短期来看，膨润土在石油精炼方面的需求会有小幅上升；此外随着全球对于环保的重视，膨润土在污水的净化方面的需求也会增加。

膨润土制成的宠物废物吸收剂，成本低，环保，吸水结块性好，很受消费者喜爱。再加上世界各国对于宠物的热爱只增不减，像膨润土制成的猫砂经过技术的改良，能够满足消费者更高的需求。尽管2015年经济不景气，但是世界各国的膨润土猫砂的需求量没有受到太大的影响，基本上处在小幅上升的趋势。比如美国2014年宠物废物吸收剂的需求量是1150千吨，2015年需求量1200千吨，上涨4.3%。

4.2.2 膨润土矿产品市场需求因素分析

膨润土矿产品消费者类型分为企业和个人，像很多膨润土加工的工业用品如脱色剂、干燥剂、钻井用砂、铁矿球团、活性白土等主要面向的企业，而猫砂等宠物垫圈的产品会面向个体消费者。那么影响消费者选择产品的因素主要是以下几个方面：

影响个人消费的需求如下：

（1）品牌。随着市场上竞争者越来越多，品牌越来越成为消费者首要考虑的因素了。以膨润土猫砂为例，由于猫砂产品在种类上的多样性，以及同类产品的企业越来越来多，消费者在同样的价格区间内，为了节省试用成本，会选择品牌知名度高的产品。

（2）价格。价格也是消费者一个重要选择的因素，猫砂这种产品属于长期使用的产品。消费者在购买时势必会选择性价比高的产品，而在差异性比较差的膨润土猫砂里面，顾客除了品牌，重要的因素还是会考虑价格。美国App调查显示消费者一般愿意在打折的时候购买猫砂，其次会在便利杂货店购买，比较少的消费者会在宠物商店和宠物超市购买。而且有些顾客会根据自家猫咪的情况购买合适的猫砂，比如PH值，防尿路感染等指标。另外不会轻易换猫砂的类型或形状，只是会考虑促销时不同包装的选择。

（3）质量。质量是所有消费者都会考虑的因素，产品的质量好坏是在顾客体验产品过程中最真实的评价标准，也是决定顾客是否再次光顾此类产品的重要决定因素。膨润土猫砂，优点是纯天然环保，价格低，结团性能好。再有顾客很看重产品的增值服务，比如有人员或者包装上写明猫砂的特点以及使用方法还有就是适合哪种猫咪等。

影响企业的消费需求如下：

（1）政府政策与法律。随着各国政府对于环境保护的重视，相应出台了一系列环保法。因此促使越来越多的工厂或者企业开始重视自己的污染排放问题，而且也更多使用环保的材料。这些政策直接影响着活性白土的需求，因为活性白土在污水治理方面具有优良特性以及较低的成本优势。

（2）经济前景。大多数企业的生产是以盈利为目的的， 经济前景的发展也就决定了企业的生产目标，我国膨润土储量大，原料成本低，应用领域广泛，通过技术的革新可用在很多高新技术领域，利润丰厚。

（3）供求状况。当消费者市场对企业产品的需求大时， 自然会带动企业生产这种产品所需原材料的需求增长， 反之则下降。由于膨润土制品应用广泛，随着全球经济的复苏，环保意识的加强，膨润土制品的需求状况会比较乐观。

（4）技术发展。技术的不断发展使得企业产品也在不断提高技术水平。随着膨润土加工技术的不断改进，我国膨润土产品不论从广度上还是深度上也得到了相应的发展，消费者需求越来越多样化，随着市场的竞争对产品的质量、性能要求也越来越高，因此会促使企业购买新的产品，以立足市场。

5 膨润土矿产品现有的营销策略存在的问题及对策

5.1 现有的营销策略存在的问题

5.1.1 产品策略问题

首先，国内大多数膨润土矿产品公司产品定位在中低档，产品附加值低，不仅利润空间越来越小，而且国内市场同类产品同质化严重，产品竞争力不强。其次，产品组合少，产品单一，没有太重视新产品的开发，没有充分利用自身拥有的市场信息资源，自己或者与货源工厂合作从产品种类、品质、功能以及包装方面出发共同研发适销对路的新产品，以适应国际市场需求的新趋势。从而导致产品结构单一、利润空间狭小、渠道难以扩展的局面，直接影响到公司出口的整体利益。最后，大多数公司没有自己的品牌，品牌树立意识不强，因此也没有相应的品牌培养、推广的措施。

5.1.2 价格策略问题

当前国内矿产品的定价普遍比较低，虽然在短期内能够赢得市场竞争力，但是长期来看又会被其他竞争者打压下去，而且容易遭到国外的反倾销制裁，或者技术贸易壁垒的限制。再有很多公司并没有对目标市场细分，没有根据消费者的偏好进行分析而采取统一的定价策略，这样会造成有的产品价格对于消费者偏低或偏高现象的出现。不利于公司拓宽市场还有争取更高的利润。

5.1.3 渠道策略问题

很多公司目前采用的多为长渠道策略，问题是经营环节多，参加利润分配单位多，流通时间长，不利于协调、控制。而且并不重视国外市场上的分销渠道建设。另外很多公司网络营销渠道利用得不够完善，只依托于一家或者两家国际商务交流平台，渠道太窄，而且也缺乏对国外主要目标市场的购物网络的调查了解，无法拓宽渠道，增加市场机会。

5.1.4 促销策略问题

很多膨润土公司目前对于公司本身及其产品的广告宣传投入太少，很多公司有自己的网站，但是在网站的维护和更新上比较落后。另外，有关膨润土产品的行业交流会，还有国内外的展会，比如上海国际膨润土工业博览会，俄罗斯圣彼得堡国际宠物及宠物用品展览等，很少有企业参加，尤其是中小企业。再有很少有公司派人去目标市场实地考察，缺乏对国外需求状况的了解，对竞争者的了解，从而失去了很多机会。总之由于资金以及促销观念落后的缘故，广告、人员推销、宣传、公共关系等促销手段使用很少。

5.2 膨润土制品企业的国际营销策略建议

通过对膨润土产品的应用以及需求研究，按地理、人口、个性行为分析等因素对膨润土产品的目标市场进行细分，主要分为三个市场。第一个市场主要是以韩国、日本、新加坡、中国香港、中国台湾等为主的亚洲发达国家和地区。第二个市场是以美国、加拿大为主的北美国家。第三个市场是以越南、泰国、马来西亚、印度尼西亚等为主的东南亚发展中国家。通过市场细分，有助于制定有针对性的营销策略。

5.2.1 产品策略

针对第一个市场，韩国、日本地理位置上离中国很近，人文环境相似。日本的矿产资源稀少，主要依靠进口。此外，这几个地区包括中国的香港和台湾，经济发达，收入高，对于产品的质量，技术标准要求也高。因此，针对此类市场，膨润土制品企业所采取的产品策略是，产品定位在中高档，这就需要企业需要加大科研的投入力度，并且借鉴国外的先进技术，提升产品的标准。同时应注重提升产品附加值，也就是考虑产品的五个层次，即核心产品、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。亚洲人在购物时，更青睐于物超所值的产品，也就是性价比高的产品。很多企业在产品的生产和消费过程中应该以消费者为导向，重视产品的包装、售后、技术等服务。再有就是品牌，发达国家的客户群体很看重品牌的影响力，为了节省选择的成本，同时便于和客户形成长期稳定的合作关系，他们更多会倾向于选择品牌知名度高的产品。因此企业针对这类客户要重视自己的品牌的建立、维护和推广，并且实施准确的消费者定位，让消费者对品牌形成忠诚度。

针对第二个市场，美国既是膨润土的生产大国也是膨润土的消费大国。美国国内市场的需求一部分由自己国家满足，还有一大部分是需要进口的。而加拿大基本全部依靠进口来满足国内膨润土需求。但是美国加拿大对我国进口的膨润土大多属于初级加工的产品，因此对于这些国家的需求，对我国的中小膨润土企业是有利的，由于中小企业规模小，资金不充足，科研能力弱，短时间内只能生产一些低附加值的产品，所以短期内可以在第二个市场采取中低档定位策略，先铺开市场，等到实力变强，加大科研投入，再推出高端产品。

再有针对第三个市场，东南亚市场是新兴市场，市场需求潜力大，竞争也激烈。因此针对这个市场我们的产品也要定位到中高档，同时我们要实施产品差异化策略，以消费者为导向。从产品的包装、性能、使用到售后提供更多的附加值服务。再有加强品牌的建设，让品牌深入人心，占稳这个市场。

5.2.2 价格策略

目前我国膨润土的出口价格与国际市场的价格相比偏低，大概是国际市场价格的1/3，原因是中低档产品在出口中占相当大的比例，而进口的产品多为附加值和技术含量高的产品。因此，目前我国膨润土产品的利润率很低，同时国内同行业竞争太激烈，很多企业的定价是基本是按照成本加成法计算的。因此我国膨润土制品企业应当制定完善的定价体系。首先可以按照产品生命周期去定价，产品在市场中都会经历至少四个阶段：开发、成长、成熟和衰退。当新产品推出的时候，可以采用撇脂定价策略，这针对第三市场比较适合。一方面，可以获取高额利润；另一方面，可以给顾客形成高端印象。而针对第一、二市场，渗透定价策略比较适合，此时以迅速有效地占领市场为目标。在产品进入成长期的时候，可以采用促销策略，按交货日期、交易数量、客户新旧、支付方式、淡旺季等适当调整价格，达到薄利多销，提升市场占有率的目的，但是这个时候不要忘了大力宣传。当产品进入成熟期和衰退期，原有产品采用稍低的价格出售，同时企业要着手开发新产品为未来抢占市场做准备。

5.2.3 渠道策略

国内很多膨润土生产型企业都已获得外贸经营权，他们同时扮演着生产者和出口商的角色。如何将产品顺利卖到国外去，这就涉及渠道建设的问题。随着互联网时代的到来，越来越多的企业选择网络这一销售渠道。国内比较知名的企业如浙江丰虹、内蒙宁城天宇、江西广丰荣光等大企业都着手建立完善线上线下渠道，依托移动互联网的开放性优势，构建适合自身企业的互联网营销体系。同时，应注重培养电子商务型人才，以便企业更好地利用互联网平台。再有，企业还应重视传统营销渠道的完善，一方面，从消费者的角度出发，提供便利快捷的渠道，企业可以考虑在目标市场建立较多的或者集中的零售商，如在当地膨润土产品批发市场可以铺设多个零售商。另一方面，企业应根据自身特点采取不同的分销渠道策略，比如对于生产资料型企业如活性白土、钻井泥浆和铁矿球团用的膨润土产品适合短渠道，即制造商到零售商再到消费者。若是消费品，如膨润土猫砂适合长渠道策略，如制造商到代理商再到批发商然后是零售商和消费者。另外，对于大型企业可以实施垂直渠道系统，就是由生产企业、批发商和零售商组成统一的系统，进行专业化管理。还可以采用多渠道营销策略，可以通过多渠道销售不同商标的产品。而对于小型企业，应该充分利用网络营销的渠道，或者几家企业联合建立渠道系统，可以发挥群体作用。最后，企业应该重视渠道管理，应结合自身情况，充分考虑市场、企业自身成本、经济收益、中间商的特性等因素。

5.2.4 促销策略

我国膨润土产品目前国际知名度低，即使有些种类的产品已经达到了国际标准，但是给进口国的印象还大部分是初级产品、产品技术含量低的水平。因此，我们一方面提升产品质量的同时，另一方面就是要加大宣传。加大广告投放的力度是促销的有效手段，但是有个弊端就是成本费用高，对于中小企业很难支付，小企业可以集中精力将自己的优势产品，在特定的目标市场有针对性地投放广告，一方面节约了成本，另一方面也促进了优势产品宣传。大企业有实力将自己的品牌宣传到所有目标市场，采取全球化策略，这样虽然前期投入较多，但是后期的回报是很大的。再有，除了广告，就是利用国内外展会，来增加产品与消费者的接触，由于外贸本身存在着信息不对称，展览会提供了消费者直面厂家和产品的机会平台，因此我国的膨润土企业应多参加国内外有关鹏润土产品的展会。除此之外，企业还应加强人员推销，可以借助互联网平台，发送邮件，打电话，寄送样品等方式进行推销。

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