◎ 曹华宗

小王理发

◎ 曹华宗

小王从职业学校毕业后开了一家理发店，由于手艺精湛，加之他伶牙俐齿，理发店的生意十分红火。

一天，小王给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“还是太长了。”小王在一旁笑着解释说：“头发长显得有风度，看起来魅力四射，那些大牌影星都剪你这样的发型。”顾客听了心里很高兴，愉快地付完钱走了。

小王给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”小王笑着解释：“头发短显得有精神，人见人爱。”顾客呵呵一笑，说：“是吗？那就好，那就好！”

小王给第三位顾客理完发，顾客一面付钱一面笑道：“理得不错，只是花费的时间挺长的。”小王笑着解释：“为‘首脑’多花点时间很有必要。”顾客大笑不止，然后挥手告辞。

小王给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“小伙子动作挺利索的，20分钟就解决了问题。”小王笑道：“如今时间就是金钱，速战速决可为您赢得时间和金钱，何乐而不为？”顾客满意地点点头说：“嗯，很好，下次还来你这里理发。”

美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”而销售人员的应变能力就是一种智慧的体现。销售人员每天要接触很多客户，而客户的性格、爱好、品性各不相同，这样可能会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况，这都是很正常的事情。销售人员不应该因为自己没有遇到过这些困难就失去信心和勇气，不能产生畏惧心理或者惊慌失措，否则只会给客户留下不好的印象，从而阻碍销售工作顺利进行。

（摘自《销售攻心术》中华工商联合出版社）