刘欣扬

摘 要：在国际贸易中，贸易双方对不同贸易术语的选择至关重要。我国出口企业在国际贸易实务中基本采用FOB术语（以下简称FOB）。国内很多学者从权利义务角度几番论证，FOB风险较高，FCA术语（以下简称FCA）实则更加有利。本文将运用博弈论矩阵更为直观地论证出口企业应采用FCA而非FOB。

关键词：FOB；FCA；风险；博弈论

引言

贸易术语，表示价格构成和交货条件，规定了买卖双方关于运输、保险、进出口清关手续等由哪一方承担的问题。根据国际商会20世纪90年代末对40多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，FOB排在第一位，但采用此术语出口商却频频面临众多风险，造成巨大损失。于是很多学者从权利和义务的角度比较分析FOB和FCA的利弊，并得出FCA更为有利的结论。本文将对FOB和FCA提出博弈论模型分析。

一、FOB与FCA的风险成本分析

（一）卖方选取FOB面临的风险成本：1、货物由仓至港口越过船舷前损毁灭失的风险。卖方为此需要为货物额外购买保险；2、货物运至港口与买方派来的船只衔接风险。若一方未按时抵达港口，提前或滞后都会使卖方面临货物延误交付的灭失风险和额外仓储费用。3、买方与货代及船公司勾结，无单放货，造成货款两空的风险。4、结算方式使用不当，无法取得货款的风险。

（二）卖方选取FCA面临的风险成本：1、货物由买方仓库运至交货地点路程中的损毁灭失风险。2、货物不能按时交付的风险。FCA术语下运输方式虽然多样，但除交货地点在卖方所在地外，其余交货地点至卖方仓库这段距离的运输仍由卖方负责，但不负责卸货。3、货物控制权风险。由于卖方不控制运输，因此承运人与卖方间没有运输合同，不存在合作关系。一旦货物在运输过程中，买方出现任何问题不能履行合同，卖方无权在运输途中采取转卖等补救措施来支配货物。4、与FOB术语相同，若结算方式使用不当，无法取得货款。

二、博弈论矩阵分析

学者沈钦钦（2011）指出，完全信息博弈分析需要通过战略式表达，战略式表述给出：

一般用G={ S1，…，Si，…，Sn；v1， v2，…， vn}表示战略式博弈。比如，两个寡头产量博弈中，企业是参与者；企业的战略由于产量不同而变化，即产量是企业的战略空间；所产生的利润是博弈中的支付，则该博弈的战略式表述为：

（一）博弈的参与人集合：i∈T，T=（1，2， …，n）

（二）每个参与人的策略空间Si，i=1，2，…，n

（三）每个参与人的支付函数Vi（S1， …，Si，…，Sn）

在静态合作完全信息博弈模型中，假设参与者只有出口企业和外商，双方有限理性且充分合作，掌握完全信息，就双方间贸易合同采用FOB还是FCA展开博弈。若双方采用FOB，假设外商的收益为R，成本为M；出口企业的交易成本为Q，风险成本为T，外贸业务成本为0，收入为R。若采用FCA，外商的收益为R，成本为N；出口企业交易成本为Q，风险成本为S，外贸业务成本为0，收入为R。若双方谈判失败，未达成一致，则收益均为0。则该报以的战略表达式的各个因素可表示为：

1、博弈的参与人：出口企业、外商。

2、每个参与人的策略空间：FOB，FCA。

3、每个参与人的支付函数：双方采用FOB时，出口企业的支付函数为R-Q-T，外商的支付函数为R-M；双方采用FCA时，出口企业的支付函数为R-Q-S，外商的支付函数为R-N。据此可构建出该博弈模型如下：

根据表1及成本分析可以看出，FOB和FCA的成本差异在于T与S的关系。FOB的风险成本T=a+U，U= b+c+d；FCA的风险成本S=a+U，U= b+c+d。现对各参数进行分析：假设该出口企业仓库距其所在城市港口的直线距离为L，该段风险成本即为L，港口至越过船舷的直线距离为l，该段风险成本即为l；若选择FOB，则出口企业需承担整段L路程上的风险；若采用FCA，在内陆完成交货，则卖方距交货地点的直线距离为nL（0

a= L+ l，a= nL （0a；由风险成本的分析可发现U=b+c+d≌U=b+c+d。由于T= （L+ l）+U，S= nL+U，a>a，因此T> S。根据以上分析可以得出结论，出口企业选择FOB的收益低于FCA，即R-Q-T

外商的成本虽因采用FCA后要承担部分内陆运输的运费，即N>M，成本略有增加，但对于控制整个运输的外商来说，该部分内陆运费较全程运费可忽略不计，即N≌M。综上，采用FCA的博弈结果对出口商更加有利，对外商来说FOB和FCA的收益近似相同。因此双方博弈的结果是采用FCA术语。

吴汉嵩（2006）描述了一个著名案例：2002年5月，我国某进出口公司与日本某商社磋商一笔出口100吨矿产品金属硅的出口业务。在贸易谈判过程中，日方公司提出采用FCA，货物交给日方公司驻广州办事处的代表（收货人）。但中方公司的业务员因对从未采用过的FCA不熟悉，不同意日方提议，坚持采用FOB，而且FCA是日方公司提出的，为稳妥起见，不敢使用。结果双方签订合同时采用的价格条件是FOB天津，总价值12万美元。该货物在办理短途运输过程中，被大雨淋湿，到天津港时，由于货物淋湿不敢装船，只好晒干后再装船，结果错过装运期。该公司只好与日方公司协商延长信用证的有效期和装运期，日方公司则要求降价5%，否则不但不延长信用证的有效期，而且还要进行索赔。中方公司不得不同意日方公司的要求，降价5%，结果造成了损失。

本案中若该企业听从日方建议，改用FCA，则无需将货物运至天津港，只在指定内陆交货地完成交货义务，就可以避免案中产生的损失。在博弈论证中，双方采用FOB不出意外完成交易后，则卖方可忽略未成交前存在的风险成本T≌0，获得预期的收益R-Q。由于卖方选择FOB后出现问题，风险成本被扩大，一方面包括损失的5%货款，另一方面承担装货滞期费、信用证延期费、改单费、日方索赔等费用U，即T=12*（1-5%）+U。若卖方听取日本公司建议采用FCA（指定内陆地点），并为货物购买保险，则可从很大程度上避免将货物运至天津港装上船这段路程的风险成本，即S < T。由此案例也可以看出卖方采用FOB的支付函数R-Q-T远小于采用FCA的支付函数R-Q-S。因此该公司应引以为戒，不可墨守成规，一味地执着于惯用的FOB，应根据不同的情况采用不同的有利于自己的贸易术语。（作者单位：中国工商银行股份有限公司天津市分行成都道支行）

参考文献：

[1] 王成林.出口贸易中FOB和FCA贸易术语的风险分析[J].经济师，2005，（12）：31-32

[2] 吴汉嵩.FOB和FCA贸易术语的比较分析[J].对外经贸实务，2006，（4）：61-62

[3] 薛源.浅析FCA贸易术语下卖方风险[J].现代商业，2012，（11）：109-109

[4] 沈钦钦.我国出口企业贸易术语选择问题研究[D].山西财经大学，2011.

[5] 苏崇华. 从国际贸易FOB术语与FCA术语比较中看FOB术语之弊端[J].江苏商论，2005，7