刘亚杰

在2016中国电信终端产业合作伙伴大会上，很多人忽略了一个细节。中电信终端市场9000万部的出货量也在去年基础上提升10%，可惜并没有实现2015年初制定1亿部终端销量的预期，中电信的作业没有做完。对此，野村综研通信战略部副总经理陶旭骏表示，鉴于严峻的竞争环境，中电信在终端市场继续挖掘增量的难度会越来越大。与其增加价格战的“子弹”，不如从现有的2亿移动用户入手，在存量市场寻找新的绿洲。“政企和存量市场，将成为2016年中电信的增长点。”业内分析师曾韬表示。

并不完美的2015

2015年刚开始，三大运营商角力终端市场之势就已形成。

中国联通联合产业链打造了双4G终端百万俱乐部，通过60亿元终端补贴、酬金，以及15亿元话费补贴，计划销售双4G终端1亿部，借终端全力拓展4G市场；不久后，中国移动定下“全年建设100万4G基站，提升网络覆盖率”的目标，终端成为普及用户的重要方式，2亿部4G终端的目标也咄咄逼人。

如此看来，中电信在巨大压力下开启2015年，也只有通过速度更快，力度更大的终端政策才能寻找到新的竞争力。正因如此，中电信启动“卓越100”计划，全年投入160亿元用于终端产业链的发展，在提升补贴力度的同事，加快终端补贴的结算速度，灵活适配市场趋势的取向。

为响应国家“提速降费”的整体要求，中电信也不遗余力。在为建设更好的移动网络，中电信一方面提升现网覆盖率，另一方面加快4G+网络的建设；在此过程中，电信流量资费也从0.12元/M下调至0.08元/M，降幅达到33%。用户更为习惯融入移动互联网的生活习惯，这让其4G新增9600万用户，渗透率达到46%，比行业渗透率高9%；3/4G用户户均流量从225M增长至491M，增幅达到118%。

然而最终成绩公布，结果有喜有忧：喜的是，资源的注入提升了天翼产业链的健壮性，引导2家芯片供应商、17家ODM方案商与8个全新的品牌加入天翼市场；忧的是，阵容的强大没让天翼超额完成任务，反而与2015年初1亿部的目标销量相差1000万部。

现实的无奈

对于中国电信终端销量没能过亿，业界有多种解读。

其中一种观点认为，这一年中电信平均每部手机的价格从1413元增长到1756元，增幅达到24%。中电信更为青睐利润率更高的中高端用户市场，因此怠慢了拉动出货量的中低端市场。不过陶旭骏并不认同该观点。

在“卓越100”计划中，中电信提取6亿元用于直接补贴符合要求的手机厂商，其中2亿元直接补贴299元智能机，另外有4亿元补贴300至700元档智能机。这两类终端均属于实用机型，在整体战略中不存在偏废问题。加上在渠道环节共计124亿元的补贴，中电信的“赛马机制”可谓激进。

“中电信之所以没完成任务，是因为网络环境对用户的影响力实在太大。”陶旭骏表示，在2G与3G时代，网络、终端、增值服务、品牌和渠道五大因素，共同决定运营商终端销量的结果。用户形成最终购买的决定，很多时候需要综合考虑这五大因素的比重。

然而到了4G时代，运营商围绕终端、增值服务、品牌和渠道四大因素的竞争已经相对稳定，部分环节甚至很难找到差异化，最终导致这些因素的权重开始弱化；与此同时，三大运营商在体量和资源优势方面的差距，导致唯一的变量——网络差距越来越大，这直接导致网络成为用户形成最终选择的决定性因素。从结果来看，中移动已经占据绝对的优势。

公开数据显示，截至2015年11月，中移动已建设开通107万个4G基站，预计年底将达到110万个，4G网络基本实现国内城市、县城以及高铁线路的连续覆盖，覆盖人口超过12亿；即使中电信与中联通签订“资源共建共享 客户服务提质”战略协议，双方的合力仍难以与中移动对抗。

改变战略

“中电信能够提供的价值，另外两大运营商也都能提供，因此在现有条件下寻找增量市场的难度已非常高。”曾韬表示。

据曾韬表示，在北京和上海等中国电信的优势地区，智能手机的普及率已非常之高，部分地区甚至超过100%。在这样的竞争环境中，继续寻找增量就意味着向竞争对手的阵营开进，危险系数之高、难度之大显而易见。

正因如此，在战略规划上，中电信也开始了调整。谈及2016年发展规划时，中国电信集团公司总经理杨杰除了给出1亿部销量的最终目标，并未深化终端补贴的具体方向；值得注意的是，他明确表示要深化4G网络在全国重点区域的深度覆盖，并提升4G+与VoLTE业务的覆盖，最终的目的是推动4G用户占比达到80%以上。这几乎是在2015年4G渗透率46%的基础上翻番。“对中电信而言，挖掘存量的机会是理想的选择。”陶旭骏表示。