■ 马国强

随行就市 以变应变 做赢动销

■ 马国强

我从1994年毕业一直从事家电业，从1994年到2006年，先后在伊莱克斯和西门子等厂家做，2007年开始进入代理业，做普田电器的代理，2012年开始做美尔凯特吊顶。代理的两个品牌中，普田的制造能力特别强，产品质量较好。美尔凯特吊顶的品牌实力较强，因此市场运营整体还不错。2015年公司销售额达1200多万元，2016年上半年销售额达600多万元。

销售渠道因市场变化而改变

从2007年至今，几乎每年的经营思路都在变。公司在2011年之前，主要做渠道的推广，与装饰公司、橱柜商等进行合作，同时也有一定数量的零售窗口。尤其2009年至2011年，是房地产市场调整发展的几年，无论是销量还是利润都较好，几乎不用做活动。那时市场很好做，通常用固定的模式推广，做好渠道就可以。这时我们有3家专卖店，其它通过10多家橱柜商进行合作，使得消费者无论走到哪里，都可以看到我们的产品。

但到了2012年，市场开始发生变化，一些橱柜商开始自己贴牌，进行OEM生产，使得橱柜渠道操作起来较为困难，市场竞争也越来越激烈。于是我们开始发展下级分销客户，以专卖店经销商为主，加大在县级市场开店的力度，并进一步拓宽自身的零售窗口，加大市内的零售网点，以保证产品与顾客的见面率。通过这些措施有效的弥补了因为橱柜渠道带来的销量损失，使得销售处于增长态势，且提升了市场占有率和品牌知名度。

目前，在宝鸡各大建材市场都能看到普田的专卖店，其中有7家市区的直营店，县区80%是分销商合作开的专卖店。……