吕晨龙

对于企业来说，顾客份额相对于市场份额显得越来越重要，而对顾客科学的营销管理就变成了绝大多数商家必须面对的问题。

过往的营销经验告诉我们，对现有顾客的营销机会要远远大于潜在顾客，对现有顾客的服务成本也远远低于新顾客。而今，提供整体方案取代单独的产品销售成为大势所趋，互联网又将企业与消费者的双向沟通渠道打通，这些因素使得顾客关系在市场环境中逐渐明晰，对于企业来说，顾客份额相对于市场份额显得越来越重要。而对顾客科学的营销管理就变成了绝大多数商家必须面对的问题。

顾客区隔不是简单的数据库管理

最初的顾客区隔来源于数据库营销，原则是对顾客采取针对性的营销管理措施，而不是忽略他们之间的差异性。其基本方法如下：

然而，基于市场环境的复杂与行业间的差异，顾客区隔远没有这样简单。下面，笔者根据自己的实践经验，谈谈具体的顾客区隔技巧。

以上是笔者为一家健身机构所做的顾客区隔。

健身房的赢利业务主要分会员卡、私课、补剂、操课四大类，由于各项业务之间有着复杂的交叉促进关系，所以对现有顾客的分类也相对繁杂。

分类如何进行？编号分组。

例如顾客张三，长期会员，高频训练，入门级，其他渠道有消费，集中增肌，通过网络渠道购买补剂，男性。

他的编号为1123121，那么这个组的编号就是1123121，假设这个区隔组有50名顾客。

我们对应上表将这些编号的营销战略进行整合，得出：优质教练私教课销售；……