文/王明潭

6个“打通”，助力解决传统零售行业的渠道冲突

文/王明潭

编者按：当今，零售的各个渠道不仅仅意味着销售，还融合了营销推广、品牌塑造等职能。如果没有处理好各渠道间的关系，就可能出现影响企业持续发展的问题。解决渠道冲突，打通企业内部壁垒，才能达到销售最大化和可持续增长的目的。

在多渠道零售中存在冲突十分正常。在传统的零售渠道管理机制下，冲突有时是好事，可以激发竞争、促进销售额增长。然而，当今的线上、线下冲突对某些企业来说却可谓生死攸关，尤其是当其影响到客户体验、品牌价值、销售利润等关乎企业长远利益的因素之时。

一. 传统渠道管理的可怕假设

每出现一种新渠道，企业自然会想到开疆辟土以增加销量，开始以为是在做加法、乘法，但实际却可能是在做减法甚至除法，因为简单增加渠道往往得不偿失。

比如，一种典型思路是在线上只卖尾货、残次货、过季货，尽管销售额可能有所提升，但品牌形象、品牌价值最终会被破坏；另一种思路是凭借短期或长期低价在线上冲销量，然而冲销量必然带来线上、线下严重的价格冲突，造成企业内部电商部门与线下部门之间的激烈矛盾；还有一种思路相对合理，这种思路以开发线上专供产品为代表，但这意味着相关产品要放弃其他渠道的客户，并不能解决客户体验的根本问题：客户希望在自己方便的时候，在方便的渠道，买到任何需要的东西。……