鄂亚辉

中图分类号：G812 文献标识：A 文章编号：1009-9328（2016）05-000-01

摘 要 传统纯线上端的体育点电商发展已经到了一个瓶颈，特别是中小型的网站如果不具有绝对优势，那么很容易在压力之下灭亡。那么在这样的环境下垂直体育运动消费品电商就应该多考虑出路。在文中主要就垂直体育运动消费品电商的突围之路进行分析探讨。

关键词 垂直体育运动消费品电商 突围 网站

传统纯线上端的体育电商要么发展为巨型体量，要么发展到平台电商来借助平台流量，中小型的网站如果没有绝对优势，在这多方面的压力之下的已经趋于灭亡，因此：巨型如京东，亚马逊借助已经形成的流量惯性可以一路向前，同时拥有大量的宣传资源，货品资源，平台型的如（淘宝暂不考虑算作正式体育场业）天猫（垂直电商狭义的定义：垂直电子商务是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式。垂直电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品）。

一、传统线上转为线下线上结合

实例：某电商网站开设了实体店后，出乎意料的情况是，由于是电商转移成为线下店，这个举动非常受用户欢迎，极大的满足了原有用户以及新用户的对于产品挑选，接受实际的服务（比如买羽毛球，乒乓球的穿线粘胶皮的产品服务），地点在茶城但是经营情况非常好，因为基于客户对于服务的刚性需求，在已经形成口碑结合实际使用消费便利性在事实操作中证明是符合消费规律的。

二、传统线上与移动端手机APP（基于移动端的的社群应用程序）与传统PC线上商城结合

实例：打通线上商城与移动商城端看到移动端购物达到2015年全年流水的30%，随着手机应用以及网速快速提高的技术发展，基于原有的电商已经不够充分了，大家更是习惯于在手机上购物，这也是直接而刚性的需求。

三、线下店与俱乐部合作进行微型赛事交流合作获取用户

实例：某运动电商网站在经营线下店的过程中举办的小规模赛事，报名人员基于社区人员和社区外人员，采用熟悉和不熟悉的组合进行组合搭配，既有挑战性又有观赏性，因为水平一致不会出现参赛人员水平差距大而导致的不愉悦感。如果高水平人员赛制搭配合理的话会更增加挑战性，其中最重要的逻辑是这是个有趣的比赛，比赛的包容性能够被大多数人所接受，这是符合中国国情的，符合中央提出的全民健身的大方向。因为体育的本质除了是竞争性的体现还有是人们在运动中可以得到愉悦感，而这个平衡点事需要通过良好的赛制来完成。当用户习惯于在这个赛事体系内进行积分和技术不断升级后就会产生相对愉快的依赖。

四、通过系列活动不断获取核心用户并形成销售

实例：当这个赛事能够在社区里沉淀下来后就可以进行复制并且有更多的人员可以通过口碑传播这个方式加入到这个体制之内，形成既熟悉又有陌生感的独特模式，这也是体育社交独有的魅力，这是基于有效的，可信任的链接，形成了独特的体验感，虽然用户并不一定能直接表达出来，但是可以与赛事的组织者形成较强的合作关系，而这个合作信任关系是形成购物的重要条件，普通的购物信任关心形成需要很长周期但是运动中可以快速的形成，这个也是体育赛事非常独特的魅力，是其他类型商业所不能替代的。几乎在其他行业中都很少有类似于体育赛事类型的活动。很好的形成销售才可以形成良好的商业逻辑而不是烧钱的商业逻辑，客户也会升级他们的需求，由原来的低频消费变为刚性消费，并且非常有目标性的消费，对于商家来说也是很好提供更好服务的前提，而不是变相的创造需求（目前各种消费节的出现也是属于刺激消费而非准确扑捉需求）。

五、通过积分赛积累用户并形成社群

赛事不断的推进也意味着爱好者的群体会在不断相互熟悉中扩大，与其他社交APP的短期强行通过晒照片留言并联系的模式更加自然，而因为在一个自然形成的群体内是具有建立长期短期交往的前提，而不是极高社交风险的前提下单线建立联系，这个除了在陌生人男女情感交友交往中之外是不多的。對于运动人群来说是有网站，店铺，俱乐部做信任背书，这个是相对更符合人性社交的习惯的。同时在这个前提下是可以开发出更多的体育娱乐需求，比如在乒羽俱乐部的基础上发展户外露营活动的，这样的需求过渡的确会有一定的减损但同时会让消费者感觉非常自然，而替代了过去旅行社模式把消费者当人头数字来对待。在此基础上利用互联网技术并提炼出需求是符合此模式下人性需求的，健康的发展社群，同样避免了烧钱的快感带来的不真实的用户数据。总的来说这是一个，用户、商家、俱乐部多赢的局面。

六、结语

在联网快速发展的电子商务时代，旧的模式不断的被颠覆，新的模式结合新的技术不断出现，以前的经验在不断被升级打破，电子商务在扩大销售方面更加快速，但是作为体育行业体验性的较强的行业，线下传统型零售店铺的销售更加稳固，结合优质的服务后会在销售经营中比线上更加具有说服力。做到虚实结合才能做到营销推广和实际的销售转化达到最合理的成本结构状态。传统电商最需要的用户流量在活动中有效直接地解决，并转化为店铺的忠实用户（很多电商网站运营是否成功是看重复购买率是否够高，但是未来越来越难的是互联网客户不断提高的购物体验要求，而这个部分可以再线下被解决而不是走弯路去向红海的市场去解决，如何赢得消费者是要有不断的升级的方法组合而非单一的方法，这个是做线下零售非常重要的）。在店铺消费升级后天花板就非常的高，但是需要中间有合理的转化工具，这就是基于赛事活动的APP应用就会融合此模式下的活动，消费，社交的逐次提高的需求。