东亮

非洲东南部的马拉维，是个人均工资不到400元人民币的“世界最穷国”。在马拉维湖边的沙滩上，扎着一个个简陋的茅草屋，渔民直接睡在沙子上。虽家徒四壁，他们却乐意花数月工资买一部“扮酷神器”——中国智能手机。退伍老兵刘文偶然发现这块掘金处女地后，当即成了“跨国手机搬运工”。从为非洲人量身定制智能机，到创造马拉维第一手机品牌，在当地堪称“中国乔布斯”的他，用两年多时间成为千万财富。

惊喜发现，

“最穷国民”酷爱中国制造

39岁的刘文是位不走寻常路的退伍老兵，上过军校的他，本可在转业后，回太原做公务员，但他却选择到电商一号店工作。

2013年底，受位朋友邀请，刘文前往非洲东南部的马拉维共和国旅游。临走时，正赶上一号店对内部员工举行扫尾货的活动，于是他就买下了近30部低端手机，准备带到非洲试试能否卖掉。

抵达马拉维后，朋友带着刘文在首都利隆圭转悠。商业区人流如潮，路上车辆大多是日本的二手车，当地年轻人三五成群，坐着玩弄手机，他们喜欢外放存储在手机里的音乐。“一个个声音震天响，音质又差，他们却能随着音乐在街边欢快地跳舞……”

但马拉维青年的手机大多是功能机，因为手机上网在这里并不普及，1G流量折合人民币50多元，顶得上这里月平均工资的1/6了！要知道，拥有人口1500多万的马拉维，是全球最穷的国家，2013年人均GDP是223美金，而当时中国已达6629美金！

在面积达3万平方公里的非洲第三大湖泊马拉维湖畔沙滩上，则扎着一个个简陋的茅草屋，渔民睡在沙子上，门前随意垒起的木头就是他们的灶台。屋里家徒四壁，唯一耀眼的是墙上的手机充电器，这也是家里唯一一台电器。

到马拉维的第三天，刘文就把一台“老人机”卖给了当地一个小伙子。没想到，几天后再见到小伙子，他开心地说：“我把手机送给了女友，她说爱死我了！手机用了三天三夜，到现在还没关机，中国制造就是牛！”刘文笑着说：“三天算什么，那部‘老爷机用一周都不用充电。”小伙子目瞪口呆。

旅游期间，马拉维人只要一看到中国面孔，就会涌上来问有没手机卖。刘文带去的几十部低端机，很快就被当地人抢购一空。有些人甚至恳求他，下次来一定多带些中国手机！

当地人对“中国制造”的热爱，让刘文惊喜不已。正想摆脱打工命运的他，决定大胆辞职创业。因为马拉维这片未经开垦的“移动终端处女地”，让他觉得机会来了！

贴心定制，

让“国产神器”热卖马拉维

回国后，刘文与合伙人决定辞职，到非洲卖手机。为了增加利润，他们进了一批零售价约合七八百元人民币的智能手机。但这批货虽外观漂亮，功能繁多，但质量并不过关。虽然很快在马拉维卖完，但却不断返修，有的客人甚至气愤地指责刘文是“骗子”。

一天，刘文认识了一位在非洲手机行业打拼了7年的中国朋友，对方告诉他：几年前山寨机昌盛时期，很多中国的白牌手机、翻新机直接换个包装就销往非洲。导致非洲人对中国手机品牌的印象是山寨、质量差。到现在，非洲人仍觉得双卡双待的手机是假的。

“马拉维的情况不大相同，因为他们还没接触过太多中国山寨手机，之前最早进驻的中国品牌是华为，并且很多非洲用户第一次接触网络是通过华为的调制解调器，第一款智能手机也是华为在2011年推出的Idos。作为世界500强企业，华为的品质有保证，但价格偏高，马拉维人既爱又恨。所以，初见之下人家会喜欢上中国山寨货，但使用后，问题就会逐一显现，这样下去，砸的是我们中国制造的招牌啊！”刘文自我检讨说，这次是他们把关不严，以后一定要用心为马拉维人民做“手机搬运工”，不能辜负人家对中国货的信任！

之后，刘文团队开始认真做市场调研。他们发现，非洲人买手机习惯先掂掂重量，专挑个头大的。原来当地人认为越重的手机电池越耐用，因为非洲很多国家供电资源不足，经常断电。

使用功能机时，手机可以连用好几天。但智能机一天就能把电用完。可马拉维平民缺乏接触到外界文化的渠道，是智能机让他们连上了Facebook、Whats Up等世界信息交流平台，让负担不起电脑的他们直接进到互联网时代。所以，一接触到智能机，他们欲罢不能，又对电池消耗快怨声载道。

除了电池问题，刘文发现摄像头好、声音响、屏幕大也很重要。“非洲人喜欢自拍，而且黑人晚上也爱自拍，怎么办？那就得做好夜晚的曝光和成像效果。”刘文调侃说。

做足了市场调查，刘文决定专门为马拉维人定制手机。因为华为、小米等国产手机厂商，都将国内发的机型直接拿到非洲去卖，但效果并不好。所以，他们为了更符合非洲人使用手机的习惯：预装很多App，以避免他们花费高昂的流量费去下载，手机电池续航能力要强，外放音量也要“过瘾”等。

“刚开始我们拿货很少，跟国内手机厂商沟通这些特殊要求时很难。”刘文说，他们最终决定帮G-five（基伍）在马拉维开拓新市场。基伍是家活跃于印度、东南亚等海外市场的国产手机厂商。在印度本土手机厂商和小米、华为开始陷入混战时，基伍正想在非洲开疆扩土，于是他们没瞧不上刘文很少的定制量，而是按其要求，生产了一批“非洲专供”手机。

带着定制机重返马拉维，刘文招聘了大量当地员工，“不搞本土化，你的产品永远难以真正深入当地。更何况马拉维的失业率高达60%，我们发的三四百元人民币的薪水很有竞争力。每逢招工，門口总会排起长队。”

这批“国产神器”投放市场后，大受马拉维人青睐。因为是专门按非洲人的使用习惯定制的，一位当地官员使用后冲刘文竖起大拇指说：“这种手机我喜欢！比苹果手机便宜好几倍，却比苹果用着更爽！”

首批3000部手机，短短两个月售罄！此后，随着定制数量的翻倍，他们在国内手机厂商那里也更有谈判话语权了，不仅价格更低，在生产要求上也对他们言听计从。

掘金千万，

帮非洲员工圆了“中国梦”

2014年夏天，刘文团队还推出了Pad，因物美价廉，产品卖得很火。不过，当地人喜欢拿这种平板电脑当手机用，觉得很酷，只是这样很容易摔坏。于是，为满足当地市场需求，刘文团队又提供了备用屏等配件。

在非洲，只有1/10的家庭接入了互联网。因农村人口分散，网络使用成本很高，在马拉维，100美元的月租费甚至超出了他们的月工资。“非洲人很喜欢听音乐，看足球，但他们没有预算来支出这部分的流量开销。”在非洲卖了一年手机后，刘文又提供了一项新服务，在各个已接入了互联网的手机门店，都放置上Wi-Fi路由器，用户可免费上网，付低廉的费用就可以下载App、音乐或视频。从此，各家中国手机店更变得门庭若市。

在马拉维顺利打开市场后，2015年初，刘文又进入了邻国赞比亚。然而当年8月，人民币兑美元中间价一度大幅下调，创历史最大降幅。在这之后的两周内，东南亚和非洲很多国家货币也纷纷贬值，赞比亚的货币在4天之内贬值高达20%。这是刘文团队从没经历过的亏损，极大考验着每个人的耐心。

刘文说：“简直像是被地狱之火炙烤着。辛苦半年赚到的钱，因为货币贬值亏了进去，岂能不心疼？”但好在他的“非洲专供机”已打开了赞比亚市场，艰涩地渡过难关后，各家店面又开始重新盈利。

在非洲做生意，安全是第一位的，刘文他们租住在首都利隆圭富人区的一栋别墅里。因为文化差异，以及非洲人普遍存在的仇富心理，与当地人建立信任，不是件容易的事。可刘文还是试着做出了努力。

2015年11月的一天，公司派驻马拉维的90后员工张有文醒来后发现，别墅里存放的100多部新手机被偷了。尽管刘文提高了警惕，但一个月后，他们的住处再次失窃。其间，刘文正在马拉维的邻国莫桑比克考察手机市场。

回到马拉维后，经过调查梳理，他们锁定了嫌疑人——负责别墅清洁的当地黑人园丁。刘文尝试着去跟人高马大的园丁沟通，以便更多地了解他。园丁先是抱怨张有文没给他涨工资，后又抱怨马拉维的富人不帮助穷人，“我很穷，我的妈妈没钱，我的妻子没钱，我还有7个孩子……”刘文听后没说什么。

次日一早，他就带着礼物去了200公里的乡下，在一处破败的小庭院中，见到了园丁的老母和妻儿。得知他的老母患有严重的脊椎病，刘文还联系了在首都利隆圭开中医诊所的朋友，定期前来为老人做按摩和针灸治疗。

再次领工资时，园丁发现他的薪水涨了一倍。刘文说：“以后家里的安保工作也由你负责了，所以给你加份工钱。”对方双手接过那沓钱，表情激动。

每到周末，园丁去教堂做礼拜，这是他单调生活中唯一的渴望。也只有在教堂里与信徒们一起祈祷时，他才会露出愉悦的笑容。于是，每到周末刘文都开车送他去教堂，并与他一起做祷告……渐渐地，他走进了园丁的内心世界。

这天，他们刚从教堂回到别墅，园丁就跪倒在刘文面前，“手机是我偷走的，一是为了给老母治病，二是想变成像你们一样的富人。我有罪，我每天都会被噩梦惊喜，我愧对我的信仰！”

刘文扶起他，“我们之所以保留着证据，却不报警，就是想给你个机会，万一你坐牢了，你妻儿老小怎么办啊？”园丁眼含热泪频频点头，并答应追回那100多部被他低价转卖的手机。事后虽短缺了几部没赎回，刘文也没再深究此事。

刘文特意为员工们建立了微信群，因为他觉得“沟通比什么都重要”。他还针对员工家庭负担重的情况，尽量在不影响工作的前提下满足他们提出的一些要求，希望“用心换心”。如今，公司几乎再也没有发生过失窃和丢货等事件。两年多的非洲经验，让刘文觉得：“不仅要相信当地人，还要依靠他们。”现在，公司在当地已常规化运营。

2015年圣诞节，刘文给每个员工都发了条信息：“你的梦想是什么？”一名叫Friday的老员工说：“我只读过3天大学，希望能够读完。”还有名叫Chiko的员工说，他想去中国旅游，学习修理手机。一名年轻漂亮的马拉维女员工，则想嫁一位中国老公……刘文看了很感动，决心尽自己所能帮助大家完成心愿。

2016年春节前夕，刘文回国时带上了几位优秀的非洲员工，帮他们圆了各自的“中国梦”。当然，相关费用均由公司出。如此深情厚谊的中国好老板，怎能不赢得非洲员工们的敬爱和拥护！

目前，刘文的中国定制機，已成为马拉维的智能手机第一品牌，而且在邻国的市场占有率也很高。频频上该国新闻的他，在非洲人眼中简直是乔布斯一样的人物！已经积累下千万财富的刘文，心中也燃烧着更大的梦想：尽快打造属于自己的智能手机品牌，并以定点投放“WiFi热气球”的方式，让马拉维和邻国人民全面接入互联网！

编辑/杨晓琴