□中国民生银行北京分行党群工作部

唐铁宝每天被梦想叫醒

□中国民生银行北京分行党群工作部

2016年首都劳动奖章获得者，中国民生银行北京什刹海支行行长

十六载春秋，他与民生银行结下不解之缘：从一线出纳员到支行行长，他以坚实的步伐实现了职业生涯的一次次提升；从开辟多项“首单业务”到树立“踏实百亿，印定第一集团”的梦想，他是民生文化的践行者。因成绩突出，2016年，他获得首都劳动奖章。旁人眼中的他精力充沛且能量无穷，在他看来，这一切“是梦想总在催促我，我不愿放慢脚步”。

清晨五点，北京城还在熟睡中，唐铁宝已经整装待发了。身为什刹海支行行长，工作日的清晨是他难得的轻松时光。“那为何不多睡会儿？”面对很多人的关心，唐铁宝总是一笑：“没办法，梦想每天都在叫我起床。”

驱车经过长安街，来到身处旧京风物之中的什刹海支行，在办公室解决一顿京式早餐已成惯例。通常，唐铁宝行长还会邀厅堂员工或保安共餐，以了解一线工作情况。在员工眼中，他们的行长仿佛具有无穷能量，总能实现诸多业务的突破。的确，唐铁宝行长在民生银行十六年来的职业发展就是敢闯、敢想与敢冲精神的体现。

闯，大步走出去

2005年，唐铁宝作为业绩出众且管理资深的人才获得了赴新加坡进行专业深造机会。让很多同行者难以置信的是，在五年前刚入行的唐铁宝还是一名月薪仅八百元的准员工，大家都很好奇：他为何能在短短几年间取得跨越式发展？

进入民生银行前，唐铁宝已在哈尔滨的银行业中积累了一些经验。为了让初到北京的他更好适应环境，北京管理部领导为他安排了一个较为从容的过渡环节，在支行做出纳工作。然而不久后，唐铁宝向领导提出了进入一线跑市场的请求。时任领导提示他，市场工作虽然提成高，但底薪很低，而他在北京尚未立足，跑市场的风险太大。

感谢领导的关心后，唐铁宝做了这样一番“表白”：“跟随我来北京的除了经验就是梦想，我不想把宝贵的时间浪费在平稳的过渡上，我需要闯一闯。”于是，他从客户经理岗位开始跨步走向圆梦路。

唐铁宝深知，存款是银行的立行之本，在老行长的指教下，他的首要目标就是快速提高自己的存款贡献。由于对北京环境还未完全掌握，唐铁宝有序地开展了抓大不放小的梯级展业计划，将有限的资源充分利用以寻得突破口。那段时间，他用大量时间拜访了一批又一批多年未见的各时期的老同学、校友和能够接触上的老乡，终于架起了一个又一个潜在客户间的桥梁。在他看来，人脉必不可缺，但却不是万能的资源，自己最终要面对潜在客户的考察。营销绝不是只能低端的迎合客户，很重要的因素是自己的专业，刚好客户需要，刚好自己能提供，这才是银企合作的最佳状态，也是销售人员进步的底气所在。他一直牢固树立自己就代表了民生银行的专业度和可靠性的思想，以民生人为荣，以民生银行为傲。他在任何场合的宣讲的第一句话就是“我是来自中国最富有创新能力的、愿意为你提供一站式、全方位管家级金融服务的民生银行……”要充分展示出经年累月的知识积累和品德修行。经过不懈努力，唐铁宝终于收获第一个对公客户。

时至今日，唐铁宝对那段经历仍记忆犹新，并始终保留着多年的闯劲。他经常提醒需要跑业务的员工要学会走出去，广阔市场才会大有作为。对待客户，能亲自面谈就不要电话交流。无论寒暑，什刹海支行市场人员办公区的空调都会在除周三下午和特殊事项须临时处理案头工作外都被统一关掉，这样做的目的就是让大家不要留恋舒适的办公室，市场的风景在于行商，营销就应深入客户的经营场景，与客户结成交心的朋友式互信。

想，构筑大平台

“做好市场工作不能靠蛮力，没有策略的闯荡行为只能徒增自己的辛劳。”这是唐铁宝对市场开拓与维护工作的自我总结。当他进入支行高层管理岗位后，立刻感受到激烈的同业竞争以及团队建设的迫切性。虽说客户资源就像滚雪球一样越来越多，但自己的精力毕竟有限，若维系不善，雪球恐怕反会缩小。

为应对此问题，唐铁宝将客户分为三类：短期、中期和长期，此划分主要基于客户对贷款、投资或理财等服务的需求急缓程度以及客户的量级。显然，短期类客户急需专业服务来解决问题，需要自己来协助找到问题根源。这时，自己就要当好一位专业顾问，让客户短时间内心安，以便赢在当下。

再看中期和长期类客户，他们可能不会很快为自己带来业绩，但却是十分难得的优质潜在市场群体，必须用心珍惜。除了展示专业素质外，如何与之交朋友就成为自己的必修课。唐铁宝明白，一对一式的往来关系对于维系客户而言已经不能够有足够的时间安排，他需要构筑大平台。除了积极加入知名的商业组织、公益组织，让更多人认识自己外，互通自己的客户资源尤为重要。当自己为趣味相投的客户架起连接桥梁时，大家就有可能得到具有价值的信息，甚至是他们渴望已久的资源。这样为之看似只是建立了朋友圈，其背后则构筑了一个让客户利益最大化的平台。

当然，与客户交朋友不能总抱着功利心，彼此的愉悦才是关键因素。在唐铁宝行长的办公室内，除了工作用品还有山地车、滑雪用具和登山用具等运动设备。这些兴趣大多是他与客户共同建立的，他们当然也会成为彼此的最佳玩伴。唐铁宝行长将此视为一种双赢——既锻炼了身体又维系了客户，他说“客户的爱好就是我的爱好”。

冲，空间无限广

2007年底，唐铁宝荣任什刹海支行行长，然而银行业“躺着赚钱”的时代却已过去，面对贷款需求减少和降息等压力，所有银行从业者都要寻找新的盈利平衡点。唐铁宝行长意识到，“形势越难，越要向前冲。尽管压力巨大，但市场空间是无限的，我们要另辟蹊径”。

经过反复探索，唐铁宝试水出融合了直接融资、财务管理和分销、信息中介等金融服务的类投行业务。2009年，民生银行发行了首单中期票据——烟台万华，实现了对国企客户单笔业绩4000万元以上的好成绩。此后，民生银行首单险资直投的“独立监管人”业务顺利开展，为和保险公司的进一步合作打下基础。大家深知，在这些傲人成果的背后，唐铁宝行长已为民生银行努力冲出了新空间。

截至2015年底，唐铁宝行长的个人存款业绩达70亿元以上，累积为民生银行创利达5亿元以上，而他带领的什刹海支行多次获得“优秀支行”称号。在很多人看来，唐铁宝行长已经攀上事业的一个高峰，可以坐享荣誉了。不过，唐铁宝行长却认为自己正处在一个新起点上，万不可松懈，尤其是当自己率领一个团队前进时，更要以身作则，为民生银行培养更多的精英级后备人材。综合素质是人性的光辉，只有照亮自己，才能吸引别人，至今他还保持着节俭的习惯，他用的便签是由废纸或者是快递信封拆剪而成。

傍晚时分，北京城的工作者们都准备下班去享受自己的生活了，而唐铁宝行长还要继续身处一线与客户联络感情。如今唐铁宝行长将自己的一天时间大致分为三部分：管理工作、与总行沟通和维系客户。对待剩余的闲暇时光，他尽可能全用来陪伴年迈的父母和家人，弥补多年留下的各种遗憾，这些才是他真正的减压之处，而在下一个清晨，他依旧会被梦想叫醒。