王亚奇

在这个大批创业项目死亡、玩家们挣扎求生的市场上，无数生鲜电商领域的创业者，却得到了一个几近相同的答案：生鲜电商不好做，所有玩家生存的秘诀就是不断试错和维持活着。那么投资人为什么仍在不断加注？

生鲜电商2C端的创业太不容易，2B端机会更大。

从2C到2B，餐饮、生鲜、农业是一条产业链，是一个逐步互联网化的过程。C端是最先被互联网化的，所以饿了么、美团、百度外卖起来了，C端被互联网化之后，会反推供应链上游往B端走，所以美菜、链农出来了。在面向餐馆这一段的供应逐步互联网化后，会继续往上游走，从销地到产地，一直走到农业端。这一端的生产、流通更传统、更落后、更难互联网化，同时也意味着更有机会。

做B端生意，规模是很重要的，因此做供应链生意，还是要在有限的品类里做深、做重，形成壁垒。在更细分的领域做2B，把供应链做深，在某些品类上获得垄断性的采购优势。

C端太分散了，用户获取成本太高，而B端的好处在于，比较集中，能产生的价值会非常大。

举个例子，一个C端的用户，你给他补贴了钱，但他能不能产生忠实度、会不会成为可持续用户，你是不知道的；但一个B端客户，只要你的产品好，他用上三次建立习惯后，会持续在你的平台上交易，而这带来的量级是上万乃至上十万的。这样，平台就可以建团队地推，甚至可以补贴一下，建立这种交易习惯。

还有一些类似2B的C端模式，消费者提前预订，平台集中批量配送到某一地点，消费者上门取货，这样可以减少损耗，不会有卖不掉的库存，这时账可能是能算得过来的。在对用户体验做一定妥协的情况下，有可能把商业模式也跑起来。