［本刊记者］文 亮



空心挂面承袭千年 网上营销喜结硕果
——访陕西合富旅游农业科技发展有限公司总经理张喜平

［本刊记者］文 亮

陕西吴堡县张家山手工空心挂面选用优质小麦粉、陕北石泉水和少量食用盐，采取纯手工制作方式，经过口口相传的十二道工序制作而成。因其特有的风味和健康特色入选榆林市旅游纪念奖、陕西省非物质文化遗产，并走进央视“舌尖上的中国”，一时名声大噪。为此，土生土长在张家山的张喜平抓住时机，坚守原味、原样、原生态的原则，开创了“犁叔日记”品牌的张爷爷家纯手工空心挂面。

言传相授承袭千年 民间美食倍受关注

张家山镇位于吴堡县西北端，地处佳县、绥德、吴堡三县交界处，距离县城45公里。盛产小米、绿豆等特色小杂粮等土特产。这里是空心手工挂面的发源地，其工艺始于汉唐，距今已有一千多年历史。到了明朝万历年间，该镇冉沟村出了个叫霍亭相的能人，完善了加工器具及加工流程，生产出了更优质挂面，因此名扬黄河两岸晋陕诸县。

让人意外的是，空心手工挂面沿用了祖传的技艺和方法，却没有形成一套完整的文字说明。也就是说吴堡张家山的手工空心挂面有着悠久的历史，能找到相关的文字记载，却没有关于技术方面的详细资料。挂面在我国传统的习俗观念中有着健康长寿、生命长久的寓意，是老人寿诞、小儿满月以及商家待客的常用食品，有钱人也在红白喜事时用挂面招待宾客。因此被传承了千百年，至今不衰。张家山空心挂面更因为其空心的特征和原生态的加工手法备受宠爱。尤其是其让人百吃不厌的特有口感和味道，更让人难以忘怀。

吴堡县张家山镇这一特殊饮食文化在民间流传多年，最终引起中央电视台“舌尖上的中国”的关注，在饮食商界产生了巨大的影响。据了解，2007年前张家镇镇上手工空心挂面专业户只有1户，如今已经发展到300多家，形成了具有黄土高原特色的面食文化。

张喜平是个有见解有作为的年轻人，同时他也是个地地道道的张家山人，祖上就生长在陕西省榆林市吴堡县张家山镇张家山村。看到张家山空心手工挂面受到广泛关注，建立了陕西合富旅游农业科技发展有限公司，申请了食品流通许可证，做起了自己的传统特色美食事业。他说：“张爷爷家纯手工空心挂面本着‘原味、原样、原生态’的原则，只做纯正的手工空心挂面。让美食客吃到正宗的张家山空心挂面。”

新做好的空心挂面

据张喜平介绍，空心挂面的制作是纯粹的技术性手工活。手工挂面生产从每天下午两点开始和面，醒面到凌晨三点左右，整个制作流程分为和面、阴面、切面、搓大条、搓二条、盘条、上筷子、阴条、分筷子、再阴条、出筷子、上大架、晾晒、装封等十二道工序，需要20个小时左右方可完成。每道工序都有严格的时效、操作方法，丝毫不得马虎。就连和面都有讲究，在不同的季节使用不同的水面配比，这样才能使面团柔软适度。

事业有成再增新项 80后看好空心挂面

说到张喜平，虽然年纪轻轻却是一个有着自己事业的人。他告诉记者说自己没什么太多的经历。他出生在1989年，算是最年轻的80后，稍晚一些就归纳到90后的队伍里了。

就这样一个年轻人，大学毕业后就开办了自己的地产策划公司。公司开设在西安，经营得还不错。但是商业性的思考并没有阻碍他洞悉市场新动态，他也没有满足于自己的现状。于是，当自己家乡的空心挂面引起社会关注的时候，他又有了新的想法，那就是回乡再办新企业，把张家山的空心挂面推向更大的市场。

新做好的空心挂面

张喜平告诉记者，回乡做张家山空心挂面项目完全是寄于对家乡的一种情怀。因为他本身就是张家山人，自幼生长在这里。即使现在在城市定了居，每年也都要回来几趟。这里有他的童年，有他成长的记忆，那种情怀是终生难忘的。他说：“在我的记忆里，小时候最高兴的事情就是吃空心挂面条，那时候过年是小孩子心中最大的节日，空心挂面条也就是在每年过节的时候才能吃到。所以一进腊月就等着、期待着能吃到空心挂面。”

带着童年的难忘记忆和对家乡的不舍情怀，张喜平果断在此立项。但这不是盲目和冲动的。毕竟张喜平在西安还有一家公司，在时间和掌控能力上，他也做过了相应的思考。首先他想到的是空心挂面这个项目的可行性，这一点在现实中已经明显表现出来，一是空心挂面走进“舌尖上的中国”，不仅被陕西省外的人们关注，而且已经影响到海内外。在这一点上他看到了空心挂面的市场前景。

其次，张喜平又考虑到自己的精力问题。他在西安还有一家地产策划公司在运营，如果再立项做空心挂面项目，他能做得过来吗？另外还有一个行业性的思考，当初他之所以做地产策划公司而且能够做得顺风顺水，那也是和他所学的专业是分不开的。张喜平告诉记者：“我大学学的是房地产经营与估价，所以毕业后选择做了地产策划公司，因为这个行业的专业知识我了解。对于空心挂面来说，我也有一定的优势，因为那是我家乡的特产，我了解。至于我在西安的地产公司，公司已经步入平稳运营的轨道，所以我完全能够脱身来做空心挂面这个项目。”

考虑到这些之后，张喜平的心里有了数，便有了立项做空心挂面的决策。可这也不是他的全部思考，在立项的时候他心里已经有了一整套关于空心挂面的市场操作思路。

深挖品牌概念 专注“互联网+”

邮寄给杂志社的样品

对于吴堡县张家山镇空心挂面项目，张喜平已经在内心做出了全面的操作策划。从品牌到市场规划都有了宏观的思考。毕竟张家山镇的空心挂面生产销售已经形成一定的规模，如何让自己的产品在这庞大的竞争群体中脱颖而出，才是这个项目运作中的重中之重。

考虑到这些，张喜平先想到了对品牌的塑造和提升。他觉得张家山镇空心挂面既然是民间手工制作食品，本身就是生态健康的，那就应该深挖健康生态概念，于是确定了“张爷爷纯手工空心挂面”这一定位。至于“张爷爷”这一说法，张喜平说：“张姓在张家山镇是一大姓，多数人都姓张。这也是中国很多地方传统起名的特点，就像山东大王庄的人都姓王一样。张家镇也是这样。张家镇手工空心挂面就是张家人口口相传流传至今的。所以在‘舌尖上的中国’节目采访的空心挂面传承人就姓张。我做的空心挂面也是我们张姓人纯手工制作的。”

在张喜平邮寄给编辑部的空心挂面样品上，记者看到他定义的品牌名称充满了后现代的风格，叫做“犁叔日记”，品牌名称下面是一句深刻阐述内涵的句子——封存记忆的不仅仅是美味。对此，足以看出“犁叔日记”品牌对空心挂面那种历史性饮食文化的传承。

张喜平对犁叔日记这一品牌的阐述是这样的，他说：“犁是中国农耕文明最完美的载体，广阔的中华大地犹如一本厚厚的书籍，现在那些充满智慧和汗水的农耕文明已经开始与这个飞速发展的时代渐行渐远，犁叔能够让人在渐行远去的身影里回望一下那些封存在记忆里的点点滴滴，张家镇的空心挂面就是其一。犁叔日记将致力于挖掘与开发那些濒临失传的民间美食记忆、地方特产，它们有的是一村一品，有的是非物质文化遗产，有的是中国地理标志保护产品，有的是中国艺术之乡。也正是它们，伴随着时代的变迁，深深的烙印在人们的脑海里。所以说封存在日记里的不仅仅是美味。”

在市场的定位和运作上，张喜平也表现出他独到的见解与目光。在传统的产品推广中，商家一般都是占领一个品牌，之后规模性招代理，地毯式去铺市场。张喜平却看到了“互联网”的优势，也就是当前社会广为流传的“互联网+”的营销方式，通过互联网直接与终端市场对接。张喜平一边建设自己的网络营销构架，一边寻找互联网精英团队做自己的合作伙伴。他想把自己的网络销售做成基础，以与经营团队的合作作为突破。

一部手机开发市场 一年运作实现销量

在张喜平设计的营销队伍构架中，分为两大部分，一个是自己建设团队开发基础市场，另一个才是与经营团队的强强联合。

张喜平告诉记者：“我们一边寻找合作伙伴，一边通过自己的努力不断开发基础市场，提高自己的实力。这样才能找到更强大的合作伙伴。”他说：“我们在淘宝开店，在微信开微店，同时通过微信和微博进行推广。就这样，一个人买了，吃了，觉得好，然后他也会转发给他的朋友。就这样一个接一个口碑相传。我们的空心挂面就推广开了。只是这也需要过程，需要时间，并不是一开始就能做到的。不过经过这个过程并不漫长。”

张喜平自己的销售团队只有十几个人，而且基本上通过一部手机就能完成整个营销的操作。他们先是开发了自己的顾客，紧接着又在顾客群里开发出来自己的分销商。让这些顾客成为他们团队中的一员，和他们一起为空心挂面的事业而努力。

张喜平说：“为了用实际利益说服顾客成为我们的分销商，我让出了大部分的利润。比如说他卖出了10元钱，其中的利润是40%，我会给分销商30%，自己只留10%，我知道只有这样才能吸引分销商。但是我依然赚钱，因为虽然我留下的利润比小，但是我的销量是他们所有人的总和。”

张喜平在利润分配上实行了科学的配比，为他带来了庞大的市场资源，形成了规模性的营销网络。他说：“我不仅在利润分配上能够吸引分销商，而且在政策上也让人愿意接受，像代理费之类的根本就没有。你看那些厂家招分销商总有各种各样的要求和条件，我只有一个条件，那就是你得先是我的顾客，吃过犁叔日记品牌的空心挂面，知道犁叔日记品牌空心挂面的好。因为只有这样分销商才能做好。”

“那我们现在有多少分销商呢？”记者问。张喜平回答：“有100多家，而且都是一级分销。我们不像别的营销团队，搞出好几层的分销关系，最终弄得很多分销商付出了努力却得不到应得的回报。在我们的营销策划中也只设计了一层分销关系，这样对分销商来说也是公平的。”

以十几个人的团队为主流引导，加上一百多家分销商网络的支撑，成就了张喜平的自主营销网络。他说：“最初我们的销售一个月才一两万元，随着客户积累和分销商的融入，我们的销量也慢慢得到了提升，现在已经达到了我们满意的目标。”

空心挂面走进《舌尖上的中国 》

这一百多家分销商即实现了产品的推广，也在物流分配上发挥了巨大的作用。张喜平说：“各家分销商的分配也能方便发货。比如吉林那边有顾客要买我们的产品，正好那边又有分销商。我们就完全可以将订单转到那里，由分销商就近把货发过去。”对于线上销售来说，物流是个大问题，在实际操作中张喜平遇到过这样的难题。

全面实现线上运营 空心挂面喜结硕果

在2015年市场开发的过程中，张喜平对整个项目的构架和预期是完美的，操作却也难免会遇到各种阻力。“犁叔日记”品牌的张家山空心挂面实现了销售，张喜平还得不停地在互联网销售发达的城市寻找机会。问题却不可避免地出现了。

张喜平说：“这个难题出现在物流上。因为张家山镇毕竟是个小镇，物流不那么方便，不能像大城市那样随时都能发货。但是客户订了货咱就得准时送到。而且纯手工空心挂面的加工还受天气影响，我还得保证最新，保证产量，避免损耗。”所以那天的订单差点难倒了张喜平。最终，他借了朋友的一辆路虎，亲自开车到西安发的货。

物流的问题一时很难解决，张喜平不得不采取另一措施，那就是用面包车直接运送到西安发货，同时配合分销商来保证运送速度。他说：“只有这样我才能保证物流以最快的速度把空心挂面送到客户手中。同时对生产进行实施调控，以保证让顾客吃到新鲜的好挂面。”

发货的问题暂时得到了解决，张喜平还得全国各地寻找合作伙伴，毕竟销售是整个项目链中极为重要的环节。他说：“厦门、深圳、杭州、北京，这些地方都是我重点考察的合作市场。2015年我没少往这些地方跑。”

张喜平表示，“犁叔日记”品牌纯手工空心挂面计划实行完全线上销售的模式，与互联网运作公司的合作让他的市场规划实现了预期。在这里，我们又发现了张喜平另一个高明的营销策略，那就是站在互联网精英团队的肩膀上实现互联网的营销。

其实张喜平完全可以使用自己组建互联网营销团队。但是这样一来，他只有一支销售队伍，市场操作是有局限的。如果他想再建团队，既要付出资金的投入，也需要时间的积累。因为新团队肯定缺少经验，需要不停地完善才行。所以，直接与精英团队合作不愧为明智之举。这样既减少了资金的投入，也不需要再进行人员的选择培训和经验学习，直接就能针对市场进行操作。

张喜平也为自己这个明智之举感到自豪。他说自己为了寻找这样一个合作伙伴没少在全国各地奔波。直到元旦，他与杭州的一家公司达成了合作意向，由他们负责淘宝、京东、天猫等互联网空间市场的开发。张喜平终于实现了对项目的预期规划。

张喜平说：“我们首先是实现了产品的规划，纯手工加工地道的张家山空心挂面。现在市场这一块也实现了预想中的目标——‘自主’加‘合作’的双渠道市场模式。同时，为了保证顾客能够吃到纯正的张家山空心挂面的味道，我们现在还印制了关于煮法吃法的说明，包括辅料也配备了。”

他说：“我们空心挂面的产品类型现在主要有这么几类。一个是精装礼品类，这个主要选用内蒙最好的北方小麦加工的白面，从原料上讲究，这个面非常筋道，味道非常好。是我们的一级品类。再有就是我们的普通家庭装，包装简单吃起来也很方便。其次是婴儿装，口味和韧劲不像成年口味这么大，但是吃起来非常舒服，容易消化。”

他说：“辅助挂面吃得更香、吃得更好的我们有手工陈醋，选用我们当地最好的传统酿法制作的手工高粱醋。还有我们陕西农家自种的辣子酱，油泼辣子。还有我们自产的芝麻盐，把芝麻以手工方式在铁锅上炒，然后作为调料，在吃面的时候用。”

经过一年的市场磨合和完善，张喜平的空心挂面终于赢得了自己的市场，喜结硕果，从最初每月一两万元的销售额变成了现在的每月30万，而且购买者基本都是终端的消费顾客。杭州公司的上线运作还会进一步提升这个数额。张喜平表示：“犁叔日记”品牌的张爷爷纯手工张家山空心挂面，致力于传统生态美食的开发和推广，将以高品质的美味奉献给每一位追求健康美食的顾客。欢迎微信关注，联系咨询。

公司：陕西合富旅游农业科技发展有限公司

联系人：张喜平

联系电话（微信）：15991634900