本刊记者　墨影

染厂大调整，给了谁机会？

本刊记者墨影

近一个月以来，虞江接到的订单量猛增，这对于2012年刚刚进入数码印花设备行业的杭州通灵自动化股份有限公司来说无疑是一剂强心剂，他们看到了这个行业越来越多的潜力。作为杭州通灵的总经理，虞江对这波订单的“来袭”有着自己的分析。

有绿色　给机会

“今年年初，绍兴地区大批印染企业关停，传统印染产能下滑是我们订单增加的主要原因。”虞江说。的确，今年1月份，绍兴柯桥区委区政府出台《关于开展印染产业整治提升“亮剑”行动的工作方案》，经专项检查后，于2月7日零时起正式停产整治64家印染企业，约占绍兴印染产能的四分之一。虞江告诉记者，由于杭州将要召开G20峰会，对工业能源也不断收紧，绍兴不少企业都出现了供气不足的现象，这也一定程度上影响了传统印染生产。

其实，年后本来是生产的旺季，此消彼长，现在绍兴地区不少1000米以下的单子都转移到数码印花上来做，数码印花适合小批量的优势愈加突出。当然，这也给数码印花设备企业带来了较大的挑战，“比如，传统印染很多订单是满底、深底的，这对数码印花来说会有一定难度。”虞江表示，尽管如此，他们依然十分看好数码印花的发展前景。“有资料显示，欧洲数码印花产品占了整个印花产量的30%左右，而目前国内还不到3%。”

记者了解到，4月初，广州花都区下达的《2016年广州市花都区环境保护目标任务书》强调，要加快淘汰污染企业，对去年发改委、环保等部门梳理出的全区27家漂染企业，下决心必须全部关停。这对虞江而言，肯定又是一大好消息。

每个月与客户沟通是虞江和杭州通灵的一贯动作，他们认为从客户方能得到发展的思路和信心。记者采访时，杭州通灵的一个客户湖州喜得宝杨总也在现场，他提到个性化定制已经成为不可逆转的趋势，这对数码印花的发展十分有利。“目前，整个服装行业库存压力较大，但现在依然存在着批量生产的现象，一款衣服生产出来就是几万件，服装基本也是门店形势销售，用户喜欢的就卖完了，不喜欢的就积压为库存，要靠打折去库存，就需要提高其他衣服价格才能承受打折力度，但这并不符合当前国家倡导的供给侧改革思路。”该负责人认为服装行业将会带动整个纺织行业的转型，会把原来单一的大批量生产转变为小批量多品种的生产模式，而传统的平网、圆网印花的生产方式一定程度上就意味着库存，所以数码印花在环保优势之外，更具终端优势。

客户的如此认知，让杭州通灵充满干劲儿。

凭特色抓机会

虞江知道，看好数码印花这块市场的并不只有杭州通灵一家。订单供不应求的同时，高速数码印花机竞争对手也在急剧增加，市场洗牌到最后，留下来的一定是有特色的企业，杭州通灵一直在这样提醒自己。

第一季度，杭州通灵一直处于供不应求的生产状态，虞江认为这除了市场利好之外，主要得益于自身的实力。据介绍，虽然杭州通灵是2012年才正式起步做数码印花，但是他们的整个团队基本都是有十年以上数码印花和面料工艺经验的；其产品定位也比较符合市场需求，比如8喷头设备比较稳定，最多可以打8个颜色，正常生产速度大概在60～80米/小时，基本能满足客户使用；另外，售后服务也是他们的亮点，杭州通灵的设备主打市场在浙江和江苏，一般6个小时之内就可以到厂为用户解决问题。

每个群体都有其利益诉求点，客户希望耗材越来越便宜，设备越来越经济。“他们会从自身的角度提出各种各样的建议，不过这其中50%～60%的建议是很有价值的，售后人员会集中反映到公司，进而体现在研发改进中。”虞江表示。

现在数码印花机80%～90%的问题都出现在控制系统方面，是设备稳定性的关键。而这恰恰也是杭州通灵的优势所在。杭州通灵早在1991年建立的时候，老本行就专注在自动化行业，现在其业务板块主要由电机驱动、代理产品、数码印花三块组成。

值得一提的是，杭州通灵从1992年就开始代理欧姆龙的产品，2012年，欧姆龙公司迎来“再投资、协同创造”的新阶段，当年5月，欧姆龙（中国）有限公司与杭州通灵分别以51%与49%的股本比例合资组建了欧姆龙通灵自动化系统（杭州）有限公司。合资公司2015年销售额比2012年实现了一倍的增长就是选对伙伴最好的证明。现在杭州通灵所有的数码印花机基本都是采用欧姆龙的自动产品，这对于提高设备的稳定性十分显著。

不过，有些东西是不能量化的。虞江说，欧姆龙对杭州通灵的支持并不仅仅局限在新产品上，更多的是其企业文化的感染。“我们也曾经多次到欧姆龙日本本部学习，员工归属感很强，有一种家的感觉。”确实，除了利益，深度的文化认同才是关系长期维系的核心，现在遇到问题时，虞江会不自觉得以欧姆龙为参照。

杭州通灵一直在和欧姆龙合作探寻更大的方向——为客户提供集成系统。“我们提供独立的设备，他们提供系统集成方案，双方合作为客户提供一条自动化数码印花生产线，为用户降低风险，提高效率。”虞江说。

交流中，虞江一直强调公司发展不求最快，但求最稳。

“数码高速机在纺织行业发展时间不是很长，就目前而言，国内设备跟进口设备相比在稳定性上还是有差距的；进口设备最大的问题在于售后和配件价格。”虞江表示，杭州通灵的宗旨就是致力成为数码印花领域最佳服务商，所以客户的需求是第一位的。他相信不少客户选择数码印花就是因为交货期短，如果由于设备原因影响订单周期延长，必然耽误企业生意，因此，第一时间解决问题就是客户最大的期望。

杭州通灵正根据客户需求取长补短，稳步发展。他们确实也做得很好，虞江说去年杭州通灵的新客户基本都是通过老客户介绍而来。看来，他们已经做出了口碑。