赵东山

这无疑是今年极具代表性的内容电商产品，背后是媒体老咖李翔的勇于尝鲜，与罗辑思维的孤注一掷。

《李翔商业内参》在“得到”上的订阅人数已经突破6万，仅仅两个多月，销售额超过1300多万。

类似的付费订阅专栏在罗辑思维下的“得到”App上有9个，其中6个订阅数都在1万以上，内容直接收费成为可能。

李翔和罗振宇在2005年就认识，但是在筹备跨年演讲时才真正熟络起来。当时李翔还是《财经天下》的主编，双方在合作的过程中都对传统媒体的内容商业模式有了一些思考。

罗辑思维一直在尝试内容付费，“得到”平台上90%的内容都是付费内容。

李翔则曾在《经济观察报》《彭博商业周刊》《时尚先生Esquire》及《财经天下》四家纸媒任主编，在反思自己十多年经验的过程中深感传统媒体的广告模式在移动互联网背景下拼不过新媒体了：首先，流量比不过;其次，广告模式里的话语权玩不过。

后来，他们就干脆合作做了直接面向用户收费的订阅产品《李翔商业内参》，售价199元/年，上线8小时订阅量就破万了，截至目前，销量十分可观。

这并不是一次意料之外的成功。

李翔只需负责内容，罗辑思维提供全套服务

在决定做内容付费这件事后，李翔和罗辑思维双方都没有把握，但罗辑思维预付了李翔近乎于天使投资规模的一笔钱，算是预售保底，只有当销售超过2万份才分成，这足以让李翔团队衣食无忧地摸索一年。

除此之外，罗辑思维为李翔团队提供除内容之外的一切服务，甚至李翔就在罗辑思维的办公室办公。罗辑思维联合创始人快刀青衣说：“不希望李翔被内容之外的其他事情打扰。”

包括在内容的打磨方面，罗辑思维也有相关的项目经理在负责。双方经常在一起讨论，罗辑思维的技术团队再根据内容反馈帮忙做改进，整个过程罗辑思维都是高度参与的模式，李翔只负责内容方面的把控。

因此，快刀青衣也没有将“得到”定义为一个平台。他认为平台是搭出来一个台子，收进场费，你来进场表演，我完全没有办法参与你的内容;而“得到”不是。

对于罗辑思维和“得到”来说，希望通过这样的内容产品为用户高效地提供知识服务，节省用户的时间，使用户能够获取到高质量的信息。对于李翔来说，可以离用户更近，专心做内容。

李翔跨过了从纸媒主编到“服务业从业者”这道坎

199元相当于买李翔团队一年的时间

关于为什么定价199元/年，罗辑思维联合创始人快刀青衣给到的解释是，一年365天，每天5毛钱，5毛钱让你享受一个比较好的内容服务，这是一项奢侈的服务，以前只有大公司老板才能享受到这样的信息服务。它帮用户过滤掉低质量的信息，节省了大量的时间。

与其他媒体产品不同，《李翔商业内参》所提供的内容都是经过他亲自挑选和解读的，而市面上没有哪一家媒体的内容完全是由主编来生产的。李翔在内容传媒行业的地位和声誉足够让产品具备一定的信服力。

李翔曾采访过三代商业领袖：第一代企业家柳传志、张瑞敏、王石，互联网一代马云、丁磊、田溯宁、曹国伟，新晋创业明星王兴、程维、张旭豪。

甚至2008年经济危机，马云在明确表示不接受外界采访的情况下，也破例给了他一次见面的机会。此后每年他和马云都能单独会面1?2次。

产品形态符合商品市场规律

李翔从原来写特稿的资深媒体人变成一个内容服务者，最开始还是希望做深度报道，每周更新。但是这样的产品不符合商品市场的规律：第一，频率不稳定;第二，质量难确保。最终他还是决定采用每天“快报+解读”的形式呈现。

罗辑思维联合创始人快刀青衣说：“做知识服务和足疗店的小姐没什么区别，大爷要怎么爽你就得怎么做。”

这对李翔来说，其实是有点残忍的。不过，后来他想通了。

他说一个人做内容的初心不是一定要三个月写一篇2万字的报道，采访50个人，而是提供有价值的内容。但是现实生活中人们很容易把这两者等同，就好像炒股的人一样，初心是赚钱，不是说一定要买万科的股票赚钱，套牢在里面……

他甚至引经据典，拿出一些书本里的案例说服自己：商业内参这种消息解读的写作形式不就是人类最古老的《世说新语》吗？历史就是这么表达的，如希罗多德，还有《歌德谈话录》。这是人类历史上确实存在的表达方式，而且人家就是写得很好。

李翔也不认为如今做的短消息内容就没有深度，很多东西一句话就可以抵达问题的核心。

抓住了罗辑思维大部分用户渴望快速提升的心理需求

罗辑思维在创业前期积累了很多用户。他们大多有深度的信息焦虑症，每天被各种信息所充斥，根本看不过来，但又不得不看，生怕被世界抛弃，他们急需一种身份认同感。

快刀青衣开玩笑地说，其实罗辑思维卖了两样东西：第一样，药，治疗焦虑症;第二样，道具（妆），可以在朋友圈“装逼”。

而李翔本身的行业地位和马云等互联网大佬对该产品的背书给了这些焦虑的人极大的心理安慰，甚至是虚荣感（希望自己和马云阅读一样的东西）。

李翔每天为用户梳理出当天最重要的10条左右的信息，同时标注好应用场景和他个人的观点，比如可作谈资、可开会用等等。

得益于罗辑思维（包括“得到”）用户的付费习惯

罗辑思维从一开始就建立起了付费会员体系，包括之后的电商、培训等尝试也都是基于付费基础之上的。同时，罗辑思维在决定做电商之后就停掉了广告业务，不接受任何的广告赞助，全心全意做电商服务。

而关于知识服务收费，罗辑思维最初的用户也会产生抵触心理，但是罗辑思维这家公司一贯的态度就是简单粗暴。

“如果有些用户对你的产品没有感觉，我们干吗还管他？只要把自己的精力全部集中在内容生产上面，你只要让用户觉得，我关注、买你的东西不错，这样的话用户就会一直认可你的东西，甚至去影响他周围的圈子。”快刀青衣讲道。

罗辑思维从广告模式到电商模式，相当于已经做了一部分洗粉工作，沉淀下了一批愿意为这些服务付费的用户。这就相当于在李翔在“得到”App上售卖之前，用户已经养成了很好的付费习惯。

罗辑思维的圣经：不下牌桌永远都有赌赢的可能

不管如何，《李翔商业内参》已经成为一款极具代表性的内容电商产品。在这个现象背后，不同的用户，需求是不一样的。有些人为了尝鲜，有些人不想落在时代的后面，有些人对这个产品确实有强烈的需求，有些人则只是单纯地想要跟马云看一样的东西。

罗辑思维走这条路也经历了无数坎坷，从做社群、卖会员服务、做实体电商到现在做知识服务类的电商，经历过路人的质疑、粉转黑，听到过无数用户的唾骂。

“我们不希望做一些畏首畏尾的东西。我们希望做的所有东西都是一击命中的，命不中掉头就走，换一枪、换一个地方、换一个赛道。如果问我内容电商到底能不能赚钱，能赚到多少钱，我只能说，不下牌桌就永远都有赌赢的可能。”快刀青衣回顾这些尝试后说道。