本刊记者|师建霞

君子豹变生鲜电商“优食管家”逆市飞扬

本刊记者|师建霞

盛夏时节，农民陷入喜忧参半：一边是大量生鲜果蔬蜂拥上市收获的喜悦，一边是随时可能出现的恶劣天气对农业的威胁及伤害的担忧。对于食客而言，越来越多的人通过网络、手机APP等现代方式，瞄着过山车一样变换的售价便捷挑选。另一方面，生鲜电商利用“互联网+农业”翻云覆雨，充分缩短了农民与食客的距离，提高了农产品新鲜度与品质，保证了农民的利益。

一份豪华生日大礼

7月18日，生鲜电商“优食管家”掀起了一场名为“1元抢金瓜”的促销活动，引发普遍关注。这种产自甘肃民勤腾格里大漠边缘的金瓜，在该电商的在线商城正常售价为16.9元/2个，每个2至3公斤。更带劲的是，连抢1个月，每天30000个总重约1500吨，包邮到家！假如将金瓜首尾相连排成一队，足够绕北京六环一圈！手笔之大，令人咋舌，大家纷纷揣测，优食管家怎么了？

其实，这只是优食管家两岁之际献给会员的一份豪华生日礼。号称“中国最大社群生鲜电商”的优食管家，在生日当天的首次活动发布后仅38分钟，三万枚金瓜就被一抢而空。

此前不久，优食管家收到一份特别的生日贺礼——完成千万美元的B轮融资。值此良辰美景，优食管家再接再励，完成“豹变”，故其18日的生日发布会主题即：君子豹变，不忘初心。

优食管家CEO李文宪称，“君子豹变”语出《周易》：大人虎变，小人革面，君子豹变。取意古人用“豹变”来形容君子的长成——从出生时的丑陋、普通，通过自己的求知、修养，完成矫健，卓越品质的蜕变，亦有“象豹子一样迅速改变自我、适应环境发展”的解释。而“不忘初心”，出自佛教《华严经》，既不忘记最初的本善与纯良，亦不能忘记做事的初衷与志愿。

一本生鲜电商的生意经

就在此前几天，一则“2016年才过半，创业公司已倒闭一片”新闻疯传。优秀如蜜淘网的跨境电商，尽管一年内获得三轮投融资，融资额指数级增长，一时风光无两，而到7月初，俨然已陷瘫痪。而在电商运营中，保质的难题所限，生鲜又属最难。“优食管家”是如何做到在创业短短两年居然可逆市风云直上？

李文宪认为，优食管家胜在“社群经济+混合物流”。发展社群经济，是优食管家前瞻性商业模式的体现。社群的核心是人，社群经济连接的是人与社群的关系，群里的用户都是同一小区的邻居或熟人，这样既解决了信任问题，又免费形成口碑传播，即“人人都是产品经理”的品牌传播模式。优食管家利用这种“轻抢占”用户市场的方式，再通过高效率低成本的混合物流模式，双管齐下，同时打通线上线下渠道，形成生产端到消费端的高质量产业链。

另一方面，优食管家发展社群经济创造了居民消费互联网化的更安全更长久渠道。在移动互联网去中介化的大格局下，人们在食品消费领域对足不出户、价格合理、品质保证、送货到家的服务产生了高度热情。而优食管家的社群经济解决了这一行业痛点——社群通过直接连接到潜在的目标消费者，对传统的线下渠道形成威胁和瓦解，进行线下店系统性整合，升级为社群自提点，形成自有品牌的、具有售前售后服务属性的新渠道。从而，优食管家能逆风完成豹变——刚完成B轮千万美元融资，社群发展到5300+，线上品类从最初的鲜果，发展到蔬菜、水果、海鲜、国外农产品直供等诸多领域。

此外，开展基地水果生鲜食材直供的C2B+O2O模式，也是优食管家商业模式的微妙之处。C2B模式是产品在采收前就已经在社群完成销售，再由相关部门把销售数据反馈到果园，按实际销售情况采摘，以减少库存积压和耗损，O2O模式是利用线下社区活动获取客户，让小区居民通过体验扫码方式转化成微信社群用户，并在社群完成购买和社群分享。C2B+O2O的模式既可以形成自动预售，降低了生鲜耗损，让农产品在最优的口感下采摘，而且降低了交易成本，社区网格化集中配送更大大降低了物流成本。

据统计，全国4000家生鲜电商平台盈利的仅占1%，持平4%，略亏88%，巨亏7%，而亏损核心原因是物流体系不成熟。对此，李文宪表示：“2015年优食管家产地直供模式下产品耗损是6%以下，物流成本8%以下。”由此看出，产地直供模式下的混合物流，形成了其在业内的巨大竞争优势。另一方面优食管家又充分发挥C2B模式，以消费者为中心，打造产品透明供应链——上线的每一款产品都经过品控团队的严格筛选。从初选、基地考察、买手评测、数据分析、品鉴团品评、CEO试吃每一道程序都有明确标准，每一道都严格把关，通过基地实拍、基地直播给用户，让用户吃的安心。未来，优食管家还将全面升级产品供应链透明体系，将C2B模式优势发挥到最大。

由此，C2B+O2O模式奠定了优食管家在行业底层根基，同时加大了用户的粘性和忠诚度。C 2B解决库存和现金流，O2O解决物流和配送，社群解决信任和客服问题，再加上标准化的IT系统支撑，构成了优食管家的组合竞争优势。

一场回馈基地果农的直连巨献

这次进京的金瓜，全部来自于甘肃省民勤县收成乡。

由于特殊的气候（昼夜温差大，日照时间长，降水少）和土壤条件（沙质土，病虫害少，故而农药化肥施用量小），这里是金瓜品质最好的种植区之一。所以金瓜是该乡主要经济种植项目。该乡金瓜总种植面积25万亩，近万种植户，每户种植面积在20—30亩不等。按照往年经验，一亩金瓜产量可达1500到2000公斤，这样每个农户每年产量约5万公斤。

5万公斤，数字很漂亮，但现实很骨感。由于销售不畅，三四年前的收购价每公斤只有六七毛，这样辛苦一年，全家的收入只有三四万，这还是全部卖出的情况下。收成乡的金瓜种植业一直在是不是继续走下去的边缘挣扎，有些农户穷到娶不上亲，一家几口都是男性，被称为“瓜瓜户”。

自2015年起，优食管家介入该乡金瓜的销售。由于需求大，采购价格已经上升到2.2元每公斤。再加上优质的金瓜全部包销，瓜农的收入直接翻了三四倍。

除了富民强乡，此举的另一个重大意义，在于收成乡的金瓜种植进入良性循环。优食管家今年的销量保守估计会在1500吨以上，这样起码解决200户瓜农的销售问题——几个村子的经济收入迅速改变，贫穷地区的农民也享受到了互联网经济的红利。

优食管家产品经理到金瓜基地查验长势。

优质的农产品通过优食管家生鲜平台大规模走进北京千家万户，除了金瓜之乡甘肃民勤，还有河北临西东留善固村等多个村镇。通过“互联网+农业”的方式，东留善固村的梨农年收入提高20%。为此，李文宪还被授予东留善固村“荣誉村民”称号、被聘为“村顾问”。

在竞争异常激烈、生存异常艰难的生鲜市场环境下，优食管家能实现“豹变”，源于对创业初心“品质”的不懈追求，和对商业模式的不断探索。如今优食管家已经在生鲜领域形成自己独树一帜的商业模式，未来还会创造哪些奇迹和经验？令人期待。