郑燕

【摘要】应收账款是市场经济中企业间相互竞争的必然产物，但如果不能对其进行合理管控，其会占用企业大量资金，影响企业营运资金的流动性，还会导致企业出现大量的坏账损失，使企业经营风险加大，财务状况恶化，因此企业应当加强应收账款管理。本文阐述了企业应收账款产生的原因及进行应收账款管理的意义，分析了其存在的问题，并提出了相应的解决策略。

【关键词】应收账款 管控

一、坏账产生的原因

（一）产品大众化

产品供大于求或是多数产品的差异化很小，替代产品多，导致客户的议价能力强，企业为了抢占市场份额，去库存，增强企业竞争力纷纷赊销，加大了坏账发生的概率。

（二）内部管理不完善

企业的内部管理不规范，制度不完善，监督不到位，造成企业应收账款金额年年攀升，居高不下，有的就形成坏账，严重影响了企业的现金流，导致资金周转困难，给企业带来损失。

（三）社会信用监督不力

一直以来我国信用体制建设没有被足够重视、体制不完善，没有上升到法律的高度，只停留在道德规范的层面，信用监督缺失，违约失信成本较低，失信在企业间恶性循环。

二、应收账款管理的意义

应收账款通常在企业资产中占有相当大的比重，是企业流动资产的重要组成部分，其周转速度会对企业大部分现金流量及企业的正常经营秩序产生影响，是企业营运资金的重要保障，所以管理好应收账款有着非常重大的意义。

三、企业应收账款中存在的问题

（一）企业盲目投资没有市场竞争优势的产品

企业在投资前没有充分了解市场，没有对投资方案做可行性研究，没有对投资的目标、规模、方式、风险、收益等做出客观评价，盲目投资了竞争力非常激烈的市场领域，又没有对此类产品的细分市场开发及市场渗透的战略目标。导致企业产品大众化，市场上类似的替代产品多，成本相差无几，没有低成本竞争优势。企业缺乏自主研究、创新的能力，产品缺乏独特性，没有产品差异化优势，造成产品积压，供大于求，大大提升了客户的议价能力，形成了买方市场优势，很多企业为了去库存，回笼资金，抢占市场，只有采用低价格，高赊销，甚至赔本的方法来竞争，从而导致应收账款大量产生，也加大了应收账款的坏账风险。

（二）企业防范风险的意识薄弱

企业领导管理水平有限、防范风险的意识较差，对风险的认识不足，没有风险防范措施，企业管理只注重会计报表的润指标，而不重视企业现金流量指标，导致企业利润虽高，却因为资金被大量的应收账款所占用而没有流动资金。企业没有对客户进行信用等级评价，没有针对不同的客户给予不同的信用政策和销售政策，应收账款回收方法不当，运用法律手段的意识薄弱。对客户盲目信任，销售管理人员没有全局观念，只顾抢占市场份额，为了完成任务而盲目扩大销售，企业没有建立健全合同管理办法，没有从源头上控制应收账款的产生，未设置合同评审委员会，重大的销售业务没有经过集体评审，销售部门的合同订立无章可循，整个环节处于失控状态。

（三）应收账款的日常管理工作不规范

企业没有建立健全应收账款管理的相关制度，没有建立风险防范与监督检查机制，没有建立各部门的岗位职责分工，责任不明确，范围不清晰，没有建立健全相关职能部门应与应收账款挂钩的考核机制。相关职能部门的协同性较差，财务人员素质不高，提供的财务信息的真实性、准确性不高，及时性较差。

四、改进措施

（一）制定科学的投资规划

企业在做出投资前必须了解宏观环境、行业环境和经营环境的现状，对本企业的资源、能力、及核心竞争力进行分析评价，估算预投资项目的现金流量，重点关注投资项目的风险和收益，选择相对收益大而风险小的项目，如果是老企业的新投资还应考虑此投资是否有利于现有主业的因素。明确投资目标、规模、方式，资金来源，加强投资方案的可行性研究后做出投资决策，按照规定的权限和程序对投资项目进行集体决策审批，然后进行投资项目的选择和实施。

（二）选择合适的竞争战略

企业应选择合适的市场竞争战略，不断开发新产品，如果没有自主研发创新的能力，则应向相关的专业研发机构寻求帮助，促成长期合作共赢的局面，使企业的产品处于高竞争优势状态。比如：采用成本领先战略，以产品的低成本优势赢得大众消费的市场。或是采用产品或服务的差异化战略，使企业的产品、服务具有独特性，与众不同，与同类产品没有可比性。比如：优质品牌性，专利产品排他性，产品设计科学性，多功能性，售后服务人员态度诚信，服务机构持续稳定，从而赢得客户的认可，降低客户的议价能力。保障企业价格和销售政策的主动权，不仅能扩大销售市场及销售量，还不会产生大量的应收账款。也可采用集中化战略，针对特定客户或区域，开发细分市场提供特殊的产品和服务，还可以给企业带来可观的现金流及利润的增长，避免赊账销售。

（三）防范应收账款坏账风险

聘用有管理能力的职业经理人员，强化企业风险意识，全员灌输风险管控理念，从上到下，逐级把关，各个部门，各自负责，共同防范企业风险。严格内部控制管理，建立健全以下相关管理制度：

1.销售合同管理制度。组建企业合同评审委员会，制定公平，公正，互惠互利的销售合同条款，注明销售货物或劳务的名称、质量、数量、单价、金额、税额、发票种类，运费、交货时间，地点，结算时间、结算方式，违约责任等相关信息，明确购销双方的权利义务，及购销双方的企业基本信息。销售部门应充分调查了解客户的基本情况，信用情况，与客户初步商讨合同内的相关信息，形成合同草案后由本企业合同评审委员会评价客户的信用等级，确定相应的销售政策，销售价格，结算时间、结算方式等信息，经双方协商同意后签署销售合同。重大的销售合同要实行集体决策或联签制度，针对不同的客户给予不同的销售优惠政策，最大限度鼓励现款结算，对于信用好，按月结算的单位实行较大的商业折扣或销售折让比率，对于不及时按合同结账，总是拖欠货款的客户，应提高销售价格，或是减少要求的供货量，对于拒不付款的客户应果断的停止供货，并利用法律的手段来保障自己的权益。

2.应收账款管理制度。财务部门应加强应收账款的日常记录、核对，收款工作，凡是不付现款的客户，必须要有经过企业审批的赊销合同，由财务部门按照合同的规定出具销售通知，保管才能发货，财务部门按期核对结算，及时开票收款。财务部门应根据客户的性质，信用等级，建立客户信用档案，对不同的客户采用不同的关注方式，对于不按时付款，不讲信用的客户，要随时监控客户动态了解客户实际情况，要及时报告企业管理层，以便及时调整相应的收款措施及销售策略，避免坏账的发生。对于已经超龄的应收账款应采取积极的收款方案，采取折扣、折让、或是债务重组、法律诉讼等方式来解决，减少企业账款损失。

3.制定科学合理的销售即财务各岗位工作流程。强化工作细则，分清职责权限范围，明确指定应收账款清欠工作的部门、岗位及人员，避免互相推诿，加强日常销售、收款工作的监督检查，建立健全应收账款考核机制，并切实执行和落实到人。加强各部门之间的协作，特别是财务与销售部门，财务部门应保证及时准确向销售部门提供客户的相关欠款信息，销售部门也要及时反馈新增客户及老客户的具体情况，密切关注客户的业务动态，经常与客户沟通，及时收取货款，防止坏账损失的发生。

（四）加强员工培训提高综合素质

企业应当建立员工培训的长效机制，培养高素质的销售人员，销售人员应具备一定的销售经验和销售技巧，有相应的财务税收，法律法规的知识，对合同的理解，解释到位，具有较高谈判能力，对企业的经营政策，产品情况了解透彻，有一定的亲和力，能和客户有效沟通，能搞好与客户的关系，诚实守信，有责任心，有不断发现和扩大市场的能力，这些能力的提升能提高企业对外的形象，在谈判中赢得客户的信任，可以帮助企业初步判断客户的信用情况，采用有利于企业的销售策略，能保证企业有合理较高的销售价格，有助于企业应收账款的回收。企业还应培养高素质的财务人员，全面提升财务信息质量，严格执行应收账款管理制度，随时掌控应收账款的规模，保证应收账款的正常有序地周转，减少企业坏账损失，保障营运资金的正常流动性，防范企业财务风险，促进企业战略目标的实现。

（五）建立监督检查机制

建立企业内部审计机构，建立健全应收账款管理的监督检查机制，定期不定期对应收账款管理各环节的执行情况进行监督检查，出具检查报告，报送企业管理层，及时发现问题解决问题，保障企业应收账款管理制度的严格有效执行，保障企业应收账款的安全，完整。

五、结束语

应收账款是一个完整的系统工程，从开始到结束必须要有完善的管理制度，严格的执行力度，严密的监督检查措施及合理合法的善后处理方法。只有管理好应收账款，保证企业资产安全，使企业的现金流量和经营秩序正常了，企业才能持续、稳定、健康的发展，企业利益最大化的战略目标才能实现。

参考文献

[1]孙瑾.我国企业应收账款管理的问题[J].财经论坛，2015 （12）.

[2]王伟英.企业应收账款管理策略探讨[J].财税研究，2016（2）.