张立志

（咸阳华星物资有限公司 陕西咸阳 712099）

企业在销售管理中的相关问题与控制方式解析

张立志

（咸阳华星物资有限公司 陕西咸阳 712099）

销售管理作为管理工作的一个组成部分，管理水平的高低不仅关系着企业的经济效益和社会效益，而且对企业可持续发展目标的顺利实现也具有重要意义。所以，健全销售管理制度，最大限度提高销售管理水平时当前企业发展中所面临的一项重大课题。本文结合我国当前企业发展的实际情况，对销售管理工作中存在的问题进行总结，并在此基础上探讨相关的控制措施，以此来为企业的长足发展提供一定的参考依据。

销售管理；问题；控制方式

在企业的经营和发展中，销售管理主要是指根据企业的营销管理计划，采取科学、合理的营销管理制度和对策，通过计划的有序开展完成营销目标，为企业发展获得更多的经济效益和社会效益。所以，销售管理水平的高低对企业发展至关重要，企业需要切实提高销售管理工作的科学性和有效性，进而促进企业的长足发展。

1 销售管理对企业发展的重要性探讨

对于企业发展而言，销售管理作为企业的终端活动，是企业价值的直接体现。所以，如果没有良好的销售管理，企业价值的实现便无从谈起。同时，销售管理也是市场营销活动的重要环节，是企业与客户联系的纽带，是企业实现经济效益和社会效益的主要途径。换句话说，企业销售水平的高低直接关系着企业在市场中的地位，销售水平高，企业的各项经营活动就会顺利进行，企业经济效益自然就高，有助于企业未来的发展。除此之外，销售管理水平与企业品牌建设也具有直接联系，可以说，企业品牌建设与销售管理之间是相辅相成的关系，品牌建设效果好，企业知名度高，销售额自然会提高。反之，销售管理关系着企业品牌的建设效率，影响着企业经济效益，决定着企业未来的发展。所以，销售管理对企业发展至关重要，需要企业领导部门对其给予高度的重视。

2 企业在销售管理中存在的问题

尽管当前企业销售管理工作越来越成熟，但在市场经济体制不断改革的今天，销售管理工作仍然存在一些有待解决的问题，这些问题归纳起来主要体现在以下几个方面：

2.1 销售团队缺乏团队精神

缺乏团队精神已经成为了当前企业销售管理普遍存在的一项问题，究其原因，主要是因为企业管理制度不够健全导致的。目前，大部分企业都是依据销售人员的业绩对其进行考核，每个销售人员都有特定的销售目标和任务，在这种情况下，销售人员之间就形成了竞争关系，致使大部分销售人员的工作都是独立完成的，很少进行交流和沟通[1]。这样一来，企业整体的销售工作便形成了分工明确、工作不互补、团队销售信息不对称的局面，这不仅会导致企业销售资源的浪费，而且也不利于企业团结。

2.2 管理层级缺乏有效沟通

就目前企业销售管理的现状来看，管理层级缺乏有效沟通主要体现在两个方面：①销售管理制度不完善，在当前制度管理中，只规定了销售人员要定期将工作汇报以书面的形式呈交给管理部门，却没有规定管理人员要根据销售人员的工作情况做出相应的反馈。这样一来，销售人员在工作中存在的问题便得不到及时改正，降低了工作效率。②销售人员的工作报告内容具有片面性，反映的内容多集中在工作任务是否顺利完成上，却忽略了对工作难度和自身在工作方面表现出来的能力。

2.3 销售人员培训工作不到位

销售人员培训工作是否能够顺利开展，直接关系着企业经济效益目标是否能够顺利实现。据研究统计，销售人员通过科学、系统的培训之后，可以大幅度提高工作效率。所以，打造一支专业化销售团队对当前企业发展而言至关重要，然而就我国目前企业发展的现状来看，销售人员的培训工作开展的却并不到位，销售人员的能力和销售技巧始终得不到提升，无法及时、有效的解决销售过程中存在的问题，致使工作质量不高，无法为客户提供高质量的服务。之所以会出现这种情况，一方面是因为企业领导只关注销售业绩，却忽略了对销售人员的培训工作；另一方面则是因为培训工作的开展缺乏科学性和合理性导致的，这些都是企业在未来日子里需要完善的地方。

2.4 缺乏合理的销售考核制度

考核制度的建立是销售管理的一个重要组成部分，销售考核制度不合理会直接影响到销售评价效果。目前，企业在对销售考核制度进行建立的时候，通常会在以下环节出现问题：①销售指标确定环节，这一环节，企业往往会忽略销售市场的具体环境和销售人员的实际情况，这样一来，设置的销售指标必然会缺乏科学性和合理性，导致考核结果不尽人意；②考核结果的准确性。目前，大部分企业在考核结果完成之后，会出现随意更改的现象，这就会导致考核制度混乱，缺乏依据性，同时也会影响到销售人员的工作心态，不利于工作效率的提升。

3 企业销售管理问题的控制措施

为了将上述问题解决，企业领导部门需要对销售管理工作给予高度重视。结合当前企业发展的现状，上述销售问题的解决，可以从以下几个方面入手：

3.1 强化销售人员的团队意识

作为销售活动开展的主体，销售人员团队协作意识的高低直接关系着销售效果。因此，从根本上强化销售人员的团队意识至关重要。从上文的分析我们能够看出，当前企业销售人员之所以团队意识较低，主要是因为思想上将同事视为竞争对手导致的[2]。针对这种情况，企业销售管理人员应该将销售人员进行角色定位，使其能够认识到，同事之间并不是竞争关系，而是需要不断沟通和理解，实现彼此的资源互补，共同努力将销售目标顺利完成。只有提高了销售人员的团队意识，才能够更有利于销售工作的开展。

3.2 实现管理层级的有效沟通

在销售管理制度中，应该明确销售人员与管理人员之间的沟通制度，并以此为依据确保管理工作可以得到有效实施，将销售工作中存在的问题及时、有效的解决，这一阶段所涉及的问题有很多，比如说，销售指标的合理制定、销售任务分配以及销售成本确定等。与此同时，管理层级有效沟通的实现还应体现在工作会议中，除了要各自对管理工作情况进行简要说明外，还要对销售人员某一阶段的表现进行反馈，帮助销售人员更好的进行自我提升，促使销售任务能如期完成。

3.3 完善销售培训体系

首先，企业需要根据销售人员的类别对培训内容和培训方式进行确定。目前，企业销售人员大致可分为执行人员和管理人员两种类型[3]，对于执行人员，企业应该对其进行销售实务、销售礼仪、销售客户关系管理等内容进行培训，而对于管理人员，则应该对其进行销售指标制定、销售任务分配等内容进行培训，只有确保培训工作的有效开展，才能够切实提高销售人员的综合素质。

3.4 健全销售考核制度

就当前企业发展而言，想要从根本上对销售考核制度进行健全和完善，企业必须遵循公平、公正原则，并在此基础上根据销售工作开展的实际情况对绩效考核和销售考核指标的权重进行调整，确保每位销售人员的绩效完成情况都能够在考核制度中得到充分体现，为企业后续销售工作的有效开展奠定坚实的基础。

4 结语

从本文的分析我们能够看出，在当前企业的销售管理中，仍然存在一些有待解决的问题，这就要求企业领导部门要提高对销售管理的重视程度，从自身发展的实际情况出发，针对现有问题，提出切实可行的完善对策，以此来确保销售管理工作可以有效运作，培育企业在市场中的竞争力，为企业实现良性运作奠定坚实的基础。同时需要注意的是，要根据市场经济体制的改革，对销售管理制度进行不断完善。只有这样，才能够使企业发展与时俱进，实现可持续发展。

[1]韩红蕾.探析企业在销售管理中存在的问题及控制性策略[J].中国商贸，2014（25）.

[2]曹晓雯.销售管理控制的探索——以某公司为例分析[J].才智，2010（12）.

[3]肖 锋.企业销售管理中的物流费用控制[J].中外企业家，2015（08）.

F274

A

1004-7344（2016）07-0263-02

2016-2-19

张立志（1962-），男，经济师，大专，主要从事销售管理以及物资管理方面的工作。