【日】新井直之(著)陈美瑛(译)

为什么你觉得自己能力很强，但领导却总不放心将重要的事情交给你？为什么你觉得自己一直认真做事，却总与成功失之交臂？为什么别人都迅速成功，你却还被看做一只不成熟的菜鸟？也许，你和精英就差那么几个细节。

细节1

通过会见时间来推测对方的重视程度

与合作客户预约见面时，从对方指定的日期与时段，就可以看出对方的认真程度。

首先是关于星期几的决定。在周末休假的情况下，如果对方预订周一或周五，表示对方认为这次见面相当重要。周一，人处在精神、体力都非常充足的状态；周五则是隔天休假，可以不用在意后面的时段安排，慢慢进行会谈即可。

其次是时段。基本上，约见面都是以上午10点，下午1点、3点、5点等作为时段安排。约这几个点见面，可以看出对方对于约会认真看待。另外，几点30分的时间安排，可能表示对方认为这次见面可有可无。总之，约在这样的时间就等于表明只想见你30分钟。

教你一招：

安排约会时，不是笼统地询问对方“哪一天可以呢”，而应该提出不同日子的不同时段让对方选择，然后与洽谈结果进行验证。这样做才能够训练观察力。不过也要记得，如果对方是大忙人，这样的验证可能就会失效。

细节2

从对方坐的位置判断对方信任的人

在商务洽谈的场合中，假设有客户一人与我方两人在场。从客户选择的位子可以推测他信任这两人中的哪一个。如果面对面坐着，表示客户对于这个人的信赖程度很高。比起正对面，也有变得更亲密的座位安排，如果想与对方感觉更亲近，安排在隔壁的位子也是方法之一。

教你一招：

在洽谈席中，如果我方先坐下来，对方随后坐在我方正对面的话，可以推测对方想与我方建立信赖关系。若对方坐在离座位稍远的斜前方，也可以推测对方不信赖我方，或是不想与我方建立信赖关系。

细节3

从含糊不清的回答中看出对方真正的心意

假设业务员与某家公司进行洽谈。当产品说明告一段落之后，业务员询问：“请问贵公司有考虑其他公司吗？”这时如果对方回答得很含糊：“嗯，也不是没有啦。”表示对方没有认真考虑我方公司的产品。

为什么对方会说出一个模糊的答案呢？那是因为万一被发现公司没有认真考虑，会被讨厌。由于内心总是有不想被讨厌的想法，所以会以含糊的回答隐瞒对对方不利的讯息。

教你一招：

对于对方含糊的说话内容，有时要穷追到底，有时要以其他方式再问一次，或是隔一阵子再问问看。通过这个方式，就会知道“原来是这么一回事”，在了解实情的同时提升分析力。

细节4

看对方的领带就能想象对方的性格

从领带的花色或领结的样式能看出一个人的个性，不过颜色则更能强烈反映出一个人的性格。具体来说，红色代表热情，蓝色代表沉着冷静，粉红色代表友善，黄色表示想引人注目。领带的颜色与人的性格大致上是相关联的。

领带也会随着日子的不同而改变。其实这才是重点。一个人在某一天的心情，会反映在当天他所系的领带颜色上。

教你一招：

若想让今天见面的人认为自己很有活力、很热情，就要选择红色领带；想让对方内心觉得自己今天传达给对方的信息很理性，就要系上蓝色领带。

细节5

在送客时最容易听出对方的真心话

洽谈或讨论结束后，从房间出来时，对方会陪我们一起走到电梯或大厅门口。如果这时直接开口询问在洽谈或讨论场合无法说出口的问题，对方多半会说出真心话。

送客时容易说出真心话的原因是对方忘记了自己的立场。当洽谈或讨论一结束，由于紧张气氛顿时消失而忘记了自己的立场，真心话也会不小心说出口。

教你一招：

一定要养成对话、提问的习惯。如果养成告别时提问的习惯，在工作中也有助于训练观察力。若想养成这项习惯，诀窍就是事先想好告别时要说的话或想问的问题。洽谈或讨论不是走出会议室就结束了，而是会延续到送客时间，请抱着这样的认知并加以运用。因为告别之际就是你最后努力的时机。

（丁丁摘自《你看了，但你没看见》 北京联合出版公司）