□《中国农资》记者 赵光辉

销售没有捷径 只有起早贪黑
——中化化肥有限公司西南分公司转型记

□《中国农资》记者 赵光辉

如果不是那辆误入逆行线驶来的轿车，大家可能还没有意识到：出来太早，司机也许没睡醒。4月7日6：00，大雾导致成渝高速封闭。要到四川简阳做促销活动的中化化肥西南分公司一行，立刻改走成简快速，就在出城路口遇上了这惊险的一幕。

这个“起早”的经历，只是记者见证的中化化肥有限公司西南分公司员工的一个早晨。最近在联系他们核实一个数据时，晚上9点多，他们刚刚“贪黑”回到家。

我们没有捷径只有比别人更努力

4月7日、8日早晨，为赶到目的地与负责当地市场的业务员汇合，做好地方市场的促销和培训，西南分公司的专业人员天蒙蒙亮就上路。这一天半的时间，他们先后组织了四川简阳、蒲江、什邡三地6个乡镇的促销、观摩培训活动。

7日是简阳青龙镇赶集的日子。一上午，西南分公司三位从成都过来的促销人员和负责简阳市场的业务人员，不厌其烦地向每一位过路的农民介绍着产品，了解着需求。

7日下午，在蒲江县西来镇一处农家乐院子，中化化肥业务员不仅给浦江华丰农业专业社的100多家农户预订了肥料，组织了讲座、咨询，还把他们的需求和联系电话详细记录下来。

8日上午，中化化肥业务员组织什邡的七八十位种植大户观摩了回澜、元石、马井和南泉四个乡镇的烟叶、菠菜、莴笋示范田。午饭前又组织了专题讲座。

中化化肥西南分公司党支部书记、总经理郭幼敏告诉记者：“西南地区位置偏僻，不在公司产业布局范围内，但我们要找出适合自己发展的路。根据市场竞争产品分析，分公司只有以差异化产品为主才能打开局面，只有通过良好的服务才能提高中化产品的市场竞争力！每个员工都深知：我们没有捷径，只有每天比别人更努力。所以我们不辞辛劳，起早贪黒！”

央企服务在基层化肥出路在农民

态度的转变是企业经营转型的先导，理念的转变是企业发展的必须，两者相辅相成，缺一不可。正如人们所说：逆水行舟，不进则退。西南分公司这几年变化较大，以前对渠道建设重视不够，认为有产品资源，其他交给客户就可以了，还残存着贸易思维的惯性。当2012年-2013年贸易也遇到困难时，市场之路深一脚浅一脚，很艰难。总部在这个关键时刻及时提出了“转型创新”的思路和要求。分公司经过2年的探索进取，现在找到了方法，形成了共识。那就是中化化肥的用户在农村，大家必须走下去，到农民身边，了解他们的需求，直接服务他们才有出路。

西南分公司转型之战的第一步就是要在当地建立500个终端网点，一定要脚踏实地，一步步把中化化肥的产品卖到农民手中。这个“网点”不是另起炉灶重建，而是依托现有渠道，用别人的台子，唱自己的大戏，在共赢中合作，在合作中落地。

他们认识到，在残酷的竞争下，销售仅停留在代理商层面注定要失败。重要的是要建立直接服务于用户（农民）的理念。代理商是桥梁，肥料下去了，产品到哪里，他们的人员和服务就到哪里。

目前在四川，西南分公司与地方农资流通企业密切合作，依托对方销售网络，既丰富了其经营品种，又拓宽了中化化肥的营销之路，并且将农化服务下沉到客户终端门店。如在蒲江、什邡和简阳，都是与农资公司联手，在每一个乡镇都选取了最少一个网点，建立中化化肥的销售终端店。在简阳西南分公司与创新农化公司合作，分公司员工全员上阵，帮助其开拓渠道、促销和服务。7日一上午，通过西南分公司员工的努力，经销商周义全的门店共卖出去36袋化肥，其中中化产品占了29袋。

转型受待见效果看得见

对中化化肥这种转型，从2014年开始和中化化肥合作的成都万物生农资公司的吕利全都一一看在眼里，认可在心底。他说，中化化肥过去高高在上，现在服务改进很明显，人都走到了乡镇，理念上比较投缘；同时中化化肥资源丰富，合作潜力大。“不管哪种合作形式，农资下乡都是必须的！”

人下乡了，产品下田了，效果自然也就呈现了。在什邡的回澜、元石、马井和南泉四个乡镇，中化化肥的“螯合肥+有机肥+海藻尿素”等套餐模式，在示范田显示出明显的增产增收效果。

中化化肥党委副书记夏丹宁介绍，为推动营销和转型，公司不仅简政放权，改革了分公司的管理机制，更是加大了对一线的奖励。4月份西南分公司借总部推行“百日促春耕”活动之机，推动分公司全员促销工作，并通过促销人员下沉到终端后及时填报调查表格，反馈网点信息。促销人员每天都要做总结，在微信群分享过程与结果。下一步，他们计划在春耕结束后，对零售网点统一筛选，邀请信任、认可中化化肥产品，愿意与西南分公司长期合作的门店老板到分公司集中参观、培训，增强粘性。

郭幼敏说，在公司总部转型创新思路的指导下，西南分公司一定能走出一条适合西南市场的发展之路，建立自己稳定的赢利模式。