□小波

谁才是战略的出发点？

□小波

肥料企业，特别是国内复合肥企业，没有几个有战略思维意识的。当下，战略意识正在萌生。那么，批发商、零售商、农民，谁才是肥料企业战略的出发点？

很多朋友都回答，农民或者零售商。小波有一个不一样的观点，肥料企业的战略出发点应该是作物，围绕一种作物塑造企业的核心竞争力。

这就起了争执了。他们认为，农民是消费者、购买者，所以必须是农民。小波认为，农民是购买者，作物才是消费者，所以肥料企业的战略应该围绕某种作物来做。

他们说：“你以作物为核心，农民不买等于零！”小波回应：“那你应该以零售商为核心，否则他不卖，农民买不着啊。”对方回应：“按你说，还以批发商为核心呢，否则零售商也见不着啊。”小波回应：“还是以你为中心吧，否则批发商也见不着啊！”结果，大家的争论绕来绕去，没有结果。

小波换了另外一个问法：“你觉得猪饲料企业的战略出发点应该是人，还是猪？”对方懵了：“猪？不，应该是人！也不全是人，产品的战略应该围绕猪，销售的战略应该围绕人。”小波回应：“你的企业有多少个战略？就应该是猪！”对方又回应：“应该是人，让养猪的人如何获得更高的收益！”小波回应：“养羊的收益更高，你这卖猪饲料的会让他去养羊？”对方沉思后又回应：“我们饲料厂有各种各样的动物饲料，鸡、鸭、牛、羊、鱼都有，为什么只生产猪饲料？”争论又回来了，战略到底应该是专业还是宽泛？

欧洲和美洲发达国家的经济发展历程和典型企业的发展史告诉我们，专业化才是企业长久发展的基石。德国伍尔特集团是典型的匠心式企业，其成立于1945年，一个简单的螺丝卖了70多年，2014年销售额已经突破了100亿欧元。继承者年轻的伍尔特坚信，公司的发展才刚刚开始，至少可以再发展500年。

我们必须承认：国内多数复合肥产品只经过简单加工，技术含量少。如何才能做出品质？如果才能做出真正的产品差异化？如何才能做出与众不同的专业化？

以作物为出发点制定企业战略，将是部分中小企业未来一段时间内成为细分市场冠军的杀手锏。作物品类战略不是简单的作物专用肥，是典型的聚焦战略，其倡导企业以某种作物为核心，组织企业的各项资源。

比如花生品类战略，就应该把心思放在花生上，花生需要什么样的中微量元素？什么形态的中微量更有利于花生的吸收？这几种中微量元素的比例是多少更有利于花生的生长？土壤的酸碱性对花生的生长有何影响等等。

一旦你把花生研究透了，你的产品必将在花生肥上有超出别人的效果。种花生的农民会不买你的产品？又有人说：“花生行情出现低迷时，岂不是让企业遭受小年？”但是，玉米、小麦的行情就不会出现低迷？大小年是绝大多数行业的行业规律，不必纠结于此。

对方又反驳了：“我们不会把鸡蛋放到一个篮子里。”小波不得不提醒：把鸡蛋分散是针对投资来讲的。你看到腾讯、百度、阿里的触角伸到了五花八门的行业，但是人家只是投资，投给专业的团队运作，人家有充足的现金流，而且处于日新月异的互联网行业，跟农资行业有可比性吗？

说到底，战略的实质是一米宽一百米深，而不是一百米宽一米深。作物品类战略在未来的肥料细分市场，必有一席之地。