一、渠道下沉的必然性

渠道下沉对于宠物行业的生产商及经销商来说并不陌生，且正演化成一种趋势和必然。随着国内城市化进程的加速，宠物行业作为国内一个新兴行业，近10年来每年以30%的速度在增长，整个宠物行业的市场悄然变得膨胀和壮大。而宠物消费的3/4来源于宠物食品，宠物食品的销售渠道也变得多元化，主要包括专业渠道、商超渠道和网络渠道，但由于行业体制的不完善、不规范，与宝路等国外专业知名品牌仍存在较大差距，目前国内一二线大城市的中高端市场大部分被国外品牌占据，致使国内宠物生产商竞争日趋激烈，宠物行业的整合洗牌一直持续不断。

尤其是随着现代物流业的飞速发展，传统的销售模式已不适应市场发展的需要，迫使生产企业纷纷缩短销售链条，对经销商的要求标准越来越高，有的企业直接走市场需求差异化道路，利用自身的优势选择不同的渠道直面终端市场进行精耕细作。可以说，渠道下沉早已经是不争的事实。

二、渠道下沉对厂家的优势和劣势

渠道下沉、直面终端已经是一种行业内发展的趋势，不仅仅是宠物行业，许多的国内外其他行业的企业也普遍采取这种模式，生产厂家通过渠道下沉可以更加清晰地直面消费者，收集区域市场的消费需要及变化的信息更加及时生动和精准，可以根据市场和消费者的具体情况，不断优化和提升营销战略，取得市场的主动权。

同样，对于厂家而言，渠道下沉的前提需要将营销管理提升至一个新的管理层次，直面终端需要进一步有针对性地辐射和做大销售网络，首先面对的是业务人员的急剧增加，如何在短时间内提高业务人员的综合素质，生产厂家要投入大量的时间和精力，短期内将导致企业经营成本一定程度的提高。尤其是对于无法做到先知先觉、准备不充分的生产商，在市场整体出现渠道下沉、直面终端的大环境下将显得尤为被动。可以说，渠道下沉在给生产厂家的发展注入新的动力的同时，对厂家的经营战略和销售管理提出了新的挑战。

三、厂家实行渠道下沉是否意味着“背叛”经销商？怎么去协调？

渠道是厂家的生命线，谁掌握了销售渠道，谁就掌控了市场。近年来，销售渠道扁平化、渠道重心下移正在成为众多厂家的必然趋势。要顺利实现渠道下沉新体制的转型、直面终端，厂家必须随之调整渠道销售政策，而这种调整将在一定程度上影响到各级经销商的利益。厂家要生存和发展，必然要为市场把脉，紧跟市场步伐，全方位扭转经营思想和运作手段，以适应新的竞争需要，销售渠道也在不断创新和革变，销售核心直指终端市场建设，抢占市场的制高点。

作为厂家的各级经销商，如何适应厂家新形势发展的要求，如何在激烈的市场竞争中提升厂家的品牌影响力，在直面终端市场的新形势下，更加有效快捷地掌控区域市场，想消费者之所想，为消费者服好务，真正用心做到与生产厂家“齐步走”，充分体现经销商的作用和价值，厂家与经销商的关系将会更加紧密。反之，对于无法满足新形势下市场变化，故步自封，思想与行动不能有效转变的经销商，不需要厂家“背叛”，自身也会被市场所淘汰。

四、结语

生产商直面终端不仅是一种趋势，我认为当前已经是一种成功经验的借鉴和运用。对于行业内的生产商来说，市场没有一刻不是在变化的，且国内市场越来越大，尤其是国家为刺激内需而出台的诸多优惠政策，为生产商直面终端提供了有利条件和基础，随着“互联网+”的飞速发展，网络渠道的销售更发挥出巨大的潜力，尤其是终端网店电商因为产品种类更加丰富，为消费者提供服务更加快捷，业务量急剧攀升，线上业务大幅度增长，受到越来越多的消费者认可。这就是市场，它正用自己的方式潜移默化地改变着我们看到的以及想不到的。无论是趋势，还是现实，对于生产商而言，那就是结合市场实际，认真面对和改进自身的不足和缺点，以适应市场发展的需要，做好这一点比什么都重要！