罗克韦尔自动化（中国）有限公司 华镕



项目型企业资源规划（ERP）

罗克韦尔自动化（中国）有限公司 华镕

4　为项目定制CRM

本部分将主要介绍：

·定义项目型CRM；

·决定机会是否获利；

·预测资源；

·创建一个新提案。

客户关系管理，或称CRM，已不是什么新鲜事，但不是每个人都熟悉项目型CRM。项目型CRM与通用型CRM有什么不同？项目型CRM要跟踪不同的信息，并给出生产线上工作类型和可能需要潜在资源的可见性。本部分将探讨项目型CRM的属性，并说明它为何能帮助项目型组织蓬勃发展。

了解通用型CRM的问题

大多数CRM工具用于销售产品的业务，帮助这些公司预测需求并很好地为客户服务。确定潜在销售的价值非常简单——只要弄清楚客户想要买多少产品，然后用产品的价格乘以数量即可。合计所有潜在的销售额，就可得到预期收入。合计自身可能会出售的库存，从而得到需求产品的预期。

4.1把握到手的机会

通用型CRM设计成通过识别基于产品类型的机会价值来建立估值和估价，而项目型CRM系统是通过对资源、产品、费用和分包商（如果需要他们的话）的评价来实现的。如果用上一期中提到的四类人来举例，就可以把这些信息对应表1。

表1　项目所需的预计资源

看似简单，但真正需要知道的是什么样的劳动是业务中的花费，所以可以添加一个边际利润率。一个项目型CRM系统必须具有加入劳动力资源成本的能力，并确定每小时的费用。它看起来类似表2。

表2　预计资源的成本

现在，就可以做出决定：是否要抓住这10000美元的机会。……