柳琛

摘 要：文章通过分析山西省万荣县的果品销售现状，发现其中存在的问题，重点分析销售问题产生的原因，并结合具体数据对苹果销售进行分析，提出相关解决措施，使果农实现果业增产增效，对稳定或提高果农收入具有积极的意义。

关键词：果农 销售 产业化

中图分类号：F127 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）08-201-02

苹果不论在发达国家还是发展中国家，都是人民生活的必需品，同时也是获得经济收益的一种重要产品。在我国农业产业结构调整的同时，果业以其巨大的经济效益，众多的从业人数，长远的开发前景，成为农业经济增长、农村建设发展和农民致富奔小康的重要支柱产业。

一、万荣县苹果销售现状

万荣县地处山西省运城黄河金三角，境内最高海拔1400余米，苹果产区海拔600-800米，属黄土高原，日照长，温差大，土壤中矿物质含量丰富，生产水果自然条件得天独厚，是世界上优质苹果生产最适宜栽培带中的最佳生态区。苹果是万荣人引以为豪的三都（笑都、果都、药都）之一果都的支柱产业。

全县总面积1081平方公里，耕地面积102万亩，人口43万。目前全县水果种植面积50万亩，其中苹果35万亩，品种主要有红富士、新红星、金冠、嘎拉、金苹果等，以红富士居多。2015年苹果总产量6亿公斤，产值10.7亿元，其中苹果套纸袋13亿枚，优质苹果1.8亿公斤，果业人均纯收入2041元。

而在2015年运城市万荣县苹果市场存在着产量大于销售，丰产不丰收的现状。8成果农果商亏损严重，通化镇12位较大贩运果商，就有5位果商损失超过100万元。果农销售苹果的方式，基本延续传统的销售方式，即商品果（70mm以上）由果商发运、零售；贱果（伤残果、品相差的苹果）售卖给果汁厂。

（一）苹果产量高于往年

2015年红富士苹果是生产大年。全国各地果区产量都高于每年；山西省运城市万荣县2015年红富士苹果产量高于往年的20%左右。

（二）苹果质量较为优异

受气候影响，与往年相比，苹果在夏、秋季节扎实稳固、没有脱落、质量较好；且成熟后的苹果质量优异，个头普遍大于往年，品相优于往年。

（三）苹果销价较低、销售市场较小

销售市场中存在着丰产与寡销的价格矛盾、果农与客商的收购矛盾。2015年万荣县苹果是果子多、个头大、损失少对老百姓而言是一个丰产的好年景，可是苹果销量和价格让老百姓无法接受。苹果已摘落入库，但收购市场的行情起步价却低于往年。即便果农可以接受偏低的起步价，愿意出售库存果品，可仍没有足够客商进行收购。在2015年，商品果的价格为1.3元/斤，而由于市场形势不好，在收购后期价格一度降至1元/斤，即便如此，仍有大量的苹果分散储藏在冷库中等待出售。有部分果农反映，苹果收购价甚至低于成本价，果农还需自行解决运输问题，更加剧了销量低的问题。果农储存苹果的方式主要是靠租赁冷库进行存放。截止2016年6月，仍有大量2015年的苹果在冷库中储藏。

从中国苹果网2016年第16周主产区库存剩余统计表中可以看出运城万荣苹果剩余库存量较大，约占4-5成，约20万吨。

二、万荣苹果销售问题的成因分析

山西省运城苹果产业在省内占有非常突出的地位，面积和产量都居山西第一。近年来，山西省运城在打造无公害苹果示范区、培育龙头企业、果品出口等方面取得了一定的成绩，产业链条已具规模，但仍存在着一些销售问题，制约着苹果产业进一步发展，主要如下：

（一）品牌意识不强

山西省运城市80%以上外销的苹果都以印有陕西白水、洛川等地名称的箱子进行外部包装，无形中替陕西苹果做了免费宣传。目前，山西省运城市注册的品牌苹果仅有临猗的“万宝”、盐湖区的“关公牌”等十余个，由于宣传力度不大，加之陕西品牌在消费者心里根深蒂固，因此很难在消费市场中树立起山西省运城优质苹果形象，从而造成了市场的份额较小的销售现状。

（二）缺少特色产品，同质化较高

当地果农的所有产品均为成熟的苹果，产品一致，没有分别，没有特色，消费市场认可度低，消费者缺乏消费心理。

（三）销售渠道不畅

本地果农缺乏销售经验，销路单一，跟风将苹果直接销售给果商或当地果库，销路较窄，收货方也以此压低价格，使果农的销售利润再次被挤压。

（四）合作意识较弱

本地果农以家庭为单位“各自为政”，没有统一的组织，缺少集中解决问题，统一表达意愿的联合组织，致使好的经验得不到分享，甚至存在恶意竞争现象。果品生产上还没有实现科学的管理，果品质量上没有统一的标准体系，各出口龙头企业各自作战，果农销售没有组织性，不能形成规模效应，无法与国外大企业进行对抗。

（五）果业科技运用较少

运城地区作为苹果生产大区，苹果生产方式长期未得到过改变和发展，相对人力物力的成本居高不下，导致苹果生产成本高，没有价格优势；同时产业链单一，未将苹果进行深度加工。直接出售，所得利润实为苹果价值的最低利润。

三、解决万荣苹果销售问题的措施

针对山西省万荣苹果销售的现状及问题的成因分析，立足于市场需求，提出如下的相应对策，以实现果业经济发展的方向与目标。

（一）培养品牌意识，增强市场竞争力

从宏观上讲，一个地区的产品最终是否发展为品牌甚至是名牌产品，往往成为衡量其经济发展水平的重要指标。从微观上讲，只有名牌企业，才有市场竞争力，才有自己的市场份额。因此，虽然运城市万荣的苹果产业总体上进入市场比较晚，但是若以名牌产品占领市场，则能逐步扩大市场份额。通过提高产品质量，提供优质包装，加大品牌特色宣传力度，同时积极开展商标、品牌保护行动，坚持信誉讲求原则，使品牌逐步变为万荣县果业发展的一大核心竞争力，并为今后拓宽销路进军国际市场制造王牌。

（二）以市场为导向，生产适销对路的苹果产品

产品最终是为了市场销售，因此要以市场为导向，根据广大消费者的不同需求，提供形式多样的苹果产品。根据对口味要求的不同，可以在苹果中添加其他食品混合，制成混合食品。而根据食用习惯的不同，可将苹果制造成苹果酱、苹果饼干、苹果汁等产品。在制作多种产品的同时可以主推一种，以制造特色产品，使消费者产生消费依赖。

（三）成立供货联盟

把绝大多数的农户联合起来成立联盟协会，对产品进行分类、定价，然后派代表和中间商谈判，提高议价空间，同时多去外地开发一些新的中间商，提高市场掌控力；风险在于该联盟是否能做到步调一致，共同进退。

（四）改变经营模式，拓宽销售渠道

通过成立苹果连锁超市，提供多种品牌、丰富多样的苹果产品。另外可以跟随互联网的浪潮，改变线下单一水果超市商店的命运，利用互联网将销售网络遍布全国乃至世界各地。

（五）积极推动保险在乡镇的实施

据了解，在万荣县目前仍然没有相关的保险企业愿意为果农提供相应的保险。果农在受到损失时无法及时止损，导致部分果农亏损一次没有办法在下一年继续种植果树，并带来一系列社会问题。

（六）在经济转型发展中搭上旅游直通车

旅游业是具有带动性、先导性、推动性的综合产业。山西万荣的后土祠和秋风楼还是“关在院子里”的风景，应大力积极对外界进行宣传推荐，使之成为万荣旅游的龙头和名片；同时在游客对人文景观、自然景观的观光过程中满足广大游客休闲、度假、娱乐和田园采摘的需求，使苹果业进入游客的生活和对自然的融合当中去，通过旅游使万荣苹果经过天南地北游客的口口相传，形成更有说服力的知名度，推进区域旅游和苹果业新业态一体化进程。

（七）果农后代基本没有继续种果树的意识

在调研中发现，目前的苹果种植大部分仍是年龄在40岁以上的原果农，他们家里不仅有老人需要照顾，还需要供应孩子继续学业和就业。果农子女外出打工或就业的趋势在加大，并且这些人群无意于继续他们父母所从事的苹果种植，进一步导致果农种植人群流失。

（八）政府应发挥积极引导的作用，推动果农进行线上销售苹果

在调研中，部分果农有在线上销售的想法，但是由于受教育程度、网络运用技术不高，没有办法实现这个目标。对于该问题，政府可以对果农进行专项培训，指导果农进行线上销售，也可以引导待业人员进行岗前培训，在解决一部分就业问题的同时带动经济的发展。在中石化四川石油分公司，商店里卖起了车厘子。车厘子在当天基地采摘后，由物流冷链连夜运输，第二天清晨便出现在便利店货架上，从采摘到售卖只需短短12小时，最大程度保证了水果的新鲜度。整个车厘子销售季，共售出600余盒。我们需要充分利用互联网+的优势力量，在电商大数据的平台上展现万荣苹果的辉煌。

参考文献：

[1] 牛艳.山西省运城苹果产业发展问题分析及对策.中国新技术新产品，2013（9）

[2] 张春林.滦平县果树产业发展存在的问题及解决对策.河北林业科技，2012（4）

[3] 张大海，徐麟，唐章虎，何峰江，李文慧.论果树产业在构建新疆和谐社会中的生态学意义及其保障措施.现代农业科技，2009（8）

（作者单位：太原师范学院附中 山西太原 030000）

（责编：贾伟）