南勇

如果你有过购车的经验，相信对如下场面一定不会感到陌生：

看完展车和相关资料之后，你与销售顾问进入了正式谈判的阶段。这时，销售顾问把你领到一张谈判桌前请你落座，但是一声“请坐”让你产生一丝犹豫：座椅不止一把，而对方并没有特意为你拉来一把椅子，那么你应该坐在哪儿？

其实，这个销售顾问本可以利用“请顾客落座”这个小细节使商谈向着更有利于自己的方向发展，可是他错失了这个大好机会。

我們每个人都容易受到周围环境的影响，在这个案例中谈判桌就是环境，顾客在哪里落座、销售顾问在哪里落座这些细节都是有讲究的。下面我们就来探讨一下落座方式的奥秘：

一、对面而坐

面对面，直视对方的眼睛。大家对这种落座方式并不陌生，无论是大型商务谈判还是外交谈判中，这样的落座方式经常被采用，但是这种落座方式以及剑拔弩张的谈判氛围显然是不利于成交的，销售人员应有意识地避免这种落座方式。

二、对面而坐，略有偏移

这种落座方式可以有效缓解过度对立的紧张气氛，在谈判双方之间形成一个舒适的“心理缓冲带”，彼此都能更放松。

三、侧面90度落座

如果你想和顾客更亲密一些、使谈话氛围更自然一些，可以采用这样的落座方式。这种落座方式极大地缩短了你与顾客之间的物理距离，你们之间的心理距离也会骤然拉近。

四、并排而坐

这是一种“终极亲密”的落座方式，但凡当事人之间没有一定的情分绝不可能以这样的方式落座，所以如果你能把这种落座方式成功地带到谈判中来，这桩买卖基本上就是板上钉钉的事儿了。

不过，这种落座方式也许会吓到你的顾客，反而让你们之间的心理距离变得更为遥远。因此在一般情况下，这样的落座方式只能用在你的老顾客或至少有过数面之交的顾客身上。

总之，落座方式很重要，绝对不能等闲视之，你需要做的第一件事情就是：彻底改变一直以来的无意识状态，有意识地关注它、利用它，并让它为你的生意服务。

（摘自《销售这么说，顾客听你的》湖南人民出版社）