李明辉

摘要：销售行业工作压力大，竞争激烈、基本工资低是普遍情况，因而销售员工流失率通常较高，房地产销售领域更是如此。上海A-房地产经纪有限公司（下文简称为A公司）在其迅速扩张的同时，却能够成功的挖掘了一大批优秀销售人员并培养起他们的归属感，大幅降低了销售人员的流失率，其独特的物质和精神激励制度功不可没。

关键词：销售人员激励；物质激励；精神激励

中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）004-000028-01

一、背景介绍

A公司于2002年高端起步，布局锁定在上海中高端社区，面向政府部门、专业机构、世界500强、上市公司、投资机构等高层管理人员及决策人士，提供住宅、商用物业、一手代理等投资、自用置业服务。目前拥有近200家门店，超过5000名员工，其中约85%为一线销售人员，年成交金额跻身行业前三甲，连续6次蝉联行业最高奖项“金桥奖”。

销售人员流失率高是很多企业难以解决的问题，房地产行业同样不例外，但是，A公司的员工流失率远低于同行业其他公司，员工忠诚度非常高，这与其企业成功的激励制度密不可分。

二、激励措施分析

1.物质激励为基础

物质奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。

（1）基本工资加高提成。马斯洛需求层次理论指出，人们有5种由低到高的需求层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我实现需求，生理需求是人类的最低层次需求，生理需求没获得的满足，人们就没有足够的动力追求其他高层次的需求。一方面，作为销售人员，基本工资低是默认的行规，但是，相比其他企业的基本工资2000-2500元基本工资，A公司3000元基本工资相对还是有吸引力，有助于其在招聘阶段吸收更多的人才进入企业；另一方面，A公司从事中高端地产领域，标的大多在500万元以上，高达千万元的标的也非常常见，因而其高达30%略高于行业的业绩提成显得更加具有吸引力，对于一线销售人员来说，在基本生活能够保障的基础上，高额的提成不但能够满足其物质需求，而且能够有效地减少销售员工绕开公司进行私下交易的挖墙脚现象发生。

（2）合伙人制度。合伙人制度是A公司激励制度中非常重要的激励措施，A公司从新员工入职起，就会向新员工灌输一种主人翁思想：你是A公司的合伙人，不是公司的员工。其规定：每个员工只要累积完成业绩60万元（大约3-4次单子成交）即可成为公司的经理人员，公司经理人员的收入有三个渠道：一是自己单独成交的业绩收入；二是自己可以独立带领团队，团队成员成交单子自己可从中抽取40%的提成，也就意味着带领团队的经理成为每笔交易的最高业绩提成者（其中成员提成30%，经理提成40%，公司提成30%），并且每个经理所带领的团队成员未来发展成为经理层，其可以拿到下属的下属成交业绩提成；三是经理人员可以投资公司新开门店，享受自己投资门店所获利润的25%，且即使个人离开本公司其投资收益权利不变，本人因病去世可由其直系亲属继承。

根据弗鲁姆期望理论：激励力=期望值×效价公式，合伙人制度的实施，不但期望值非常大，而且效价也非常高，因此合伙人制度的激励效果非常有效。合伙人制度的成功实施极大地刺激了员工的工作积极性和主动性：一方面，每一个员工都自发努力争取成为经理层人员，真正成为公司的合伙人，不但为自己创造物质财富，甚至实现马斯洛需求层次理论的最高层次需求——自我实现，而且也使得公司的规模不断壮大发展；另一方面，由于团队成员的业绩直接与自己的利益收入挂钩，每一个经理层人员也以主人翁的负责人态度，认真、仔细筛选每一个人职人员，为公司培养了大批优秀、有潜力的销售人员，为公司的长远发展打下了坚实的人才基础。

2.精神激励为引导

在工作时间长、休息时间少、基本工资低、工作压力大的状态下，没有强大的精神力量支撑，是不可能长期持续下去的。A公司在物质激励的基础上，更加注重从精神层面进行激励，以降低员工的流失率。

（1）公平思想。公平思想不仅是房地产行业领域而且也是其他任何行业销售人员最为看重的思想之一。A公司任何管理层的人员都是从一线销售人员做起，一步一个脚印成长，用业绩来为自己说话。任何员工不论其学历背景、家庭背景、社会背景，只要业绩没有达标，都不能获得晋升，业绩是衡量个人的最重要指标，在这个公平竞争的思想下，更多相信自己并不比别人差的一线员工脱颖而出。

（2）仪式。A公司每天早晨都会从集体朗读《羊皮卷》，合唱公司的内部创作的歌曲，等经典销售著作开始，一方面可以让销售人员学习一些销售技巧，便利其工作开展，更重要的是帮助员工忘记过去一天的疲惫和挫折，舒缓销售人员的各方面压力，保证其每天都有一个积极的态度并且充满信心的开始新一天工作。

（3）树立典范。不断树立典范是销售行业非常重要的精神激励手段之一，A公司树立典范的做法也颇为值得称赞，每个月，每个季度，每年A公司都会举行公司会议，全体销售人员必须参加，公司最高领导人将亲自为业绩优秀者、新开单者、优秀团队等颁奖。一方面，获奖者获得了公司最高领导层的认同，享受公司其他同事的羡慕眼光直接满足其社交和尊重的需求，他们将会更加努力的工作，创造更大的贡献，以使自己可以继续享受这种精神上的享受；另一方面，在舞台效应下，获奖者的艰辛成功之道更容易获得台下没有获奖的朝夕相处的同事共鸣，更多的人会默默地握紧拳头，发誓自己也会努力工作，争取有一天能够上台领奖，获得公司领导和同事的认可。

正是在以上几个重要精神激励措施下，A公司的员工才能始终在昂扬的态度中，创造更辉煌的业绩。

三、结束语

在上海，作为一家没有外资背景的房地产经纪公司，A公司起步比较晚，却仍然能够在其迅速扩张的同时，保证其销售人员的忠诚度，远低于同行业其他企业的员工流失率，其公司的激励制度无疑是成功的，也非常值得更多的企业学习、借鉴！