贾文佳

连续九年山东销售冠军，连续六年全国前五名，累计保额全国销售冠军……头顶诸多光环的曹纪平是中国人寿济南市分公司（以下简称济南国寿）的资深业务经理。

进入保险行业之初，这个无比“热爱着风险管理和规划”的年轻人曾经历了一段艰苦卓绝的奋斗过程，在那段历经坎坷的日子里，济南国寿为他提供了逆流而上、完美蜕变、绽放自我的广阔舞台，他的“乐业”精神和“忧患”意识为事业道路的开拓提供了最强劲动力。如今，曹纪平的客户已经遍布了济南各个角落，他的主体客户群已一步步被锁定在企业老板、高学历人士等高端市场。

落魄小伙的逆袭之路

想像一下， 当一个拥有“连续九年山东销售冠军，连续六年全国前五名，累计保额全国销售冠军、世界顶级M D R T会员……”这些荣耀光环的五星级保险顾问和你走到一起，你会期待一次怎样的对话？彬彬有礼的寒暄，以及对未来投资理财的规划和畅想？

这不是曹纪平所希望的。作为济南国寿的资深业务经理，曹纪平喜欢有观点的碰撞和有质量的对话，“让客户掏钱买到真正需要的保险”是他作为一名保险营销员的责任，也是他的自信所在。

曹纪平与保险结缘始于1997年底，那年这个从江西某山区农民家庭走出的18岁南方小伙向济南国寿勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他却在创业之初经受了重重考验。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上他太年轻，一个中专毕业没多久的学生，怎能承受得起保险行业的巨大压力？

但是，他并没有被这些“先天不足”吓倒。57天时间，他打了上百个电话。终于，得到“试试看”的答复。兴奋的他立即向同学和老师借来1000元钱，交上保证金，开始了他的寿险生涯。

曹纪平开始义务帮一个朋友送牛奶。虽是“义务”，他却有自己的“计谋”—— 一是练习普通话，二是创造接触客户的机会。他的第一批客户就在无偿服务的两三个月中确立下来。

曹纪平积累第二批客户，是从农村设立保险咨询台开始的。当曹纪平得知同业公司某业务员在黄河附近某个村子里签了一笔大单，他想尽办法找到了这个村子。在同事帮助下，拉来保险咨询台，开设起一座保险工作站。

曹纪平每天早上6点，乘车赶往偏远村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得村长支持后，他每天又像播报“保险联播”一样，在村头大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，曹纪平便积累了自己的第二批客户。

进入公司第一年，这个一度被同事们嘲笑身材矮小、口齿不清的小伙就迅速成为单位的“牛人”——曹纪平便以高出市场人均年总业绩几倍的成绩进入公司前50名，并被公司授予“优质服务明星”、“展业能手”称号。自此，曹纪平开始创造一个中国人寿产品山东营销的奇迹——个人业绩总量每年以50% 的幅度递增。

一路走来，对于这个无比“热爱着风险管理和规划”的年轻人来说，辗转奔波、受人白眼、遭人唾弃这些似乎都成为“生命中能够承受之轻”，“客户的拒绝是自己下一次成功的希望。”曹纪平说：“保险工作是哲学、心理学、口才学、表演学的综合体，也是一门艺术。在寿险业竞争日益激烈的今天，在公司 “三渠九部、万人大业”的强有力支撑下，在公司“创业创富创新”的号召与引领下，我觉得更应该提倡：“乐业精神”。”

“生于忧患”的保险观

从事保险行业近20年，曹纪平的脚步总是先人一步，当大多数业务员开始陌生拜访时，他已经开始了客户转介绍；当大家在努力扩大客户源时，他已经学会锁定目标市场群；当很多人在研究如何推销保险时，他已经在专业设计、顾问行销的理念指导下开始根据顾客需求经营保险。

在他看来，与前些年人们对保险行业本能的排斥相比，现在人们的保险意识普遍增强了。十多年前，当他推销人寿保险的时候，很多人会问“人寿保险是保人还是兽？”，现在再不会出现这样的问题。然而，很多人都想要一种产品有多种功能，甚至还有更多富人群体开始关注高额保险。

“买保险的首要目的是保障，而不是投资理财。”在曹纪平看来，许多人虽然已经买了保险，但是买的方向不对，真正专业的保险营销员在向客户推销保险产品时不会迁就客户，而是凭借自己的专业水平为客户设计真正适合他（她）的保险组合。“要让客户明白，保险的作用是无可替代的。如果你买保险是为了投资，那么不如去投资基金或股票。”

37岁的曹纪平告诉记者，他为自己和家人购买了包含意外险在内的几乎所有险种甚至立好了遗嘱。“这是对家人和自己负责的表现，例如我经常乘坐飞机，现在飞机出事的几率是不是很高？又例如保险的第一受益人是女儿，我和女儿乘坐同一架飞机的几率是不是很高？”在他看来，“只有把所有可能发生的危险因素都考虑到并做好预设，才能真正乐享无忧人生”。

曹纪平继续向记者讲述他的保险观：“假设一个家庭有20万元存款，在遭遇意外时，这个家庭的抗风险能力是20万元，如果此前我用其中的1万元投保，保额为100万元，那么这个家庭的抗风险能力就是119万元。这时就体现了保险无可替代的作用。”

如今，曹纪平的客户已经遍布了济南各个角落，但他的主体客户群已一步步被锁定在企业老板、高学历人士等高端市场。他深知推销保险与保险顾问的区别，对于这部分对自己的需求都有明确认识的阶层，他从不强行向他们推销某种产品，而是先了解客户的详细资料，以客户需求为导向，为其量身订做保险方案。正是他这种专业做法，赢得了许多客户的信任，大家都踊跃投保，还纷纷给曹纪平转介绍他们的合作伙伴、生意对象，使他的客户越来越多，单子越做越大，保额越签越高。

正如中国人寿崇尚的精神所言：做保险首先要学会做人。坐在宽敞明亮的办公室里，曹纪平体会到做保险的另一种境界。他说：“公司提供的创业平台和广阔资源是我能在寿险之路上获得荣耀的基石，今后我还要一步一个脚印，将寿险之路走得越来越远。”