鲍鸿鸣++冯璘琰++吴洁++谢丽霞

[摘要]温州一直以来都是我国民间金融发展活跃且独具特色的重要城市，银行业也面临着严峻考验，民间金融资金链断裂，中小企业融资困难的难题长期存在，在这样的背景下，温州地区的银行不断寻找适合自己实际的发展模式，并适时进行创新，推出了社区银行业务，向打造具有地区特色的社区银行的道路不断发展。文章将总结温州社区银行发展过程中的启示与经验，探讨社区银行发展策略。

[关键词]温州金改；社区银行；差异化经营

[DOI]1013939/jcnkizgsc201621039

1探究温州社区银行现状

11温州社区银行的特点

111选址考究

定位不同的社区银行选址也要考虑不同的因素。社区银行主要为周边居民和客户提供金融服务。如温州银行锦东社区支行开设在锦东家园的内部，温州银行隆山东路支行虽开设在小区外部，但离小区也不足百余米。

112业务精简

社区银行与普通银行网点最大的不同在于，社区银行并没有涉及现金业务，而是只保有了非现金业务。温州现有的社区银行全部未开设现金业务。相关的现金业务主要交由ATM机、网上银行智能终端来实现。

113营销出彩

在银行的运营上，社区银行灵活运用各种营销方式来拉拢客户。其中情感营销是温州社区银行的主打策略。在22家社区支行中，20家都是面向居民个人设立的社区银行。如温州银行锦东社区支行，在开展业务时，紧扣居民生活，小区内如有活动，大多以赞助的形式推广自身品牌。

114服务人性化

错时经营服务，将服务时间延到晚上7～9点，极大程度上便利了上班族居民。社区银行内部装修温馨自然，使客户有宾至如归的感觉。有些社区银行内设有儿童活动区，让家长没有顾虑地带着孩子来办理业务。此外，社区银行更在一些细节上打动客户，比如某温州社区支行提供代收发快递、免费打印等服务。

12温州社区银行的缺点

121特色不足

温州现有的社区银行都只是商业银行的社区支行，在产品特性上与其他的普通网点差异不大。产品差异化效应并未显现。以温州银行为例，银行理财产品选择较多但是缺乏针对性。在贷款业务方面，社区银行只能接单不能放款且贷款项目多，需要抵押或者担保，在流程和手续上没有特别的优待。

122竞争不强

温州几处社区银行周围有各种各样的商业银行网点，其中不乏高知名度银行。这些银行不仅名声响亮受居民信赖，而且还可以办理现金业务。

123品牌不响

很多居民和商户对社区银行这个新生事物并未有明确的概念，可见在自身品牌和自身特色的推广上温州社区银行还需费工夫。

2差异化发展策略

21明确市场定位，审慎考虑银行选址

对于市场型社区的社区银行，选址应在与商户保持较方便的距离之下，面向商户和市场。如温州鞋革城社区支行选址在市场内部，尽管与客户距离拉近了，但未考虑到其复杂的内部构造对客户上门服务造成的不便。因而选址时必须多方面考量，从客户角度出发，贴近市场。

对于居民社区型社区银行，可考虑设立在社区内部。如锦东社区银行设立在离出入口最近的地方，住户在出入的时候都能够看到，产生良好的广告效应。

22因地制宜，推出差异化产品

差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。

然而，国内大多数社区银行都是商业银行的社区支行，所主打的业务与其他的支行并无太大的区别，无法做到推出系列创新金融服务。但社区银行可以通过“因地制宜”，将业务重点落在不同重心上。如瑞安兴业社区银行根据居民共性需求推出了社区版金融产品。

23通过情感营销模式，进行交叉销售

一是加大宣传，提高社区居民对社区银行的认知度。二是保持现有特色服务，及时感知居民需求，推出贴近居民生活的便民服务，加强与居民之间的互动，增进情感交流。三是可以和居委会和街道办事处合作，充分利用社区平台，增加合作商家。此前就已有社区银行与小区物业合作，将银行卡和门禁卡绑定，享受消费优惠。

24建立客户管理系统，发展关系型贷款

客户管理系统的建立有利于关系型贷款的发展。客户经理可以利用CRM系统从时点资产、季日平均资产以及时点资产等数据识别客户资产和客户类型，从客户的汽车、房产、信用卡等了解客户的资信情况，从而建立完善的客户管理系统。

以浙江泰隆商业银行的关系型贷款为例。第一，贷款审批结构扁平化，将审批贷款的责任和权利下放到客户经理身上。第二，贷款审批时注重企业主的人品。第三，用人格担保代替抵押品。第四，存贷挂钩，推行存款积数制。

25改革社区支行考核，加强人才储备

现行的银行考核从银行完成的各项指标来进行，并与从业人员的业绩挂钩。目前温州社区银行考核各支行网点的存贷比、基金销量、理财销量、信用卡指标等各项业务，全面而统一。这并不适用于社区银行的考核体系。社区银行的差异化经营必将在业务重心上有所倾斜。

社区银行的经营特质对银行人才提出了更高的要求。由于社区银行规模小，网点设立的人员也较少，工作压力较大。从业人员更加贴近客户，因而对金融素质也有了更高的要求。银行应从社区银行的特殊性出发，一改传统选拔性考试，从人员全面发展和特长互补角度，来进行人员选拔和培养。

26加强政府支持，加快民营银行建设

温州现在的社区银行是现有商业银行的特殊网点。在业务和组织结构上依然保持着原来的银行模式。因此，我们认为民营银行是最有可能发展成为真正意义上的社区银行的。2015年温州民商银行由正泰集团发起，成为国内首批民营银行。

民营银行来自民营企业，更懂得企业。社区银行设立初期，宣传布点的成本较高，风险较大，政府可以提供社区银行一系列财政支持和税收优惠。首先，监管当局和地方政府可对社区银行进行评级，并据此决定相关优惠政策，如减税、抵税、免税或赠款、补贴、贷款和投资等。同时，要加快社区银行的相关立法建设进程。制定法规，不但可以确立社区银行的合法地位，也可对社区银行成立的条件和性质、设立的目的、产权制度和组织形式、监管机构与管理机构、社员的权利和义务、经营范围、组织机构、股权设置、审计监督方法、财务制度和分配标准、准入和退出标准加以规范。

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