文/杨丽萍，李　丽，张关德，任志丽，包广席，雷　川，李冬云



华宁柑桔省外市场销售情况调查

文/杨丽萍1，李丽1，张关德2，任志丽1，包广席2，雷川3，李冬云4

【导读】笔者对云南省玉溪市华宁县柑桔省外市场进行跟踪调查，分析了华宁柑桔省外市场的销售情况，针对销售中存在的一些问题，提出了相应的对策。

云南省玉溪市华宁县地处滇中湖盆区的南缘，是一个多民族山区农业县，总面积1 313 km2，总人口20.5万，农业人口18.6万。县境内海拔1 100～2 663.1 m，相对高差1 563.1 m，呈立体气候特点。华宁柑桔主要种植在县境内南盘江、曲江低热河谷沿岸海拔1 100～1 500 m，该区年平均气温17.4～20.3℃，年日照时数2 169 h，年降雨量850～900 mm，无霜期320天，属南亚热带半湿润季风气候类型，冬无严寒、夏无酷暑，冬春干旱、春来早、开春气温回升快、夏秋雨量充足，昼夜温差大。盘溪、华溪两个低热河谷坝区素有“天然温室”之称，独特的气候环境成就了华宁柑桔三大特点：一是成熟早，特早熟温州蜜柑大浦、宫本每年7月中旬开始成熟上市，比国内其他柑桔产区同类产品提早40～60天成熟；二是品质优，果肉脆嫩、汁多化渣、酸甜适度、富含多种维生素；三是丰产而无大小年，平均每667 m2产量可达5 000～7 000 kg。

华宁柑桔是农产品地理标志产品，以鲜销为主，省外销量占80%，省内销量占20%，省内市场已遍及全省各州、市及县城，省外主要销往西北、东北、华东等24个省区市，有部分产品通过外商出口加拿大、俄罗斯及东南亚国家。然而，华宁柑桔销往各省市的数量、所占比重、价格等情况还不十分清楚，不利于进一步扩大华宁柑桔的市场销售，对华宁柑桔产业的健康、持续发展极为不利。为此，2015年，华宁县依托华宁柑桔品牌示范区创建项目的实施，选择了西南地区的成都市，西北地区的西安市、乌鲁木齐市，东北地区的沈阳市，华北地区的北京市，华东地区的嘉兴市、金华市等9个城市的9个大型水果批发市场，于8—10月进行市场跟踪和调查，基本掌握了华宁柑桔在各省区市的销售情况，对下一步有针对性地开拓华宁柑桔省外市场，促进华宁柑桔平稳、顺畅销售意义极为重大。

一、省外市场销售情况

省外市场占有量通过调查，2015年8—10月进入金华等9个城市的华宁柑桔总量65 332 t，占华宁柑桔全年总产量199 000 t的32.83%。其中：北京市33 700 t，占全县柑桔总产量的16.93%；辽宁省沈阳市14 970 t，占7.52%；新疆乌鲁木齐市9 964 t，占5%；浙江省嘉兴市7 646 t，占3.84%；安徽省合肥市2 035 t，占1.02%；四川省成都市1 702 t，占0.9%；内蒙古呼和浩特市1 005 t，占0.51%；浙江省金华市757 t，占0.38%；陕西省西安市553 t，占0.28%。平均每天进入省外9个城市的总量为1 609.77 t，其中：北京市674 t、沈阳299.4 t、嘉兴市246.65 t、乌鲁木齐市199.28 t、合肥市70.17 t、成都市63.04 t、金华市25.23 t、呼和浩特市20.94 t、西安市11.06 t。可见，华宁柑桔在大中城市市场及传统销售市场所占比重较大。

省外市场销售量2015年8—10月，华宁柑桔在金华等9个城市的销售量共计51 465 t，占其销售总量65 332t的78.77%。其中，北京市销售量20543t，占进入该市场的柑桔销售总量33 700 t的60.96%；沈阳市销售量12990 t，占进入市场总量14 970t的86.77%；乌鲁木齐市销售量6 165 t，占进入市场总量9964 t的61.87%；嘉兴市销售量6 665 t，占进入市场总量7 646 t的87.17%；合肥市销售量1970 t，占进入市场总量2035 t的96.81%；呼和浩特市销售量891t，占进入市场总量1005 t的88.66%；成都市销售量982t，占进入市场总量1702t的57.7%；西安市销售量549 t，占进入市场553 t的99.28%；金华市销售710t，占进入市场总量757 t的93.79%。平均每天销售量最大的是北京市，每天销售410.86 t，其后依次为沈阳市258 t、嘉兴市215 t、乌鲁木齐市123.3 t、合肥市67.93 t、成都市36.37 t、金华市23.67 t、呼和浩特市18.56 t、西安市10.98t（见表1）。华宁柑桔在有些城市销售量较少，主要原因是华宁柑桔在这些城市的品牌知名度低，绝大多数商贩、消费者不了解华宁柑桔的品质特色、上市时间等信息。

省外市场销售价格根据调查，沈阳市销售价格最高，达8.6元/kg，成都市销售价格最低，为2.20元/kg；价格波动幅度最大的是沈阳市，从3.00～8.60元/kg，相差5.6元/kg，价格波动幅度最小的是西安市，从7.00～8.20元/kg，相差1.2元/kg（见表1）。除了市场因素引起价格波动外，主要是部分桔农、客商过早采摘上市所致。

综上所述，华宁柑桔省外市场销售情况较好，嘉兴市、乌鲁木齐市等传统市场销售稳定，销售价格波动幅度合理；北京市、沈阳市等为代表的大中城市市场占有率逐步提高，销售交易活跃；呼和浩特市、合肥市等新兴市场发展势头良好。同时，调查也表明，华宁柑桔在开拓省外大中城市市场过程中，生产、营销等方面还存在着抢青、卖青、果品质量参差不齐、品牌知名度低等问题亟待解决。

表1　华宁柑桔省外市场销售跟踪调查情况

二、对策建议

一是细分目标市场，制定多元化营销策略。对乌鲁木齐、嘉兴等传统市场，要巩固市场份额，提高销售量；对合肥、呼和浩特、金华、西安等新兴市场，可通过投放广告、参加展销会等形式加大宣传，提高华宁柑桔品牌知名度，开拓市场空间，努力提高华宁柑桔在这些省区市的市场占有率；对北京、沈阳等大中城市市场，要充分发挥华宁柑桔早熟、易抢占市场的优势，做好服务，以优质优价取胜；对上海、天津、广州等这类潜在市场，要作为华宁柑桔今后一段时期市场开拓的重点，明确市场定位，有针对性地制定切实可行的销售计划和规划，逐步提高华宁柑桔的市场占有率。

二是推行标准化生产，提高华宁柑桔果品质量。随着社会经济的不断发展，人们生活水平的逐步提高，广大市民对柑桔果品的消费理念正逐渐向“安全、营养、生态、绿色”转变，华宁柑桔只有适应消费者的这种消费需求，才能在市场竞争中立于不败之地。要大力实施标准化战略，强化《高原特色农产品华宁柑桔》标准化生产技术的培训和指导，推进标准化生产技术措施落实到田到户，建设一批标准化生产基地、标准化示范村，提高华宁柑桔标准化生产水平；要大力推广测土配方施肥、控梢保果、分批采摘、病虫害绿色防控等技术，加强农业投入品的监管和使用，进一步提高华宁柑桔的果品质量安全，以过硬的产品质量抢占国内市场；要加强柑桔生产、分选、运输等过程的监管，杜绝催熟、染色行为发生，努力提高华宁柑桔的内在品质和外在感观，提高华宁柑桔知名度，确立华宁柑桔在国内市场上的优势地位，而不仅仅是依靠早熟取胜。

三是采取多种销售模式，拓宽销售渠道。华宁柑桔主要通过省外客商到产地，依靠本地代办（经纪人、分选厂）收购，经分选包装后运往省外城市批发市场，再由批发商批发到摊贩（水果店），最后到消费者手中。这种销售模式不利于华宁柑桔巩固、抢占省外城市市场。要改变坐等客商上门的思想，扶持、鼓励本地柑桔生产营销企业（大户）、经销商走出去，结识省外客商，建立营销关系，通过电子商务、农超对接、开设窗口等多种销售方式，使华宁柑桔在省外市场拥有一席之地。

四是打造华宁柑桔品牌，提高华宁柑桔知名度。华宁柑桔已获农业部农产品地理标志产品登记，国家工商行政管理总局商标局地理标志证明商标及国家绿色食品发展管理办公室绿色食品认证，华宁柑桔品牌建设的基础性工作已完成。要积极探索华宁柑桔品牌农产品地理标志产品、地理标志证明商标、绿色食品集中运作模式，以品质为核心，从华宁柑桔品牌的宣传、推广、维护等关键环节入手，加大宣传、推介力度，严厉打击假冒华宁柑桔品牌行为，让华宁柑桔品牌成为促进当地柑桔产业持续发展的重要动力。

五是强化产地营销市场服务管理，确保公平、公正交易。充分发挥政府的服务、监管作用，严厉打击强买强卖、欺行霸市、以次充好等行为，维护市场营销秩序，改善产地市场营销环境，保护好外来客商的利益；维护好社会治安，确保客商财产和人身安全。

作者单位：1.云南省玉溪市华宁县经济作物管理工作站（652899）；2.云南省玉溪市华宁县植保植检站；3.云南省玉溪市华宁县农广校；4.云南省玉溪市华宁县柑桔产业发展办公室

电话：13368770393

特约编辑：艾华

作者简介：杨丽萍（1978—），女，农艺师，长期从事农业技术推广工作。E-mail：ganjban@163.com

通信作者：李冬云，高级农艺师，主要从事农业技术推广工作。

收稿日期：2015-11-23