晓薇

“生活要想好赶紧上淘宝”、“老乡见老乡，购物去当当”、“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”等刷墙标语弥漫着浓郁的乡土气息。院墙从来都是农村市场最好用的户外广告牌。在互联网城市人口红利逐渐消失的同时，6.5亿的农村市场终于开始加速向互联网张开怀抱。商务部的数据显示，2013年中国农产品的交易总额在4万多亿元，其中80%是通过传统市场实现的，这也就意味着农产品电子商务领域还存在万亿元级潜在市场。

而与此同时，中国广大农村也诞生了一批吸金过千万的“刷墙”公司和不少淘宝村。

巨头集体下乡“刷墙”因为农村市场更大

为何如今各大电商都虎视眈眈的3-6线市场？只是因为县域市场空间更大。2013年，淘宝网《全国县域地区网购发展报告》显示：012年县域人均网购54次，超过一二线城市的人均网购39次。相应地，县域人均网购金额也超过一二线城市。同期麦肯锡的数据则表明：消费者通过网购消费的每100元中，平均有39元属于新增消费，而在三四线以下地区，新增消费则达57元。

值得注意的是，由于线下零售的不发达以及产品品牌供应的不足，产品丰富成为不少3—6线城市消费者参与网购的驱动力，给电商企业带来巨大的空白市场。

固然这个市场巨大，但是无论是谁要想分吃这杯羹，都绕不开两个问题：一是宣传;二是快递。我国幅员辽阔，而3—6线市场覆盖面极广，远远不是一个公司投入几千万、几个亿就能解决的问题。

草根掘金方向一：做个刷墙公司

由于院墙是农村市场最好的广告牌，所以各大巨头都纷纷采用刷墙方式进行宣传，但是其效果远没有“村村乐”好，因为“村村乐”是国内最大的刷墙公司。而其起步模式和投入完全值得草根投资者借鉴。

“村村乐”创始人胡伟是一名农村大学生，当时做村村乐这个项目时，就是想对照着校友录做一个以乡村为单位的村友录。在随后的四年里，村村乐以村为单位建立了全国66万个论坛形式的社区，每天用户自然搜索来的流量特别大，在这之前，国内还没有一家网站专门为一个村搭建交流的平台。

胡伟透露，村村乐的成长主要还是网友自发的病毒式传播。起初村村乐只是一个类似于论坛形式的社区，很多从农村离开的农民工或大学生想了解下自己家乡的变化，他们会经常搜索自己村的名字，而村村乐作为国内覆盖村庄最广和信息最全的一个平台，被广大网民第一时间自然搜索到。而搜索这个村的人不是跟这个村有关系，就是特别想知道这个村的情况，于是他们就入驻进来成为了村村乐的会员，并在村村乐的考核体系下，逐步成为了村村乐的站长。并且，有的站长本身就是村长、村支书或者大学生村官，他们就是想找到一个能发布本村信息的平台，而他们恰好是满足了这种需求的，因此，每天更新的信息是巨大的，并且图文并茂，而且是真实的，这样就发展起来了。如今村村乐已经覆盖了80%以上的农村，并且现在每天的自然增长依然非常大。

村村乐的运营在4年前就是O2O模式，分别有线上和线下两块：

线上运营部分：招募网络村官

一个用户登陆网站之后，如果这个村庄还没有人认领网络村官，他就可以注册并且申请认证。实名认证之后，你就可以当这个村网站的管理员。当了村管理员之后有两个好处：一是面子：就是论坛版主一样，管理一个板块，是很有面子的事情，他还会拉许多村里的人上这个村的主题网站;二是赚钱：承接村村乐给他们提供的兼职赚钱机会，做一些村村乐要在线下做的事情，还可以赚钱。对于这个项目而言，村村乐网站在最初就是一个工具，招募网络村官的工具，几年下来，一共招募有20万个网络村官，这些人就是村村乐最有价值的资源之一。

线下运营部分：农村市场推广

有了这20万的村官，村村乐就成了最落地的中国农村市场推广渠道了，并且结合着国家家电下乡政策的契机，迅速把业务做了起来，并且做出了规模。这些业务听起来并不高大上，但是非常的落地，都是一些纯互联网公司干不了的活：

墙体广告：每个村至少三面墙，周期至少三个月。利用公路两旁的墙面，或者住宅房墙壁，进行彩色防水涂料颜料绘制成各式各样的宣传内容，或用喷绘布或喷绘膜制成广告图案。

路演巡展：指定或推荐地区，周期至少一周。通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。现场集表演、游戏、体验与促销于一体，时长至少10小时每场：具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。

电影下乡：每年六至十月，周期至少三个月。依靠村镇院线的当地资源，将某知名企业产品广告以贴片或品牌专场形式植入在影片前放映，扩散至当地村级.从而起到广泛商业宣传、提升品牌知名度、增强产品认知度等效果。

村委广播：每日/周固定时段，周期至少一个月。与村委广播站合作，利用大喇叭将商户或企业广告按固定要求时段播出，广告时长至少30秒每条，合作村庄数量至少10000座行政村。

农家店推广：每村最少一家，周期至少一年。利用当地农家店资源，建立村级品牌专属推广站，视觉体现将店铺名称结合品牌logo、产品图例等标识一同展现。

横幅广告：每村至少三条幅，周期至少一个月。在每村进村及公路两旁投入，用手工刻绘、感光制版、不干胶、热转印刷等方法将图文印制在布料上，布料以呢绒材料为主。

宣传栏推广：每村至少一处栏，周期至少一个月。为地方提供最新资讯信息的窗口，各村宣传的阵地，是向村民宣传党的路线、方针、政策，宣传科技、文化、卫生等各方面知识的窗口。同样也是村民掌握科普知识的一条重要渠道，是号召全民动员的“传话器”。

换句话说，淘宝、京东这些巨头如果现在不与“村村乐”合作，即使投入上百亿，也很难在短时间内取得一定的宣传效果，在农村这个广袤的市场中，游击队有时比正规军更好使。

另外，目前做得好的刷墙公司也就“村村乐”等少数几个公司，这也给广大草根投资者一个机会，毕竟这是一个巨头看不上眼的商机，做不到全国，可以做一个区域、一个省，甚至是一个市，这个体量足够草根投资者活得很滋润，而方法则完全可以照搬样本——“村村乐”。

草根掘金方向二：快递市场潜力巨大

“你家附近有什么地标性建筑？”

“看见旁边有个猪圈没有？”“呃……”这是在农村做快递小哥们经常遇到的事情。

因为中国的农村太多了，光是县级城市就有好几千，镇子估计要数万，村子更是数不过来，而且这些村子里住户少，每个村子距离还较远……如马尔康是四川阿坝自治州的首府，距离成都370公里，6万人口散落在6600多平方公里连绵不绝的群山险壑中。这些因素都决定了电商物流是一个十分难解决的问题。同时由于付出的成本过高，几乎国内所有的物流公司都不太重视农村市场的开发，甚至可以说这个市场还处于一个处女地。

在一个镇子上，一个某品牌物流快递中心，同时还替若干个同行对手打工的现象比比皆是。虽然农村消费潜力巨大，但是每个村的订单量并不多，所以一个快递点只一个公司业务根本吃不饱，所以只能做“一仆多主”的事，而对于快递公司而言，扔掉这块市场可惜，所以各个快递公司也就睁一眼闭一眼，反正有钱赚就可以了。

这就给草根投资者一个机会，做快递服务。当然有人说了，巨头都做不好，我能做好吗？这里也有成功的样本——四川阿坝州的一个快递点。

负责人阿金透露，这里也是有一些方法：

首先，选点。自己选择在阿坝川州民族师范学校门口。也就是说对于想做农村快递的投资者而言，一定要选择学校、政府机关、医院这样的企事业单位附近，一来，这里的人上网方便，接受新鲜事物快，上网购物也多，订单量大，往往可以省去自己很多配送上的成本;二来，这些往往是镇上的标志性建筑物，很方便快递公司和顾客上门寻找。

其次，选对公司。做农村快递业务，不是选择知名快递公司加盟那么简单的事情，举个例子，顺丰的快递体系肯定要比淘宝的好，但是在农村市场中由于大家的消费观念问题，更愿意选择购买淘宝的商品，并且直接选用淘宝的物流体系，那么投资者选择淘宝网合作，未来的生意要很多。阿金自己透露，自己与淘宝网合作，每天仅师范学校就有100多单业务，而之前与其他快递公司合作，一天下来也就几十单业务，两者不是一个体量级别的。所以投资者在选择加盟时，一定要弄清当地哪个快递公司的业务量大（包括发货和收货），再加盟。

第三，选对配送人。自己配送成本虽低，但是时间耗费太多，农村市场就是地广人稀，往往会迟发货物，造成顾客和网店不满。所以最好的方式就是选对配送人，比如各个村选取个村官，由他们代送货物，一来这些村官会经常到镇上办事，很方便;二来他们在各个村子的信誉度高，由他们代送效果好。当然了，如果遇到货到付款的模式，还得需要投资者自己跑，否则会引发一些不必要的麻烦。

第四，会经营。其实做一家同时兼做多家，已经是农村快递业的潜规则，所以投资者选取好一家，然后与上一级代理商谈兼做业务，一般都很容易就能谈下来，这样可以增加投资者的利润。

草根掘金方向三：在农村开个网店

如果投资者嫌前两个方向不好做，那么可以直接开网店。但是这里有一个前提，那就是一定要知道农村市场中到底哪些人在消费，他们的消费特点是什么。

哪些人是主力

据国内权威机构统计，学生、打工者、家庭主妇和小老板们是村镇市场网购的主力军，而且，这两年来，家庭主妇和私营企业主的比例正在稳步增加。他们每天在网站上浏览的时间超过3个小时，其中61%的时间都在浏览商品。在他们心中，购物是第一需求，而社交只能屈居第二。

消费有什么习惯

这群人对于“一手交钱，一手交货”有一种天生的好感，71.1%选择了货到付款。他们中有30%的人没有网银，对网络支付的安全性心存疑虑。

对于村镇市场的消费者来说，周围人的看法比自己的感受更重要，这会直接影响他们的购买决策。360、鸿星尔克、安踏这些在电视上狂轰乱炸，在农村有店面的品牌深受他们的喜爱，而耐克这样的国际大牌他们却并不感冒。很多消费者表示：我知道哪些衣服穿起来好看，但就是穿不出去，因为身边的人不认。所以，淘宝上卖到断货的“爆款”到了这里可能无人问津。在这里，消费者只认蕾丝、圆领、公主裙、修身款这些女性化元素。哪怕退而求其次，他们也只会选择百搭款式。

婴幼用品值得关注

第六次全国人口普查显示，0到3岁儿童有78%集中在三线以下城市。由于身边的购物环境有限，孕婴童用品很难买到靠谱的牌子，所以她们正在越来越多地依赖网购，有89%的辣妈都使用触屏智能手机。虽然她们不会选择雅培、贝因美等国际品牌，但这并不代表她们不看品牌——她们会选择伊利、蒙牛等国产品牌。事实上，她们知道的儿童用品品牌并不比城里人少。

客服服务必须到位

农村的消费者很愿意通过电话客服、在线客服、意见反馈平台等各种渠道和网站沟通，有56%直接要求电话客服服务。对于他们来说，那种一键下单，然后等着快递上门的网购很没意思，下完订单最好能有个电话确认一下。

用户细节不可忽视

虽然农村市场中34%的用户家中有电脑，但还是更喜欢在手机上随时随地买东西。两年前，这群人还是以用国产、山寨机的人居多，2013年，华为、小米等国产机开始出现在田间地头。2014年，他们购买手机的平均价位已经提高到了500-1000元，80%的用户已经用上了智能机，三星的购买率也从8%升到了15%。受访者平均拥有2.3部手机，他们通常会选择一台一两千元的机器作为主力机，一台几百块的手机则用来玩儿。

虽然智能机已经全面普及，但还有相当多的受访者不知道什么叫客户端，上淘宝也是以网页版为主。这里依然是手机QQ的大本营，是70%的受访者主要的通讯工具，微信反而是30岁以上的人用的比较多。

相关链接：电商“进村儿”7大奇招

1.员工们，到农村去！

农村“最后一公里“末端配送中，成本控制是重要的一环。顺丰做了一个新探索——独家代理模式。顺丰的农村站点走的是直营式管理、独家代理的模式。顺丰还鼓励内部员工自己代理农村网点，并专门设立了创业扶持基金。而且还可以由内部员工引荐代理商，但不对社会公开做大面积的招募。

2.微电商为村庄造血？

腾讯大浙网总裁傅剑锋表示，希望将移动互联工具、微电商与公平贸易结合起来，成为一个颇有想象空间的乡村实验，让黎平铜关为村庄的经济造血。理论上来说，通过微电商，侗族村民生产的优质茶叶、刺绣、银制品和油料产品有了门槛更低的销售渠道，确实是一个“筑梦”的举措。

3.乡亲们，来入驻平台！

国美在线在农产品出城方面又出新招，直接把首年的佣金免了，除此之外，在国美在线的流量和平台资源都是免费的。国美在线还称，其乡镇配送点有五万多个，支持乡村农产品走出去。这些条件足以让村民们动心吗？

4.服务站，服务到家

去年年底“京东帮服务店”悄然落地乡镇，主要的职能是为县级城市及农村消费者提供大家电配送、安装、维修、保养、置换等全套家电一站式服务解决方案。京东方面透露，其希望“京东帮服务店”在三年内能拓展到千余家，试图从价格上给农村消费者带去实惠。

无独有偶，苏宁在11月初启动的O2O购物节中，对其乡镇服务站进行了改造升级。让苏宁的乡镇服务站成为苏宁渗透农村电商的“毛细血管”，承担着部分销售、最后一公里送货、售后、代客下单等业务功能。

5.乡亲们没钱？先赊着

京东方面表示农民可以通过京东白条等金融产品进行赊销，农民的利息会比当前低一半左右。除了京东，支付宝钱包也将向农村金融机构包括农信社、村镇银行等开放云计算、大数据等技术，帮助农村金融机构拓展网上支付等服务能力，通过手机上的支付宝钱包获得网上支付、转账、理财、保险等一系列金融服务。

6.复制淘宝村

据阿里研究院介绍，“淘宝村”是指大量网商聚集在某个村落，以淘宝为主要交易平台，以淘宝电商生态系统为依托，形成规模和协同效应的网络商业群聚现象。截止到2014年12月，全国已发现的淘宝村数量增至211个，包含活跃卖家数量7万以上，预计带动就业超过28万人。服装、家具和鞋是淘宝村最主流的商品。服装是淘宝村网店销售额最高的品类，第二是家具，第三是鞋。

7.有钱没钱，先淘起来

去年年底淘宝上线了一个二级频道——农村淘宝。农村淘宝从整体布局来看，比淘宝网较简洁和清晰，主要向农村用户提供农用商品、农资农具，此外，农村淘宝也向用户提供服装、居家百货等品类的日常用品。农村淘宝把农资农具设为第一类目，而家用电器和服装等衬里常购产品设为第二第三类目。符合农村购物习惯。此外，为了配合农村淘宝业务，阿里巴巴还在农村建设了“村级服务站”。这些村级服务站统一用“农村淘宝”标识，即使不会使用电脑、上网，农民用户也可通过村级服务站完成网上购物、网上售卖、网上缴费、创业培育等业务。