潘丽莎

【摘要】：在金融全球化的大背景之下，我国商业银行正受到外来金融企业的冲击，从运营模式到营销服务上，都影响着我国的银行原有模式，目前我国银行正在逐步走向改革创新之路，为了更好的适应客户的金融需求，这就要求我国的商业银行在摒弃固有的观念，同时要积极的开发和创新出适合我国消费者的金融产品。

【关键词】：商业银行;金融产品;创新;

一、我国金融产品的起步与发展

1.九十年代我国金融产品概况

我国九十年代，由于我国刚刚开始金融改革，各大商业银行为首的主要金融机构能够为投资者提供的金融产品极少，几乎除了储蓄和发行公私债券外没有其他项目，但由于有政府为资产损失买单的前提，所以这一时期出现过少数高风险的主要投资于房产、股票、自建公司的金融理财产品。由于这些产品的直接投资者少，但间接投资者（即广大的储户）很多，风险又过高，所以国资委和中国人民银行很快叫停了这些金融产品和投资。这为中国躲避九十年代末的金融危机埋下了伏笔。

2.当前我国金融产品概况

随着时间步入新世纪，我国金融业界在政府的监管下，适当的进行了自由的改革和创新。各大国有商业银行最为活跃，为广大投资人提供了多种方式，多种市场，多种风险的金融产品。金融产品具有了风险自觉控制、与多种金融市场挂钩，并进行了网络化，自动化的销售、服务模式。就除产品本身而言，与国外西方资本主义金融市场的产品是基本相同的。

二、商业银行个人理财业务发展趋势与对策

针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践，我国应从培育客户资源，明确市场定位，注重理财品种、机构品牌化、复合型专业人才培养、加强科技投入等方面进一步发展个人理财服务市场。

1.积极培育消费者的理财意识

作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。

2.积极拓展理财投资市场

针对不同地区不同经济发展程度的特点，因地制宜的开发和创新符合当地消费者需求的金融产品，特别是面对中国庞大的农村市场，能够转变农村人民的消费意识和投资观念，成为接下来商业银行盈利的关键。

3.积极开发良好的客户服务渠道

从客户利益出发，要致力于实现客户资产的保值增值：通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合;提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径，以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产的保值的目的;要提高客户对理财服务的可信赖程度，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法;要提供便捷的理财工具，采用以客户为中心的业务操作处理流程，全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP 客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。另外，理财中心可提供理财沙龙服务和专家理财顾问服务等，举办理财知识讲座，推介金融新产品。

三、商业银行个人理财业务在我国银行业的策略

目前我国各大商业银行都在大力发展个人理财业务，使其成为提高商业银行经营效益的新亮点，而发达国家商业银行开展个人理财业务给我们提供了经验与启示，我们要汲取养分为我所用，以此推进我国商业银行的健康发展。

（一）加强金融机构之间的合作，丰富理财业务内涵

目前在我国分业经营格局还未发生明显变化的情况下，商业银行应当争取在现有体制下积极拓展个人理财业务的空间，包括：

第一，商业银行应与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系，从现阶段互相进行业务代理发展到更密切的行业间业务交融：东部发达地区的商业银行可适当考虑与外资金融机构进行合作，共同开发新的金融产品和更便利的产品营销模式。

第二，商业银行要对现有产品进行整合，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合效益。

（二）打造个人理财品牌，突出自身特色

发达国家商业银行通过合理的市场定位，不断打造理财品牌，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”等。都为其吸引了许多优质客户，稳定了银行的客户资源。

品牌是企业生存和发展之本。银行作为特殊的企业，更需要迎合客户心理的金融品牌，因为良好的品牌形象的树立对于银行的经营和发展有着潜移默化的特殊作用。我国商业银行在理财产品的开发过程中，必须高度重视品牌建设工作。具体来看可以从以下几点着手：第一，明确目标市场，目标市场的选择应与银行的目的和形象保持一致。

第二，人力配备、资金投入方面与银行的资源保持一致。

第三，确立有效的品牌宣传策略，同时让客户了解到其与众不同的地方。

第四，加强品牌形象管理，对客户经理实行有效的激励制度和充分的培训计划。

（三）细分目标市场。找准市场定位

从发达国家的发展经验中可以看出，商业银行在开展个人理财业务时，首先是在市场细分的基础上，明确自身的市场定位，以确定理财产品所对应的目标客户群体，并且为不同的客户提供不同程度的理财服务。

借鉴发达国家的经验，我国商业银行个人理财业务的市场细分策略可从三个方面着手：

第一，从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点、高科技、高收益的个人金融业务。经济落后或较不发达的地区，则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。

第二，根據客户收入高低进行市场细分。对中低收入提供低费用、低保险与日常生活紧密相关的实用型金融业务：对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务。

第三，根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。不同知识阶层具有不同的金融意识，对金融业务有着个性化和选择性需求。银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务;对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性。

（四）提高技术手段，加强技术应用

我国商业银行要加强高新技术在个人理财业务中的应用，以技术创新促进理财业务创新，为客户提供通讯更快捷、运行更安全的理财服务。我国商业银行必须努力提升科技含量。大力发展网上银行、电话银行等业务，完善服务功能，使客户能感受先进电子化个人理财工具的快捷、舒适、方便。

（五）完善客戶关系管理系统

以客户为基础的信息资料库在个人理财业务中扮演着重要角色。因此，建立和运用客户信息资料库分析系统是银行个人理财的基础。通过这一系统，银行可以及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户。确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值增值。

参考文献：

[1]陈筱宇.商业银行金融产品创新的若干思考[J].金融营销，2009，（11）

[2]赵悦淑， 孟庆轩.我国商业银行在金融产品创新方面存在的问题剖析[J].经济工作导刊，2011，（10）

[3]赵鹏.现代商业银行外汇金融产品[M].合肥：安徽人民出版社，2009